82マス目 4P島 Place-3
このマス目ではチャネル構築について説明します。
まずは今持っている自社のチャネルを考えましょう。
既存商品が流れているチャネルですね。
やってはいけないことは既存のチャネルで
新規商品を流すことですよね。
お客さんは買いたいところに置かないと買ってくれません。
では一からチャネルを構築するのはどうでしょうか?
チャネルの構築は非常に大変なのです。
単にお金や手間がかかるだけでなく
チャネルにも人が介在しキモチがあり文化があるのですね。
そこで効率よくチャネルを構築するのは
このステップで検討してください。
❶直販できないか?
このご時世ですのですのでECなどを活用し
顧客・お客へ直接販売できないか検討しましょう。
ただしなぜ代理店が存在しているのか?
直販は聞こえがいいですが
代理店が行ってくれる使役を
すべて自分がやるということですね。
ここは次のマスで考えますが
この使役を考えることは正しいチャネルコストで
運用することが可能になります。
❷店舗へ直接販売できないか?
店舗と直接取引ができるといいのですが
多くの新規事業の場合、
初めから多くの商品群を持っていないですよね。
少ない商品数で店舗と直接契約するのは
非効率で相手に嫌がられます。
自社にとっては新規事業の新規チャネル構築ですが
店舗にとっては既存商売で
新しい商品が一つ増えたという感覚なのですね。
ただしできるだけチャネル長さを短くしたいので
検討しましょう。
❸自社で新規代理店と取引できないか?
これ以降のケースではお客が買いたい店舗と
店舗につながる代理店は変えません。
その為に店舗に既につながっている代理店に
ノックする方がいいのですね。
❹自社の代理店で店舗につながらないか?
このケースも結構ハードルが高いです。
やはり少ない商品数で店舗と取引するのは難しいでしょう。
しかし商品が魅力的であったり、
自社の代理店が今後、店舗拡大を狙っていたりして
お互いにメリットがあれば検討してくれるでしょう。
③よりも可能性は高いです。
➎自社の代理店と店舗の代理店をつなげれないか?
最後に、自社の代理店と店舗の代理店をつなげれないか
考えましょう。
代理店には代理店のノウハウがあり繋げるのが得意なんです。
できるだけチャネルを短くしたいので
自社の代理店にできるだけ店舗に近い
代理店に契約してもらうようにお願いしてください。
また代理店の気持ちも考えて
自社の代理店が取り扱っている商品群に
親和性のある代理店を選びましょう。
自分の言いなりになってくれるとかで
選んでは事業拡大の際に苦労することになります。
チャネルは今後長くお付き合いしていくことになります。
自社と顧客への架け橋です。
チャネル次第で成功することも失敗することもあります。
過去のしがらみや慣習に捕らわれず
顧客を最も大切にしてくれるチャネルを選びましょう。
今回も読んでいただきありがとうございました。
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