見出し画像

ウェブショップで豚を売るのなら〜やってわかったECのコツ SNS編〜

Nobuhiro Kuramochi

私はウェブショップを通して豚肉や加工品を販売しています。

ほんの2年前まで「SNSを通じて豚肉なんて売れるのだろうか？」と思っていました。

また、SNSを通じて人が私の商品を買う、ということも理解できていませんでした。

はじめはそこまで期待せずにはじめた、というのが正直なところです。

SNS上で「豚肉」なんて見かけませんでしたし、
私のような全く無名の事業者がSNSなんてやっても、モノは売れないよな...。
そんな風に思っていました。

しかし、もし、同じように思っている方が目の前に現れたとするならば
「諦めるのは、まだ早いと思います」と僭越ながら、お伝えしたいです。


この2年間、私はSNSを通じて、
本当に、たくさんの方々に応援を頂きました。

たくさんの方に商品を買って頂き、
たくさんの方にシェアをして頂き、
たくさんの方に応援のメッセージを頂きました。

これら全ては、SNSをやっていなかったら、無かったことと思うと、
諦めずにSNSを通じた販売活動をやって良かったと思います。

当初は月に1件のご注文があるかないか、という所からスタートを切り、
今では、3月にウェブショップをリニューアルしてから6月始めの時点で1,000件のご注文を頂いております。

当初からしたら信じられないような話ですが少しずつ、少しずつ成長しているように思います。

だから、もし「SNSを通じた販売を頑張ってみようかな」という気持ちが少しでもあるのであれば、そんな方は挑戦をするべきだと思っています。


多くのSNSは、無料で利用ができます。
誰しもに、平等に、チャンスが与えられています。

私もまだ駆け出しの身であり
大したことを言える立場ではないことは、重々承知しています。

そのため、このような記事を出すことには葛藤もありました。
しかし、私の2年間の「ゼロからSNSを通じてモノを買って頂けるようになった経験」が、少しでも誰かの役に立てればと思い、これをお伝えさせて頂くことにしました。

この記事は、

・0→1で販売を始める方
・予算含めリソースが潤沢では無い(低予算)
・自分で売ることに悩んでいる
・webshopでの販売を考えている
・稼働時間とやる気はある
・質の良いものを作ってるが、売れない etc..

そんな方に向けて書きました。
見知らぬあなたのお役に立てたら、ほんの少しでもお力になれば幸いです。

「物を売る」ということにおいて、リアルでの販売施策もあれば、外出自粛を契機に移行しつつあるオンライン上での販売への施策についてなど、取り組みは様々です。

私自身0→1というと大袈裟ですが、
失敗しても痛手がないように、借入などはせずに小さなサイクルを少しずつ回す施策を進めてきました。

営業や販売においては絶対的なセオリーや再現性のある法則というものはないと考えていますし、「これをすれば売れる」という話があれば苦労はありません。

あくまで自身の取り組みを一例として、こんな戦い方があるのだと知って頂けたらと思います。


画像1

第一章「オンラインで、豚を売る。」

どのSNSを使うか

現在、国内で多くの人が使うSNSとしてあげられる主なものは
twitter
Facebook
Instagram
Youtube
note
などが挙げられます。(その他にも勿論沢山ありますが)
どれがいい、ということは一概には言えませんが
各種には特徴があります。

SNSごとの特徴などは、他にも沢山記事が出ていると思うので
私の所感としてお話ししますと

特段、自身が取り組むに当たってこだわりや強みがないのであれば
私はTwitterを強くオススメします。
その理由が3つほどあります。

まず、誰でも気軽に始められること。
140字の文字に加えて、4枚までの画像、140秒までの動画
リンクの添付など、様々な形で投稿ができる上、比較的投稿自体がライトなので
試行回数が増やせる→反省、改善、試行のサイクルを回しやすいという特徴があります。

次に、拡散性が高いこと。
勿論InstagramのリポストやFacebookのシェアなどもありますが、
Twitterのリツイート機能はより拡散性が高く、所謂「バズ」が起きたときの広がる力は販売における可能性が高いことが挙げられます。
これが、新たな認知をうむ点では非常に強力であり、Twitterが良いと考える最大の特徴です。
同時に悪いことも速いスピードで広がるので(炎上)リスクも高い面もありますが、、
そして、商品の口コミを書いていただけた時には「こんな感想をいただきました！」と自身でフォロワーに拡散することができます。

最後にリアルタイム性です。
SNSの特性を流れるものと積み上げるもの
の2つで考えると
Twitterは流れるもの(リアルタイム性)です。
他のSNSですと、例えばInstagramは投稿自体は積み上げるもの、ストーリーズ機能は流れるものとして両面で機能します。
リアルタイム性の良さは時間と共に投稿が流れていくことであり、時系列に沿った投稿も良し、トライ&エラーを繰り返すに非常に有用なのです。

ということで、Twitterでの施策について書いていきますが
あくまで販売に繋げる、ということを主旨としているので
フォロワーを増やす運用方法などについては先人の方々がすでに沢山の記事をあげていらっしゃいますし、そう言った点については特には触れません。
又、私の考え方としてフォロワー数は最優先事項ではありません。(後述します)

【ポイント】
・Twitterは誰でも気軽にはじめられて、拡散性が高いので、WEB初心者にもおすすめ。



SNSはどんなことに使う？

販売をメインの目的にSNSをするとしたら
「広告」的なものを想像するかもしれませんが
主に2つの使い方があると考えます。
それは伝えるツールと拾うツールです。

伝えるツールというのは
自身の言葉を持って
商品の魅力
製造や生産の工程
制作に至った経緯
そこに掛ける思い
などを投稿して発信することに活用すること。

例えば
・私の農場ではこんな餌を与えている
・お肉はこんな特長があって、お客様からこんな評価がある
・実は、「餌が脂を作る」「脂こそ、肉の味の決め手」という考え方がある
・美味しいことを一番大事にしている
・それには、こんなきっかけがあった
など。

拾うツールというのは
自身の発信や商品に対する感想などの声を
受け取ったり、自身で検索して見つけることで
声を拾い、フィードバックとして活用することです。

例えば
・このお肉、いつものと違くて感動した！
・お肉、こう食べたら美味しかった。
・サイトでこんなところが使いづらかった。
・贈り物に使ったらこんな会話があって、、
など。

リアルにおいては、購入後の反応などを受け取ることは自発的にアンケートなどをとっていかねばできませんでしたが
SNSには良いも悪いも合わせて感想や口コミが上がることで
どんな点が良かったか/悪かったか
その商品によって何が起きたか
どんな印象を持っていただけたのか
などなどの声を知る事ができます。

嬉しいこともあれば肩を落とすことも勿論ありますが
その後「何を改善すべきか」を学ぶことにも繋がりますし、それが非常に有用なツールであることは言うまでもありません。

【ポイント】
・SNSは「伝える使い方」と「拾う使い方」という2つの使い方がある。



個人か、公式か

プロフィールは公式として会社名にすべきか、個人名にするか
こう言った議論はよくありますし、正解はありません。

思いや熱を伝えるなら、個人名をお勧めします。

公式や法人という「人格が見えづらい」形での発信では
こう見せたい、という思いがストレートに伝わりづらいため
自身が描く発信と受け取り手の感覚はズレやすく

一方、顔が見えたり名前が分かったり「誰が」と言う点が浮き彫りになることで発信は属人的になります。
勿論デメリットもありますが一つ一つの発信に人格が生まれること、これは非常に重要です。

いざ告知と発信を切り分けたくなったら、別で作ればよいのです。

私自身は「豚野郎」という通り名(俗称)を使っていますが
これは、名前では忘れられやすいから「〇〇の人」で覚えてもらうことを大事にしているからです。
豚の、、誰だっけ？となるくらいなら「豚野郎」の方が良いのです。
誰が作って、売っているかが明確だと
思いやエピソード、熱意を伝えようとした時よりリアルに伝わる。
そして代えが効かないことはデメリットですが、だからこそ貴重なのです。

【ポイント】
・SNSアカウントは「個人名」ではじめるのがおすすめ。思いや熱が伝わりやすい。



全てのチャネルをやるべきか

一つだけ言えるのは、まずどれかをしっかり伸ばす方が先々においては
広がりやすいという事です。

私は現状の発信媒体は
Twitter
Instagram
note
が中心です。(その他も少しずつ動いてはいますが)

ただ、全てを満遍なく更新し、交流し、、とするのは正直に言って一人ではしんどいです。

まずは一つに取り組むことをおすすめします。一つ軸が定まると自身で理解が深まり、広げるときに比較的障壁は低いでしょう。

進めていく中で1つに依存するのは怖かったりします。
思わぬことでアカウントが消えてしまったり、サービス自体が終わってしまう可能性は勿論ありますし、これに関しては随意ではありません。

【ポイント】
・たくさんのSNSがあるが、まずは1つを集中して取り組むことがおすすめ。



画像、動画、文章に広げる

Twitterで発信、とは言っても140字で表す中で
自身の想いや拘りを書くには枠が小さすぎる、と感じる方も多いのではないかと思います。
実際、流れも早い中でじっくり目を通してもらうのも難しいのが事実です

やはりそう言った時に、有効なのは
画像
動画
などの目で聞きつけるコンテンツ
そして
noteなど、外部で書いた文章をシェアする
などの手法です。

使い手として、SNSを閲覧した時に目に止まるのは
画像や動画などですし
記事を書いて、(コンテンツ次第ですが)様々な方に何度もシェアされることで誰かの目に留まるというのも一つだと思います。

私が塊肉のカレーを知ってもらおう、気にしてもらおうとした時には
この全てをできる限り使いました。

動画

文章

画像

そしてそのほかプレスリリースなど

画像14

様々な形で目を向けてもらう取り組みがあります。

【ポイント】
・投稿は画像や動画も駆使して投稿していくべき。SNSを閲覧した時に目に止まりやすい。



押し付けるより、引き込もう

私生活で誰かと話していて
興味のない話を延々とされて辟易してしまった、と言うことは誰しも身に覚えはあるのではないでしょうか。
私は、してしまった覚えも沢山あります。

多くの人に届けたいと言う前提ありきではありますが
〇〇が好き！〇〇はいい！という発信をしつこくしている人を認知しても、「自分もみよう！」とはなかなかなりません。シンプルにうるさいが故に嫌悪感を感じてしまうこともあるでしょう。
興味のない広告は、基本的に愛されるものではありませんから。

例えば
私が「これが好き！」というにあたっては
自分が好きであることより
その好きの対象がいかに魅力的で、素敵か
これを分かりやすかったり、面白く伝えるように心がけています。

では具体的にはどうしたら良いのかという話ですが

物事を伝えるにあたり、押し付けたり無理に聞いてもらうのではなく
あくまで何も意識していなかった他者が立ち止まってくれる、振り返ってくれるような形に変える事が重要です。

そしてその方が、気になる方だけを集められるという点でもスマートでしょう。

自身の商品や伝えたいことはそのままではなく引っ掛かりとなる要素を付加して意味があったり、価値のあるものにすると良いかなと思います。
面白い、役に立つ、感動する、驚く、様々なものがあります。

滑ったら、また工夫して書けばいいのです。
それがSNSのスピード感の良さでもあるのですから。

【ポイント】
・自身の伝えたいことは、面白くしたり、感動させたり、驚かせたりなどの一工夫をした上で伝える。スベっても気にしないこと。



ストーリーを伝えていく

今ではよく聞くようになったワードですが、
ストーリーとは一体なんなのでしょう。

言うなれば、その商品にまつわる想い、秘話、歴史などを伝えていくことで
ただの商品やサービスの一つから「自分ゴト」になるような
共感、没入感、応援の感情を生むようなことだと考えています。
これこそ、自分に目をむけてもらうに重要な要素です。

私が販売するものは「豚肉」ですが
はっきり言って、そんなものは
なくてはならないものでもないし
どこにでもあるものだし
わざわざネットで買うものでもない

そういう商材です。自分でいうのは悔しいですが事実です。
しかし。

どんな豚肉か
それをどうしたいのか
なぜ、なんのためにそうするのか
そのためにどんな工夫や取り組みがあるか
誰が誰に向けているのか
結果としてどんな違いがあるか
そこから新たに何を産んだのか

こうした、一つの商品商材にまつわる「ストーリー」を
わかりやすく、自然に、時に熱く、投げかけ続けていくこと
その取り組みに愛や熱を帯びさせていくことで
その商品が少しずつ特別なものになっていくのではないか、と考えています。

もちろんプロダクトの主軸(幹)は質です。
そこに、葉や花や実をならすのは
文章でも、画像でも、動画でも、音声なりで
届主のコンテンツに目を向けてもらう事です。

そうして、「あの人の/会社の物にしよう」と、そうなるのです。

昔、商社に務める先輩から伺った話ですが
「我々が売るものは特筆して、ズバ抜けて優位性のあるものはあまりなくて、最後は自分達(営業)次第な部分がある」という旨の話を伺いました。

事実、自分自身は自社のプロダクトを「どこよりも素晴らしく最高に美味しい」と気持ちでは信じて止みませんが
他人目線で見ればその違いというのは微々たるものかもしれません。

その中で選んで頂くという差異を生むのはそう言った一歩分の熱量だったりするんだと、そう思います。

【ポイント】
・商品にまつわるストーリーをわかりやすく、自然に、時に熱く、投げかけ続けていくと、その商品が少しずつ特別なものに感じられていく。



自分に焦点を当ててもらうために

有益な情報、は発信に於いては言うまでもなく有用です。

きっとそういったコンテンツを発信していく事でフォロワーは増えていくでしょう。

勿論、有益な情報を発信したり、素晴らしい口コミや評論等によってフォローされていく事は間違いなくSNSでの正攻法の一つであると思います。

ただその時、基本的にその人たちが注視しているのは、「情報」です。
貴方自身を好きなわけではないし、場合によっては認知もしていません。

媒体になり、興味の本質的な対象が自分自身や商品ではなくなってしまう、と言うのはここに於いては目指す形ではないでしょう。

同じく投稿がいかに面白かったり"バズる"としても、あなたや商品に目を向けてもらえないのでは思う方向とは異なる方面に進んでいってしまう。

そういった投稿を心がけるのは大切ですが、あくまで自分自身や商品にも焦点が当たるようにすることを忘れない事が重要ではないかと思います。
「あなた」を織り交ぜていく事で嫌味なく自分を出していけるでしょう。

自分について書いたときに反応がしっかり来るのが望ましい形です。

なので、私は「豚の情報」を書くこともあれば
「豚肉レシピ」を書く人になることもありますが、、
偏りなく、自身を前に出すようにしています。

【ポイント】
・投稿には自分自身の事も織り交ぜていくことで、自分自身にも目を向けてくださるようにするのが大事。



「フォロワー数」に惑わされない

しばしば、SNSにおける指標に「フォロワー数」が用いられます。

これ自体はその通り、勿論多くの人の目に触れたりアクセスする事ができることには大きな意味があります。

しかし「視界に入る」事と「見る」事には大きな違いがあります。

自身の取り組みや、商品に目を向けてもらい、興味を持ってもらい、応援してもらい、時には「欲しい」と感じてもらえる発信をしているかという部分でその繋がりの強さは驚くほどハッキリと現れます。

あくまで
フォロワーが多い≠商品が売れる・自身が愛される
ということは自覚しておくべきではあると思います。

はっきり言って理想的なのは
フォロワーの増加に伴い、購買も同様の比率で増加していることです。

SNSを通した販促においては
基本的には「一定の割合が購入するか」という点に着目して
割合を守りながら増加すること。
つまり、購買に繋がる投稿や交流を意識しています。
そればかり追っていてもつまらないので全てではありませんが。。

「フォロワーが増えること」と愛されたり、購入されたりというのは本質的に違うのですから。
無闇に人をかき集めるのではなく、マッチする人にたどり着くことが大事なのだと思っています。

【ポイント】
・フォロワーが多い≠商品が売れる。



意味のある施策を打つために

フォロー・リツイート(拡散)を条件としたプレゼントキャンペーン施策がよくあります。

これも、是非が議論されるくらいなので人によって意見は別れますし、商材や価格、方向性で適性は分かれますが

自身の顧客目線で捉える事が重要かなと考えています。
基本的には短期的な認知向上を狙っていくには効果的です。
一方、ブランドの醸成やエンゲージメントを重視した長期的な目線でみると、どうしても疑問は残ります。

私の感覚では、小さな事業者がこの施策を行うことのメリットはあまりないと、そう捉えています。

例えば、コンビニや量販店に置く大手メーカーの商品をキャンペーンで認知してもらい、目にしたときに「見たことあるな」と手に取って頂く、そういった流れを考えると非常に効果的でしょう。

一方「わざわざ買う」ような購買に根ざした直販形態などの小さなお店がキャンペーンをやっても
貰えたらラッキーという感覚でのフォローや拡散に終わってしまう上
普段購入くださっていた方は熱心であるほど、「そんな簡単にあげるものなのか」という思いからの離反を招いてしまう、と考えるからです。

小さいからこそ、一人一人の顧客との関係性を大事にした方が長期目線では着実であると言うのが私の見解です。

そしてそこで急増したフォロワーによって既存の関係性がある人、購入に繋がる人がどのくらいいるのか測ることもできなくなっていきます。

どれくらいの割合の人が見ているのか、潜在的な購買意思のある方はどのくらいいるのかを測る事が虚像の数字に埋め尽くされる事で見えなくなるのは非常に怖い事だ、と考えています。

多くの認知を得ても、そこから購買へのプロセスのハードルは非常に高いです。
日常でテレビやSNSに挟まれた広告をたくさん見ている自分達が
「わざわざ買う」に繋がるにはそれ相応の道のりがあるのです。

それは、私の作る豚肉のような「他でも買える」商材であれば尚更です。
タダで手に入れたものに、再度お金を払って買うことはどういう流れで起きるのかを考えて、効果を測定すること。つまり

「なぜ」「なんのために」「どんな」施策を打つのか
ここを十分に検討し、仮に他で成功しているような施策でも自身の商材やビジネスモデルではどう伝わるか、施策の先ににターゲットはいるのか
など、十分に考えることが大切です。

なぜ、あなたはフォロワーを増やすのか。
なぜ、あなたはキャンペーンを打つのか。

【ポイント】
・フォロワーの増加にあたり、購買も同様の比率で増加しているかを意識するのも大事。
・フォロー・リツイート(拡散)を条件としたプレゼントキャンペーン施策で増やしたフォロワーは関係値が浅い。
・施策で一気にフォロワーを増やすより、一人一人の顧客との関係性を大事にして、小さくても濃い関係を積み上げた方が長期目線では着実。



最初の販売につなげる

地味でも発信の取り組みをしていれば
気にかけてくださる方はポツリ、ポツリと足を止めてくださることだと思います。
一つ、SNSでコメントがつけば(反応の内容にもよりますが)、丁寧に返す。
当たり前ですが、これが対話の入り口です。
気になる事があったり質問があれば、気になることを学べます。
対話が次の発信のタネにもなれば、購入のきっかけにもなり得るからこそ
大切にすべきでしょう。

そしてついに「ウェブショップに注文が入った！」
とあれば浮かれることもあるでしょうが
一つ気を付ける事は「続けられないことは、しない」ということです。

個人や小さなショップなどであれば、嬉しい気持ちから
たくさんおまけなどを詰め込む、というホスピタリティもあるかもしれませんが
先々できなくなって先細りするような過剰なサービスというのは
感覚を狂わせます。

着実に、提供できる継続的な価値を届けるというのは
心苦しくも忘れてはいけないのだと思います。

私は一つ一つにお礼の手紙など入れたい気持ちはありながら
自身で続けられる施策ではないと判断し
送り先にとってどうかも考えた末、基本的には入れないことを決めました。

満足して次また買っていただけるように、という丁寧な取り組みに徹するべきなのは言うまでもありません。
自身の販売の中で何人が新規で購入して、どれだけの方がまた手を伸ばしてくれるのか、という点について(商品特性によって買い替えのスパンの違いなどもあるでしょうが)リピート率を重要な指標として抱えていくべきでしょう。

【ポイント】
・発信の取り組みを続けていると、ポツリポツリと足を止めてくれる方が現れ始める。



繋がりを広げる口コミ

自身の投稿だけではなく、他発的にも発信が上がることがあります。
いわば口コミです。
SNSは購入してくださった方と繋がることを可能するものでこれこそ拾うツールの役割です。

「美味しかった」
「コスパ最高」
「思ってたのと違った」
「ガッカリ」

いいも悪いも、正直な声が発信されていきます。
SNSを利用して販売を広げていくなら
こうした発信を一つ一つ拾いながら、繋がって対話し、絆を深めていくのが一手であると考えています。

【ポイント】
・ひとつでもSNSでコメントがつけば、それを丁寧に返していく。
・SNS内で自社や商品について言及されている投稿を拾っていく（返信・拡散）



口コミは身近な人ほど強い影響力を持つ

ポジティブな口コミの持つ力は大きく分ければ
・購入を後押しする
・購入の価値を裏付ける
の2つです。

購入を後押しする口コミとは

売り手がどれほど、熱く良さを語ったところで
あくまでその売り文句は広告としての言葉なのですが
購入を検討する方にとって、購入者や第三者の率直な評価というのはより傾聴に値するものになります。
同時に、売り手が自分でクチコミを作るというのは、細かいことを除けばできません。

だからこそ、使ってみてどうなのか、本当にいいのか、何が良かったのかを知るツールとして機能するのです。

「誰がいうか」という点が大きく作用します。
信頼を寄せる人→好きな著名人や身近な人が最も影響する力を持っています。

特に、語弊を恐れず言ってしまえば
ステマだPRだと叫ばれたり、インフルエンサーマーケティングというものが一般的に認知されているこのご時世においては
誰に強制されるわけでもなく、金銭のやり取りもなく生まれた、知人のおすすめほど安心できるものもなかなかありません。

気心知れた「身近な人」に寄せられた信頼が、その評価に上乗せされるからこそ、小さなクチコミが強い力を持っているのです。

話は少々ズレますが、事業者として強く念頭に置くべきこととして
どんなに紹介していただくことがありがたくとも
どんなに有名な方が強い影響力を持っていようとも
購入してくださる方が「お客様」であり、向き合うべきは「お客様」である。
と、私は考えています。

購入の価値を裏付ける口コミとは

不思議なもので人は買った後にこそ、その評価が気になるものです。

私自身、スマホやカメラ、その他買い物をした時に
もう購入という目的は果たしたはずなのに
その売り場に立ち寄り、何気なくまた手に取ってみたり
他の人の反応が気になってレビューを検索したりします。

これは、意識して購買するもの、特に高価な買い物に起こることです。
流石にコンビニで買うおにぎりを調べることはあまりないでしょう。
いざ、購入した後になると
「自分の買い物が正しかったのか」というぼんやりとした不安が漂うものだったりします。

もちろん、一般的な消費財とは違うからこそですが、そう言った購入の不安に対してしっかりとした口コミ(ポジティブな感想)には購入後の不安を取り払ってくれる力があるのです。

そして、商品への反応を見つけたら自身も対応、対話を交わす事が
「あぁここで買ってよかった」という結論に繋ぐ取り組みとなるのだと思います。

人は多数派の反応に引っ張られるからこそ、「よかった」がしっかり蓄積される流れを販売の初期に積み上げる事が重要です。

【ポイント】
・フォロワーの多いインフルエンサーの口コミよりも、自分にとって身近な人の口コミの方が購買に繋がることは大いにある。
・一個人の口コミは信用や影響力を持っており、1人1人のお客様の反応こそ大事にするべき。
・人はモノを買った後に、そのモノの評価が気になることがある。口コミ(ポジティブ感想)にはそういった購入後の不安を取り払ってくれる力がある。



伝えることが応援に繋がる

SNSが一般的な今では応援経済という言葉を耳にするようになりました。
消費財を販売する小規模事業者が生き残る道の一つは
自分達を応援してくださる方の投票を集めて大きくなっていくことと思います。

特に発信を通して購入くださる多くの方からはしばしば
「応援しているよ」というお言葉をいただいています。
購入頂くことが売り手にとって応援である、というのは勿論のことですが
感想を書いてくださったり、広めてくださったり
そんな一手間の口コミから「応援の具現化」が起こります。

その応援を受けてサービスが向上したり、新たな商品を作ったり、という歯車が回って、また新たな歯車に繋がり…と、育っていく過程はまさに応援経済の渦中にいる自分としては頷くことばかりなのです。

便利なもの、安価なもの、どこでも買えるもの
ではない物を作る上では
その経過を伝えたり、取り組みについてSNSを通して届けていくことは一つの使命なのでしょう。

【ポイント】
・モノを作っている経過を伝えたり、取り組みについての発信を続けていくことが認知や応援に繋がる。



応援は口コミの形で、広がっていく

広告を打つお金がない、という会社や事業者でも
消費者の声が一つのPRになって信用創出に繋がります。

そしてSNSはそういった力をより広く、現実に届けてくれています。

お客様が自然と商品の宣伝になる投稿をしてくださったり、営業の応援をしてくださる。
そんな流れにつながることがあるのです。

それゆえに
・支持されること
・応援されること
これが非常に重要になってきます。
口コミは素直な反応であることに加えて
応援や支持表明になり得るのです。

次章ではこの点についてもっと掘り下げてみます。

【ポイント】
・消費者の声は一つのPRとして信用を創出し得る。

画像2


第二章「加速・分化するUGC」

UGCとは何か？

あるイベントに参加した夜にこんな投稿をいただきました。

画像3

「UGCって何！？」と思いませんか。
私自身がそう思い、検索して初めて知ったのですが

UGCはマーケティングに使われる用語の一つで
"User Generated Contents"の略です。

インターネット上でユーザーが生成し投稿されたコンテンツを表す「User Generated Contents（以下、UGC）」という概念は、日本では2007から2008年頃に登場しました。UGCとは、ユーザーの手によって制作・生成されたコンテンツの総称で、FacebookやInstagram、Twitter、ブログ、写真共有サイトなどのソーシャル・ネットワーキング・サービス（以下、SNS）に投稿されたコンテンツのほか、クチコミサイトに投稿された感想や、通販サイトの商品レビューなども含まれます。
(記事より引用)
元記事:https://markezine.jp/article/detail/25613

すごくシンプルにいえば「口コミ」のようなものですが

実際に「山西牧場」などのワードで検索するとTwitterを中心にお客様からのUGCを沢山いただいております。
先の章では「口コミは大事」と言う旨の記述をしましたが、本章ではそれも含めて「UGC」をメインに話を進めてみます。

【ポイント】
UGCは「User Generated Contents」の頭文字をとったもの。主に、ユーザーによるSNSへの投稿や口コミなど。


UGCが生まれるためには

UGCや口コミの例で思いつくのは
〇〇のお店に行ったらすごく美味しかった
〇〇買ってみたらすごく良かった
というものでしょう。
しかし、その多くは「既に売れているもの」ではないかと思います。
パンケーキ、タピオカ、バズったお菓子、有名飲食店などなど。

私含めですが「既にある程度販売が成り立っている」というよりは「これから販売を始め、広げて行きたい」と考えている方も多くいらっしゃるのではないかと思います。

では、これから売って行きたいと考える人にとってUGCが生まれるために何が重要か。
それは
・みんなにシェアすることで自慢になるもの(他の人が知らない/買えない)
当たり前なのですが、そういった存在になることが一つ。

もう一つは
・応援したいと思う商品や活動であること
これが何より大切ではないかと思います。

【ポイント】
・UGCが生まれやすくするために「シェアすることで自慢になるもの」「応援したいと思えるもの」になることが大事。



UGCの持つ2つの役割

改めてUGCとはユーザーの手によって制作・生成されたコンテンツです。

これが発生することで事業としては大きく分けて2つのメリットを享受できると考えています。

①:SNS上の行列の可視化
②:思いもよらぬ魅力の発見

それぞれ説明していきます。

まず、「行列の可視化」について。
祭りの屋台や大道芸人を思い出すとわかってもらいやすいと思うのですが
行列になっている場所にはより人が集まり、誰もいないところに一人目はなかなか現れません。

行列は、行列そのものが人を呼ぶ性質があります。(バンドワゴン効果)

バンドワゴン効果（バンドワゴンこうか、英: bandwagon effect）とは多数がある選択肢を選択している現象が、その選択肢を選択する者を更に増大させる効果。

たとえば、人だかりのできている大道芸人の下にはどんどん人が集まります。「人だかりができていること」自体が質の担保となって更に人を集めています。

行列が「人気」や「興味」を呼び寄せることはわかるかと思うのですが
ウェブショップなど、オンラインの販売においては行列は見えません。
何人が買って、何人が予約して、、そういったことは運営者のみぞ知るところです。

では、どうやって行列がオンライン上で見えるようになるのか
それが「UGC」ではないかと考えます。
購入してくださった方が、自分の意思で「どうだった」「ここが良かった」時には「ここは不満だった」と商品やサービスの感想を述べること。
それが何より信頼たり得る情報であり、どれほど話題になっているのかを可視化するのでしょう。
Twitterでは「トレンド」という形でそれが現れることもあります。

そしてもう一つの「思いもよらぬ魅力の発見」について。

UGCは単なる口コミという役割だけにとどまらないと考えます。
いくつか例を用意してみました。

・新たな特長の発見

元来生産や販売者側では知り得なかった、
ユーザーのみが知り得るエピソード
気づかなかった商品の魅力
などをユーザーによる発信から学ぶことがあります。

・思いもよらなかった表現

私の自称する「豚野郎」というネーミングや
今では代名詞として使っている「飲める脂」のコピー。
これらは全てユーザーとのコミュニケーションの中で自然発生したワードです。

今までどんな表現を持って魅力を伝えようか、と悩んでいた中で
実際に購入して、消費された方々の生み出す言葉は非常に強力かつ説得力に満ちたものが多いと感じます。

・ユーザーが生む新たな作品(コンテンツ)

ユーザーによって新たな「コンテンツ」を生み出されることです。

我々は素材(豚肉)を販売しているからこそ、この多様性が広い(変容の可能性が高い)のかもしれませんが、自身に当てはめると以下のようなUGCがありました。
・自身が想定していなかった調理法や料理が生まれること
・購買をきっかけに紹介やレポ記事を書いてくださること

・販売自体を考察してくださること

様々な形のUGCから自身が学ぶことが非常に多くあります。

【ポイント】
UGCが発生すると、SNS上で人気が人気を呼ぶ状態になったり、思いもよらぬ自社商品の魅力を発見できたりする。


UGCは1回では終わらない

ここまで述べてきた「UGC」は一つの購買行動の中で「複数回」発生しうるものだと考えています。

購買においては「ファネル」という捉え方があります。
消費行動の流れを図式化すると段階を経るに従って絞り込まれていき、漏斗のような形になります。

画像5

引用元:https://www.innovation.co.jp/urumo/funnel/

ファネルで捉えると、当たり前ながら認知→購入の層に向けて減っていきます。
ならば、認知の受け皿を販売毎に増やし続けること、そのファネルにいる層を少しずつ購買の層に移行するよう(購買への障壁を減らす)取り組むことでより多くの方に届けることは可能であると考えます。
そこで販売に時系列に沿ったアクションを生み出し、それぞれのアクションをUGC発生起点にする(コンテンツ化する)ことで流入点を作るように務めています。

画像14

UGCの発生とは、一般的には下図のように捉えられているのではないかと思います。

画像14

この購買からUGC生成の流れを細分化して一つ一つの要素を捉え直し、そのアクション事にコンテンツを生成したり、アクション自体をコンテンツ化させることは体験価値を増幅させるのではないかと思います。

画像14

例として、私が販売している乾塩ベーコンという商品で書いてみます。

まず、制作や販売告知。
販売があること自体をニュース化すること。

新商品などであれば、販売告知の前に制作についての発信など、伏線となるようなコンテンツアクションが生まれるでしょう。
又、そういった活動へユーザーの方々に参加して頂くことも一つの施策かもしれません。

そして、販売。
ここで「販売」が事業者側のアクション、「購入」がユーザーにとっての一つの体験ではないかと捉えています。

同時に、購入されたユーザーにとって、届くまでが楽しみな時間になるよう、コンテンツを届けるのも非常に重要だと考えています。

・どんな食べ方があるか例示したり
・そのストーリーを綴って伝えたり

購入を通して「当事者」になった以上どんなものが届くのか、少しでも気にかけているとしたら伝えることや過去のUGCは一つの重要な手掛かりになるでしょう。

発送・受け取り
届いて、受け取った時、それ自体が体験となるような包装であったり、「ワクワクする」と感じていただけることも非常に重要です。

そして消費
一般的な「口コミ」となる部分ですが言うまでもなく最も重要です。
ここで「がっかり」されてしまっては元も子もありません。

こうして、一連の流れの中に小さな感動や、体験をしていただけるような施策を埋め込んでいくことも大切です。
現在でこそ、このベーコンは有難いことに販売時には完売をいただいておりますが
勿論、元々は全くと言っていいほど話題もなければ、売れることもありませんでした。
ここに至るに於いてストーリーを伝えることは勿論、販売形態や、施策の工夫の功があります。

忘れてはならないのは、各起点におけるUGCへの反応や対話だと思います。
反応が嬉しいので返すのは感情として自然に行っていましたが
対話を通して、知ることも多くあります。
そしてこういった対話は他者からも見えるのがSNSの特徴です。

以上が時間軸で捉えるコンテンツアクションからのUGC発生起点の考察です。

こうした様々なUGC投稿により、その方の身近な方やフォロワーの目に留まり、新たな認知を得て、、と蜘蛛の巣のように少しずつ広がっていくものであると捉えています。

【ポイント】
・１回の購買で複数回UGCが発生するようになるべき。



素材とUGCの関係性

豚肉など、身近でウェブショップでなくとも購入できる商品は販売においては悩ましい部分は多くあります。
しかし、UGCにおいては、私の販売する豚肉のような「素材」には一つのコンテンツたらしめる要素があると考えています。
それは「変化」できることです。

これはバズコンテンツにも通ずることで
例えばよくあるのは「組み合わせ」の紹介です。

この例で言うと、完成された(それも、身近で一般的な)食品同士を組み合わせることで生まれた発見に興味が集まっています。

本来、発見は自分らしくアレンジすることで個の要素がのったUGCとして生まれるものなのですが
それをより身近に、想起しやすいものになぞらえると多くの人に浸透しやすい形になります。

このように、商品に対してカスタマイズの余地を残すことでユーザーが作るコンテンツに個性の幅が生まれます。
商品ににどんな要素を添加するか？という遊びを持たせること、ユーザー側に余白を残しておくことが重要なポイントではないかと思います。
食品の素材で言うなら
【A→加工/調理→B】
という、工程に個が生まれることがUGCにおける一つのポイントとなりえるのではないかと考察します。

私が驚いたのはサブスクリプションで挽肉をお送りした時
青椒肉絲
餃子
タコス
焼売
台湾風そぼろ
キーマカレー
炒飯
など、ユーザーの方による幅広いカスタマイズをUGCの形で拝見した時に非常に学びがあったのです。

私がお送りしたのは一種類の挽肉でも、伝わった先に何通りもの食べ方があるのだ、と。
そして、そのUGCから新たな「いいなぁ」が生まれる。そんなサイクルが生まれることに素材としての可能性を感じました。

【ポイント】
・商品に、ユーザーがいじる余地があると、UGCのバリエーションが広がる。



UGCが生まれるサイクルを成長させる

UGCのサイクルを少しずつでも成長させるには
UGCを拾い、反応し、時に取り入れていくことが重要です。

又、UGCの発生のタイミングでは自身についての露出量が多くなります。
UGCが生まれたり、それをシェアする際には以下のことが普段より多く起こりえます。
・ホームとなるプロフィールに人が訪れる
・タイムラインやフィードを閲覧する
・関連するワードで検索する
そういったタイミングに合わせて
・自身のコンテンツや伝えたいことが目に触れるように整えること
・一つのUGCを起点に、より多くの人に向けて発信を届けること
が新たなサイクルに繋がるのではないかと考えます。

例えば1つの商品に対する反応に合わせて、その商品の動画を用意したり
商品にまつわるストーリーを伝える文章をのせるなど。

具体的には
UGCが発生すると予測できる際には
プロフィールや固定ツイート、直近のツイートを整えておく(届けたい情報を並べて整理しておく)ことが有効であると思います。

【ポイント】
UGCが大量発生しているタイミングでは、自分のフィード画面に多くのユーザーが訪れる。
そのタイミングで、自分がどのようにユーザーに見られるべきだろうか？ということを考えた上で、最新の投稿やプロフィール画面の表記、固定ツイート等を整理しておくべき。


目的に合わせてSNSを変える

ここまでの取り組みを繰り返す中で問題が起きました。
Twitterの限界として時間と共に流れてしまう仕組みであるがためにお知らせを見落とす方が増えてしまったのです。

それまでは目に触れるよう、こまめに投稿していましたが
同じ販促の投稿を繰り返すことは、普段よくTwitterを閲覧する方にとってはノイズでしかありません。

そこで、告知の媒体を変える段階であると考えてLINEのビジネスアカウントを用意しました。
必ずトークに届き、通知が一人ひとりに届くことで興味がある方だけにしっかり伝えることが可能になりました。
元々、運用が大変だったこともあり利用していませんでしたがユーザー数が増えた際など、環境が変化した時には目的に合わせて使う媒体を変えていくこが大切であると学びました。

販売を繰り返すこと、UGCを届けていくことの大きな意味は
認知を定着させるという点にもあります。
ファネルについての記述にもありましたが
知らないもの→知ってるもの(認知)→気になるもの(興味・関心)→欲しいもの(比較・検討)→購入
という経緯があります。
何度も目に触れることで心理的ハードルを一つずつ、下げていき
一朝一夕の購入を目指すのではなく少しずつ、伝えていくこと
安心できるよう取り組むことです。

【ポイント】
・UGCがたくさん発生するようになってきたら、別のお知らせ方法（LINE@など）や別SNSの同時活用も考える。
販売やUGC、対話から何度も目に触れ、認知を得ることが大切

画像7


第三章「火種を作る」

最初のUGCを生むために

ここまで、UGCが発生することで得られるメリットと、UGCの拡大のさせ方について述べてきました。

しかし、最初のUGCが生まれなければ、はじまりません。

まずは、火起こしをして、火種を付けることが必要です。
火種が付いて、はじめてそれを大きくしていくことができるのです。

3章では、最初の「火種の付け方」に注力してお伝えしていきます。



売らなければ、始まらない

「商品を作る」のは、自分の意志だけでも、作れます。

しかし、「商品が売れる」のは別です。
自分の意志ではなく、買い手の「買いたい」という意志があって、はじめて売れるのです。

どれだけ意義深かろうと、尊い想いに満ち溢れていようと
売らないことにはその思いも価値も誰にみられることなく終わります。

その苦渋を味わってきた方はきっと、多いのではないかと思います。

「こんなに素敵なものが、何故。」
そんな苦しみを経て知ることは
良かろうとも、素晴らしかろうとも
知って、手にとって、購入して頂かぬことにはその先はないということです。

その思いは勿論今でも屡々、身をもって感じるところですが
「買えば/使えば/食べればわかる」は禁句です。
多くの事業者はその購入に至らないから悩んでいるのです。

いわば、作る事は風呂敷を広げる事、売る事は風呂敷を畳む事のようなものです。

私自身、営業や販促は自身の身体一つからスタートしました。
広告だったり、デザインのための潤沢な資金もなかったので、所謂「ドブ板営業」のような動きを取りました。

【ポイント】
・「商品作り」は自分だけでもできるが、「商品を買ってもらうこと」は他人があってはじめ成り立つので、独りよがりの考えではうまくいかない。



火種を作る

自分の商品はどんな人に向けるか、定めたらそこに伝えることがスタートです。
私の場合は、十分なターゲット策定まで至っていない中で
まずは自身の関わる世界を広げねば、知ってもらわねばという思いで動き出しました。

とは言え、闇雲に道ゆく人に営業をするわけにもいきませんよね。

まずは自身を、そして取り組みを知っていただかねばと思い
人の集まり(クラスタ)に飛び込みました。

どんなものでも良いと思います。
自分が音楽が好きなら、そう言った集まり。
仕事について学びたかったら、その集まりに。

まずは関わる人の幅を少しずつでも広げることがスタートでした。
そしてそのクラスタの中で関係値を広げていくこと。
非常に地味で地道ですが、重要なことだと思います。

今の世の中は非常に開かれていて
社会人サークルや趣味のグループ、オンラインの繋がりetc..

と、入り口は様々です。
たった一人でも、飛び込むことから始まります。

気をつけるべきは無闇に売り込むことは逆効果で、自身の繋がりを削る行為だったりします。
何よりもまず、自分自身を知ってもらい、人として関わり合うこと。

よく保険などの営業になった知人から電話がかかってきて、、ということは多くの人が経験しているかもしれませんが皆口を揃えてネガティブな印象の話をしているのではないでしょうか。

だからこそ、相手目線を想起した上でやるべきでない行為を自覚せねばなりません。

売ろうとするのではなく、伝えることを大事にする。
そして自発的行動は伝えるに留める。
というのが私の考えです。
人により考え方は様々ですが、私は1on1で「買ってください」などと言う話は口にしないようにしていました。
「食べてみたい」と言われても、「よかったらご検討ください。」という範囲に抑えています。
決して「購入しなきゃ」というプレッシャーやストレスは与えていけないと考えています。

何故なら売ることではなく興味を持ってもらったり、「欲しい」と思っていただくこと、そして関係を築くことが目的だからです。

人との会話で自己中心的に自分の思いを吐露しても、人として愛されることも、興味を持ってもらうことも難しいでしょう。

少しずつでも自身の取り組みや思いを知ってもらい、共感や応援を得る。

非常に泥臭く、疲れ、ときには不毛だったりと骨も心も折れますが
最初の一歩というのはそういうものだと考えています。

【ポイント】
・人の集まり(クラスタ)に入って、少しずつでも自身の取り組みや思いを知ってもらい、共感や応援を得られるようにする。



与えよ、さらば与えられん

これは新約聖書にもある有名な言葉ですが、これほどの鉄則はありません。

私はウェブショップでの販売を始めた頃、豚肉のレトルトカレーを製作して「食べられる名刺」としてひたすら配り歩きました。(詳しくはこちら)

渡す予定がなくても出かける時はバッグに入れて出かけ、お会いした方で話をする機会があれば
「よかったら、お試しください」とだけ伝えてお渡ししていました。
いらない、と言われれば失礼しました、としまうだけですから
言ってみるに越したことはありません。

ただでさえ「知っていただく」という機会をいただいたからには
それ以上のことを求めるべからず、と考えています。
食べてみて頂けたら万歳
感想を教えて頂けたらなお一層ありがたい
どこかに書いてくれたり、ご購入いただけたらこの上なく有難い

そのくらいの気構えでいた方が良いのではないかと考えています。

この忙しなく情報過多の時代において、自分を知る時間を作ってもらえること自体が稀有なことです。

無名なら無名なりにできる限り徹底して、他者(相手)の便益を考えて動く、ということが重要なのではないかと、これは今でも思っています。
ただ、これは気構えの問題で自分を卑下することとは別です。
あくまで心の中で「食べて頂けたら良さを分かっていただけるものを作っている」という自負は強く持っていました。

結果的に、私のレトルトカレーは何も知らない地点から、豚肉をオンラインで購入するというステップを繋ぐハシゴのような役割を担ってくれた(くれている)と考えています。
そしてレトルトカレー自体も、商品として良い評価を頂いてます。

・相手の時間を極力奪わない、手間を取らせないこと
・便益となるもの(価値は色々です)を自分から先に提供すること



火種がついたら

そんな風に歩みを始めて一年も近くなった頃には
商品の良さを感じて購入してくださる方
身の回りに活動を知って応援してくださる方も少しずつ増えてきました。

そこで、より良いプロダクトを作るため、
活動をより広げることや一層多くの方に知ってもらうために
私はクラウドファンディングに挑戦しました。

画像10

資金だけを目的にするなら融資など他にも方法はあります。

魅力的な商品や取り組みがあって、応援してくださる方が少しいて。
と、いう方にはクラウドファンディングは良い手法で、大きくプラスに働くと思います。

一つ目に、何かにトライする資金を集められること。

二つ目により多くの人に取り組みを知っていただけること。

三つ目にその商品を届けて多くの方に体験してもらえること。

何よりも、大きな意味を持つのは自身の夢や叶えたい目標、活動を知ってもらい、そこに共感してもらうこと、応援してもらうことです。

応援してくださる方が少しいて、と書きましたが
やはり、見込みなしで突撃すると余程プロジェクトが画期的かつ魅力的でもない限り十分な成果にはならないでしょう。

クラウドファンディングも一つの施策なわけですから、スベることは極力避けるためにも十分な準備が必要です。
というのもクラウドファンディングは何人が支援したか、いくら集まったか、そして成功か失敗かがオープンに見えてしまうからです。
これは、良くも悪くも一つの特性です。

だからこそ自身が取り組むにあたって「どれくらいの方が応援してくださるだろうか」というのは販売と同じく十分考慮する必要性があります。

クラウドファンディングの良い面は、支援を表明することによってその取り組みが他者の目に触れ、広がりうるところです。
こちら側に立ってくれる、所謂共犯者が増えてくれるのです。
語弊はありますが、「勝ち馬なプロジェクト」と認知してもらえることはこの上ない相乗効果をもたらします。そのために初速がキーとなると考えます。
勢いがしっかりついたスタートを切ると「良いプロジェクトかな」というイメージを作り、波を掴むことができます。
だからこそ、そのスタートに立ち会ってくれる方がどれだけいるか、というのは非常に重要なファクターなのです。

公開するページやリターンの作成も適当では伝わりません。
これから作る、というものにお金を出していただく上で
どのような予定で、どんなものをつくるのか、その良さは、目的は、、etc
これを、初めて読む人でもある程度信用できるレベルに昇華する必要があります。
私自身一人で、というのではなくディレクションをしてくださる方や、デザインで協力してくださる方についてもらってページやリターンの作成にあたりました。

【ポイント】
・クラウドファンディングは、活動を通して多くの人に知ってもらえたり、商品を届けて多くの人に体験してもらえるなど、資金を集めること以外の良さがある。



クラウドファンディングは信頼の前借り

クラウドファンディングも、ウェブショップの販売と同じように
まだ見ぬ、場合によっては形もないものにお金をいただくわけですから
最終的にはリターンとしてどれだけ満足していただくかに尽きます。

応援したことも多々あるので、これは支援者目線ですが
モノの購買と少し違うのは「応援」を目的とする方もいる、という点です。
つまり、支援した時点で目的が済んでいるというパターンもあるのです。

支援したことがある方はわかるかもしれませんが、、ある程度時間が経つと
なんのリターンを選んだかはおろか、支援したことすら忘れていることもあるものです。

商品の良さを伝えることも目的としているのなら、その期待値を超えたリターン提供から「支援してよかった」と思ってもらうことで初めて達成されます。

人からお金を集める、というのは非常に重い責任が伴うことだというのは当たり前ですが身を持って感じました。

クラウドファンディング終了後、約1年がかりとなりましたが
リターンを届け
オンラインストア、ブランドサイトが完成しました。

画像12

その中でも新たな商品を作ったり、イベントを催したり、発信活動を通して多くの方に知っていただいて今に繋がります。

【ポイント】
・人からお金を集めるというのは、信頼を担保とした前借りをしている状態。支援者の期待を超えた返済をする必要がある。



実際に会うことが最も強く伝わる

クラウドファンディングが終わった後はリアルの場で食べて頂く取り組みにも踏み出しました。

「家では料理しないけど、お肉を食べてみたい」
「ネットで買うのはまだ抵抗がある」

そんな方に、1度実際に食べてもらい、私自身交流をすることで
商品とともに知っていただこう、伝えようと言う取り組みでした。

腰を据えて、食事や会話を楽しむ場では、SNSと違って長い時間を頂きじっくりと自分の声や料理を通して魅力を感じて頂くには本当に有効だと感じました。

どんなにオンラインやSNSが発達しても、場を同じくして対面で伝わる熱にはなかなか敵わないものだと思います。

画像13

【ポイント】
・オンラインでのつながりより、オフラインでのつながりの方が遥かに強く、熱も伝わる。



1度目の購入と2度目の購入は、全く違う

このような形で少しずつ伝える活動というのは広がっていくのですが、
私が販売において一番重要だと考えているのは

「おかわりがあること」に尽きます。

モノの販売においてお試しやトライアルがある、というのは
初回の購入時点では期待値はあったとしても
信頼や満足度は0 の状態だからです。

「是非良さを知ってくださいね」という意味で初回のハードルを低くしているわけですから、
本当に納得や満足を頂けたか、の指標は二度目の購入の有無にハッキリ現れると考えられます。

自身の営業やクラウドファンディングなどの取り組みを単発で終わらせないために、その先の販売や関係構築につなげることこそが本質的な積み上げになっていると思います。

逆に言えば、商品の満足度や信頼を築けていれば
2回目の購入はオンラインでも比較的安心して購入してもらえると言えるでしょう。
そういった取り組みを補助し、加速していくことにSNSなどの力も合わせていくことが大切かな、と考えています。

【ポイント】
・本当に納得や満足を頂けたか、の指標は二度目の購入の有無に現れる。

最後に、意識面で私の感じたことについて書いてみます。



顧客起点で考える

稼ごう、利益を出そう
販売や営業に勤める方であればそう考えるのは当たり前です。
しかしその思いとは裏腹に、考えれば考えるほどに上手くいかない。
それは渋滞が生まれるメカニズムに近いものがあります。

一つ思い止まって考えるべきは
買い手としては、何が魅力的なのか。
それを得ることでどんな便益を得るのか
どんな人がそれを求めるのか

そういった目線を崩さず捉え続けることだと思います。

電話が嫌われるのはスマホが憎いのではなく
自分本位の電話で時間を奪われるのが許せないのです。

顧客の都合や課題、ニーズお構いなしに自身の商品の良さを語り続ける営業に勝ち目が薄いのもそういった部分でしょう。


小さな成功を積み重ね、勝ち癖をつける

何故上手くいかないかを問い、改善に努めていると
上手くいく瞬間は訪れます。
その小さな成功体験を礎に、一つ一つ積み上げていくしかないでしょう。

自転車に乗ろうとした時、何度転んでも一度乗ることができると何度でも乗れるように成功体験は積み上がっていきます。

一つ成功したらそのサイクルが回るよう、各施策を「勝ち」「成功」で納まるように動く、万事準備9割。


良い距離感を保つこと

注文が入れば、顧客とつながれば、嬉しくて「より、繋がることでまた購入してくれないか」
という思いが湧いてくることもあるかもしれません。
販売を始めた頃、私はそういった気持ちが少なからず、いや強く感じていました。
甘い汁を思い出してしまうのですが、囲い込むような動きというのは入り口に蓋をするようなものです。
ズブズブと繋がり、顧客との関係の仲が深まれば深まるほどに閉鎖的になって行きます。(それが一概に悪いと言うことではありませんが。)
しかし、常連客で埋め尽くされ、内輪ネタで盛り上がる店に入って疎外感を感じたことがある方は少なからずいることでしょう。
あくまで、敬意を忘れず、距離感を見失わない、ということは
やりとりが他者から窺える、繋がれるSNSだからこそより意識すべき部分ではないかと思います。


最後は、その熱が決め手

個人の発信によって販促をしている中で
属人的であることには良いも悪いもあります。

「伝える」ことに熱を乗せるのは人にこそ許された所業だと思っています。
だからこそ、誰よりもムキになって熱中する。
応援する人はその対象に自分以上の熱量がないと分かった途端ものすごく萎えるものです。
スランプがあったり投げ出したくなることも人ならではですが
そんな時は無理に動いても上手くいかないでしょう。
手抜きも、やる気のなさも、ほんの些細な綻びから伝わってしまうものだから。

だからこそ、物作りにおいても販売・営業においてもその決め手は「熱」なのだと思います。

自身の火が少しでも灯っているうちは、勝ち目はあると信じて止みません。



画像8


終わりに

「商売」という世界に触れてみると
何をやっても難しく、知らないことばかりで辟易するのが正直なところではあります。
しかし、学べば学ぶほどにやればやるほどに自分の世界が広がり、知られざる世界を知れる。
そして人を知ることができるのだと今強く感じています。

我々のような小さな生産者や販売者は人的リソース、金銭的問題含め非常に資源には乏しいわけですがゼロだからこそできることがたくさんあると考えています。

今はSNS含め無料で活用できるツールがたくさんあります。
無料だからこそ、一つ一つを自身で成長させていかねばならないと言う難しさもあります。

零細だからこそ、ある種の弱者であるからこその戦い方があると考えています。

少ない資源の中で、いかにスタートし、歯車を回すか。
失敗ができる範囲での挑戦と、数ある失敗と、その中のわずかな成功から学び取り
少しずつ成長させ、また利益を糧に改善する

ちまちまと、ぽつねんと歩いて行くというやり方もあるのだと思います。

沢山の資金やリソースをマネジメントして成長するというのも非常に難しくも華々しく映る一面はありますが、少ないとしても今自身がもつものから何を生み出すか、そして育てるかという仕事の面白さもまた、趣深いものを感じています。

土俵を変え、人と違う分野に挑むことはひたすらに険しく、沢山の「無理」「無駄」「無意味」という言葉が耳に残ります。
しかし、いつか結果が評価を変えてくれると信じています。

私は先代から続く養豚業を受け継ぎ、一貫した「美味しい豚を作る」という考えに共感しながらも、その質とは裏腹に価値が認められないことのギャップに苦しさやもどかしさを感じておりました。

今も悔しい思いばかりではありますが、少しずつでも道は開けるのでは無いかと日々模索している身です。

小さな会社の弱者の戦略ですが、こんな取り組みが誰かの目に触れ、少しでも役立つことができたとしたら何よりです。


画像9


これまで「ウェブショップで豚を売るのなら」というタイトルで

これまで本記事を含め3つの記事を執筆しました。

出品について

そして商品作りについて

私が生産者として、販売者として、事業者として
「マーケティング」いわば商売に纏わる事象を学びながら実践として取り組んできたことを振り返り、記録的に記事にしました。
じわじわと自身の足跡をたどることで、「これまで」と「これから」を考えるにおいて非常に意味のある機会となりました。
基本的にはどなたにでも読んでいただけるよう、専門的に感じるような用語はできる限り排除しておりますので
お時間がある際にお目通しいただけたら幸いです。

末筆にあたりこれらの記事を書くにあたって
サムネイル画像の制作から、壁打ちや校正までお付き合い下さり、終始熱心なご指導・ご協力を頂きました板橋洋輔氏に深く御礼申し上げます。

本記事を読んで、気になることやご相談、感想などありましたら気軽に
TwitterのDMやメール(knob.1231.fmf@gmail.com)、お待ちしております。

自己紹介

倉持 信宏(くらもち のぶひろ)
株式会社山西牧場 代表取締役
1990年生まれ。明治大学農学部卒。卒業後家業の山西牧場に籍を置いた上で農場勤務、1年のスペイン留学。帰国後ハム工場での研修を経て自社生産豚肉の販売事業・OEMでの加工品製作に着手しました。
2018年5月に自主制作での自社サイトおよびウェブショップを製作しwebでの販売を開始。
2019年、自社サイト製作、リブランドを目的としたクラウドファンディングを実施後、2020年3月に農場直送ブランド「三右衛門/3 é mon」を立ち上げて今に至ります。
商品企画からマーケティング、営業、オンラインストア展開など、商品が生まれるところからお客様の手に届くまで全ての工程に携わっています。

もし、よろしければ弊社のウェブショップも覗いてみてください。

主にTwitterで発信しています。

この記事にもある、ベーコンなどの販売情報はLINEにてお知らせしております。もしご興味を持っていただけたらぜひご登録ください。


ちょっと、いいコーヒーが好きです