入社4ヶ月で億超え予算を獲得！営業が持つべきたった1つのマインドとは
みなさん、こんにちは。
ニューステクノロジー広報担当です。
ニューステクノロジーが大切にする行動指針の1つ、「ゴキゲンにいこう。」になぞらえて、当社社員へインタビューする連載企画「GOKIGENなひとたち」。
本日は、今年入社して間もない 営業担当の戸高さんにお話をお伺いしました。社会人生活で長年法人営業を担当してきた戸高さんが、どのようなマインドで営業活動に向き合っているのか、成果に繋げる営業活動の秘訣などお聞きしました。
是非ご一読ください。
ー 自己紹介をお願いします。
営業の戸高と申します。これまで広告・メディア業界をベースに営業職として従事してきました。新卒では、OOH専門の広告代理店へ営業として入社し、その後はデジタル広告やイベント事業、SaaSなどいくつかの会社を渡り歩きました。
転職を重ねる中で、どの広告もやりがいはあるのですが、ここ10年で進化を遂げたOOH広告の面白さを街中や駅ナカなどで目にするたびに再確認することが多く、OOH広告の仕事にまたチャレンジしたいと考えていました。
転職の経緯としては、ニューステクノロジーへ転職した新卒時代の上司から声をかけていただいたことがきっかけでした。同じOOH領域ではありますが、OOHの広告代理店ではなく、ニューステクノロジーのような媒体社へ入社することに決めた理由は、自社メディアを持っている強みと、広告代理店の立場で携わったことがあるタクシー広告という魅力的なプロダクトを保有していることが大きかったですね。
紹介してくれた元上司が、ニューステクノロジーで生き生きと働いていたこともとても印象に残っています。（笑）
ー 広告代理店の立場を経験した戸高さんが思う媒体社の魅力は？
自分が経験した中で感じた営業職における広告代理店の魅力は、選択肢が多く提案の幅が広いことでした。一方で媒体社は、自社メディアが売り物の軸となるものの、自社プロダクトとして自信を持って提案ができ、クライアントの要望に応じてプロダクトをより良くできる点が魅力ですね。
アプローチをする中では、タクシー広告などの自社メディアを既に認知いただいている場合が多く、イメージが湧きやすいためか話を聞いていただき易い土壌ができていると感じています。
特にタクシー内オリジナル番組「HEADLIGHT」にご興味を持っていただくことが多く、映像をお持ちでない企業にとっては、出稿に動画制作が内包されていることや、認知度の高いMCを絡めたコンテンツ作りができることを魅力に感じていただいています。
ー 仕事内容を具体的に教えてください。
私は新規営業ポジションとして、クライアントを新規開拓する営業活動をしています。
具体的には、自社のデータベースや資金調達している企業、交通広告の出稿企業を調査しリストアップの上、荷電やメールなどでアプローチしています。
電話でのアプローチの際も、広告メニューの紹介ではなく、いかに対面でのアポ獲得に繋げていく会話にするのかを意識していますね。その企業について下調べをし、近い業種の事例をいくつか用意し、想定しうる企業の課題を仮説した上で臨みます。もし、自社で動画をお持ちの場合は、これまでの動画の活用方法についてお伺いし、タクシー広告への出稿余地がないかなどを探りながら、課題を深掘りしていくことをしています。
アポ以外にも、打ち合わせや資料作成などの仕事がありますが、自分の中でアポに使う時間を全体の5割に死守することを決めています。残り2.5割が資料作成、社内打ち合わせやその他の仕事で2.5割といったように、仕事の割合を決めることで基準ができ、一定の営業パフォーマンスを保つように心がけています。
ー 入社後、短期間で売上実績をあげていらっしゃいますよね。その秘訣はなんでしょうか？
入社4ヶ月で、新規で獲得した予算が1億2000万円ほどになりました。
正直、ほっとしています。（笑）
新規営業を期待され入社したこともあり、自分に出来ることは新規営業で成果を出すことでしたので成果が伴い嬉しく思っています。
秘訣ではないのですが、成果が出た理由は2つあると考えています。
1つ目は先入観を持たず、いろんなジャンルの企業にアプローチをしたこと。2つ目は、とにかく打席に立つこと。
入社したばかりの新しい視点で、幅広くアプローチしたことが良かったですね。実際に話を聞いてみないと分からないところが営業の面白さなのですが、意外と担当者が自社メディアのファンだったり、好意を持ってくれていることもあるので。
とはいえ、興味を持っていただいてから決裁に至るまでのスピード感やタイミングは会社によって異なるので長期的な視点を持ち、いい意味で期待せずに取り組んでいます。受注に至らなかった場合も定期的に担当者と接点を持ち続けていれば、どこかのタイミングで仕事に繋がることが往々にしてありますし、クライアントのストックを作って行くスタンスで臨むことが大切ですね。
自分の性格でもあり、これまでの色々な経験を経て言えることは、一喜一憂をしないこと、が結構重要だったりします。
また、ニューステクノロジーのみなさんが部署に関わらず優しく、質問に対してなんでも答えてくれる職場の雰囲気やサポートがあったからこそ、早期に馴染むことができ成果に繋がったと考えています。
ー 新規営業マンへのアドバイスはありますか？
私が営業する上で大切にしていることは、一貫して「打席に立ち続けること」です。
夢を見て広告・メディア業界に入る方もいらっしゃいますが、愚直に毎日打席に立つことが何よりも重要です。失敗することや成果につながらない状況もあるかと思いますが、結果や見返りを短期的に捉えず、目の前のことに取り組み、それを継続することで結果が付いてくるものだと考えてみるといいかと思います。
また、ニューステクノロジーでは唯一の新規営業担当の名を受けたので、ゆくゆくは新規営業チームを作って行きたいと考えています。
新規営業と聞くと、そのプレッシャーから苦手意識を持つ方も多いかと思いますが、プレッシャーではなく期待と捉えていけるように、営業の魅力を伝えていきたいです。
また、属人的になりがちな部分も、誰もが成果を出せるような仕組みづくりをしていきたいと考えています。
ニューステクノロジーでは、現在一緒にはたらく人を募集しています。興味のある方はお気軽にお問い合わせください。