アパホテル×堀江貴文 「創業51年、ずーっと黒字」の秘

司会：外志雄さんはアパグループの会長、芙美子さんはアパホテルの社長。それぞれ会社での役割分担は？

外志雄：妻は広告塔です。

堀江：広告塔は大事だよね。顔社員がどーんと入った看板なんてインパクト大！

夫人：あれは300ヶ所近くあります。

堀江：どういう経緯であの看板を？

外志雄：名前も知らないホテルに泊まらないでしょうから、まずアパという名前を知ってもらわないといけない。看板なら目立つし、顔を載せればなお目立つ。

堀江：顔を出すのって、勇気いりません？

外志雄：彼女は慣れてるよ（笑）

夫人：へーきです！

赤字ゼロの秘訣

司会：51年、赤字ゼロでやってこられた。

外志雄：日本のインフラを使って商売しながら、ゼニを払わないような会社も世の中にはあるけれど、私はちゃんと儲けてゼニを払う。そうやって事業を続けるのが、大事なことだと思っている。

堀江：71年に創業して、いきなりオイルショックをくらいましたよね。

外志雄：その時も黒字だった。儲かってたから。

堀江：僕の知り合いはワーっとマンション開発してたけど、リーマンショックやコロナでバタバタ潰れましたよ。

外志雄：アパは単に売買で儲けているのではなく、資産（土地）を所有して、運営で利益を出している。資産を所有したうえで利益を出すのが良い。

ホテルは立地産業だから、需要のある場所につくらないと利用してもらえない。儲かる場所につくることが鉄則。ホテルは儲かることを1番の目標にしなければならない。

堀江：東京だと、駅近だけど、すごく地味な駅にあったりしますよね。

外志雄：縁あって買ったところだね。買い占めるというやり方ではなく、持ってこられた話の中から、駅に近いところを抑える感じ。
高くても立地の良いところを買うべきだね。出費は一時的なもので、儲けはずーっと続くものだから。

掟破りの施策

堀江：ダイナミックプライシングは話題になりましたね。今でこそ当たり前ですが、日本のホテル業界がなかなか手をつけなかったところです。

外志雄：資本主義、市場経済でビジネスをやっておきながら、定価でしか売らないというやり方は間違い。需要があるときには高く、ないときには安く。当然のことをやっているつもりだけど、世間の見方は違うようだね。

芙美子：私達のほうが真っ当なんですよ、多分
。
堀江：僕も真っ当だと思う。祇園祭りの時期なんか、京都のアパはものすごい金額になると、叩く人がたくさんいた。でも最近になって、他のホテルも追随しはじめましたね。

外志雄：アパは1984年から導入してたよ。

堀江：そんな昔からやっていたんだ。

芙美子：せっかく社長にしていただいたのだから「できるかどうか分からないけど、頑張る！」とやってみたんです。ホテル業界のジャンヌダルク、革命児でありたいと思って。

堀江：十分、なってますよ（笑）

芙美子：アプリでチェックインをやっているのも、世界で私どもだけ。ものすごく斬新なんです。

堀江：ネット予約の『アパ直』はどうですか？　ここから予約するのが最安値なんですよね。

外志雄：予約は全部アパ直からきているね。

堀江：アパ以外の、提携ホテルも予約できるんですよね？

芙美子：そうです。でも提携ホテルもポイントはおつけします。

司会：こういった独特な戦略はどこから思いつく？

外志雄：囲い込みですね。人は1回使って、良いと思ったらリピートする。まず最初に使おうと思ってもらえる、数ある中から選んでもらえるホテルにしたいと思った結果だった。

芙美子：1度は来ていただけるようなチャンスを持ちたい、その一心です。

ホテル業界の思い込み

堀江：僕から見ると、やるべきことをちゃんとやっているホテルという印象。逆にいうと、周りのホテルは何やってるんだろう？って。

外志雄：「ホテルとはこうあるべき」にこだわりすぎなのだと思う。昔からあるカテゴリーに属さないと、良いホテルだと思われないという思い込みだね。

例えばホテルの部屋って、どこも薄暗いでしょう？
あれは電気が通ってなかった時代に、灯油で灯りをつけていたことの名残です。それでいまだに、部屋全体を明るくすることは考えていない。

でも実際に泊まって薄暗かったら、ベッドに寝転んで本も読めないし、仕事もできないしで、すごく不便。それでスタンド照明を別途、持ってこないといけない。

堀江：そうなんですよ！　あれ、なんなんですかね？ 僕はホテル住まいで、色々なホテルに泊まっているので、余計に気になる。

芙美子：頑張ってアパのフランチャイズ建ててください（笑）。私が経営します！

海外進出もアツい

堀江：コロナ前の外国人比率は？

外志雄：3割。

堀江：そんなに。外国人はどうやってアパを知るんですか？

芙美子：「APA」って簡単な名前でしょう。3文字で、子供でも覚えられる。「JAPAN」の真ん中だから、覚えやすい。

堀江：たしかに（笑）

芙美子：アジア圏よりもヨーロッパや北米、アメリカあたりにアパファンが多い。だから海外進出も、アジア近隣より北米やアメリカ・カナダの方に先駆けて出店しました。

堀江：今海外には何店舗あるのですか？

芙美子：42かな？　4、5000室あります。

堀江：そんなに！

外志雄：ホテルチェーンを買収したんだよ。

芙美子：買収しても、コロナ禍でお客様来なかったけど（笑）。
でも代表が「1人でもいらしてくださる方がいるなら、毎日オープンしなさい」と。そうやって地道に地元の信用を得ました。

堀江：僕が泊まってたホテルは、コロナ禍でクローズしましたよ・・・。
コロナに負けるなんて、2度と行くか！って思いましたね（笑）