８２マス目　４P島　Place－３

このマス目ではチャネル構築について説明します。

まずは今持っている自社のチャネルを考えましょう。

既存商品が流れているチャネルですね。

やってはいけないことは既存のチャネルで

新規商品を流すことですよね。

お客さんは買いたいところに置かないと買ってくれません。

では一からチャネルを構築するのはどうでしょうか？

チャネルの構築は非常に大変なのです。

単にお金や手間がかかるだけでなく

チャネルにも人が介在しキモチがあり文化があるのですね。

そこで効率よくチャネルを構築するのは

このステップで検討してください。

❶直販できないか？

このご時世ですのですのでECなどを活用し

顧客・お客へ直接販売できないか検討しましょう。

ただしなぜ代理店が存在しているのか？

直販は聞こえがいいですが

代理店が行ってくれる使役を

すべて自分がやるということですね。

ここは次のマスで考えますが

この使役を考えることは正しいチャネルコストで

運用することが可能になります。

❷店舗へ直接販売できないか？

店舗と直接取引ができるといいのですが

多くの新規事業の場合、

初めから多くの商品群を持っていないですよね。

少ない商品数で店舗と直接契約するのは

非効率で相手に嫌がられます。

自社にとっては新規事業の新規チャネル構築ですが

店舗にとっては既存商売で

新しい商品が一つ増えたという感覚なのですね。

ただしできるだけチャネル長さを短くしたいので

検討しましょう。

❸自社で新規代理店と取引できないか？

これ以降のケースではお客が買いたい店舗と

店舗につながる代理店は変えません。

その為に店舗に既につながっている代理店に

ノックする方がいいのですね。

❹自社の代理店で店舗につながらないか？

このケースも結構ハードルが高いです。

やはり少ない商品数で店舗と取引するのは難しいでしょう。

しかし商品が魅力的であったり、

自社の代理店が今後、店舗拡大を狙っていたりして

お互いにメリットがあれば検討してくれるでしょう。

③よりも可能性は高いです。

➎自社の代理店と店舗の代理店をつなげれないか？

最後に、自社の代理店と店舗の代理店をつなげれないか

考えましょう。

代理店には代理店のノウハウがあり繋げるのが得意なんです。

できるだけチャネルを短くしたいので

自社の代理店にできるだけ店舗に近い

代理店に契約してもらうようにお願いしてください。

また代理店の気持ちも考えて

自社の代理店が取り扱っている商品群に

親和性のある代理店を選びましょう。

自分の言いなりになってくれるとかで

選んでは事業拡大の際に苦労することになります。

チャネルは今後長くお付き合いしていくことになります。

自社と顧客への架け橋です。

チャネル次第で成功することも失敗することもあります。

過去のしがらみや慣習に捕らわれず

顧客を最も大切にしてくれるチャネルを選びましょう。

今回も読んでいただきありがとうございました。