ひとり起業｜30万以上の高単価サービスのつくり方
はじめに：なぜ、それを売りたいのか…？
このnoteでは、億超えのひとり起業家さんも実践している高単価サービスのつくり方について、包み隠さず具体的に解説していきます。
…と、その前に。
まず大前提として、高単価サービスをつくるために、はじめにとても重要なことをお伝えしておきます。
それは、「あなたはなぜ、その商品を売りたいのか…？」について言語化することです。
長くファンから愛されるブランドには、以下のようにミッションが起点となっていることが条件であると僕は考えています。
まだ見ていない方は、ぜひ先にこちらのnoteを参照ください。ちょっと長いですが、上質なブランドを構築する方法を詳しく解説しています↓
Havasグループの調査（Meaningful Brand Report 2021）によると、世の中に存在する75％のブランドは、今すぐ消えても困らないと答えているとのこと。衝撃の数字です…(・・;
※Havasは、フランスのパリに本社を置く多国籍広告および広報会社。100ヶ国以上で事業を展開している、世界最大の広告およびコミュニケーショングループの1つです。
では世の中の人たちは、どんなブランドに残って欲しいと考えているのか。同調査によると、73％が社会に対して好影響を与えるブランドこそが、残るべき良いブランドだと回答していることがわかったそうです。
これは、ひとり起業家のビジネスでも同じことが言えます。
僕の経験上、よく売れている商品・サービスには、人や社会にポジティブな影響を与えるような想いが必ず込められています。
この想いとは、提供する側の個人的なストーリーが起点となり、自分と同じように困っている人たちを助けたい…！と心から感じていることがポイントです。
何を、どうやって売るかよりも、なぜ売りたいのか…？
これが、長くファンに愛されるかどうかを左右すると、僕は確信しています。
単なる金儲けだけでビジネスをスタートする人には、上質なブランドは構築できませんし、お客様に喜ばれる商品・サービスもつくれません。
もちろん、最初のきっかけは金儲けでもOKですが、その利己的な想いを、困っている人のために…！という利他的な価値へと変換する必要があります。
そのためまずは、このnoteの内容を取り組む前に、なぜ自分はこの商品を売りたいのか…？について、しっかりと言語化するところからスタートしてくださいね。
お待たせしました。それでは今回のnoteの本題である、ひとり起業家の高単価サービスのつくり方の内容に入っていきます。
STEP1：お客様の設定
まずはじめに、あなたが助けたいと思うお客様の解像度を上げていきましょう。
より具体的なお客様をイメージすることで、どのような世界観にするか、どのような言葉遣いをするか、どのような写真やデザインを使うかなどなど、基準値が定まってくるものです。
解像度が高くなればなるほど、具体的なお客様の行動が見える化できて、商品つくりにも活かせるようになります。
お客様の設定をするために考えるべきポイントをまとめてみたので、それぞれ解説していきますね。
お客様の情報
まずはお客様の年齢、性別、職業、ライフスタイルなどを考えていきましょう。具体的には以下のような項目を書き出していきます。
・年齢
・性別
・職業
・家族の有無（既婚・未婚）
・ライフスタイル（休日の過ごし方など）
・趣味
・見ている雑誌（好きな世界観がわかる）
・好きな著名人 etc…
上記以外にも、思いついたお客様の情報は、できるだけ詳細にまとめてみてください。
フリー素材のサイトから、人物像や趣味などのイメージ画像を貼り付けると、より鮮明になるのでおすすめです。
お客様像がイメージしにくいときは、ターゲットになりそうな友人やビジネス仲間、ビジネスをする前の自分自身を書き出すのもいいでしょう。
とはいえ、ターゲットとなるお客様の詳細なイメージは、初期の段階で具体的にするのはなかなか難しいものです。的外れの人物像を書き出してしまうことだってあります。
ビジネスを進めていくうちに、初期設定から少しづつズレていくものなので、現時点で考えられる人物像を気軽に考えてみてくださいね。
商品に対する思い込み・固定概念
お客様の情報を書き出したら、次はそのお客様がこれから自分が提供する商品・業界に対してどのように感じているのか考えましょう。
もっと具体的に言うと、その商品（業界）に対する思い込みや固定概念のことです。
例えば、僕が提供している起業をサポートするコンサルティングなら、以下のような思い込みが想定されます。
・参加費が高額
・なんか怪しい、詐欺っぽい
・素人っぽい雰囲気があまり好きになれない
・上手く言いくるめられそう
・言葉巧みに騙されそう
・選ばれた人しか成功できない etc…
このように、お客様が心の中でイメージしていることを、思いつく限りすべて書き出してみてください。
ここで書き出したものは、いわゆるお客様が商品を買わない理由です。セールスライティングでは「反論」ともいいます。
セールスライティングをするときは、こういったお客様の買わない理由をどうやって覆していくのか。について考えていきます。（これを反論処理といいます。）
良くも悪くも、世の中にすでに存在している商品・サービスから、お客様はその業界をイメージしています。
イメージが悪い業界には、質の悪い商品を販売してる業者が多かったり、実際に詐欺まがいのことをしている業者が多かったりするものです。
どんな商品にも、一般論や固定概念は存在します。これから自分が参入する業界をイメージしながら、思いつく限り書き出してみてくださいね。
商品に求める欲求・理想の未来
次に、お客様がその商品・サービスに求めている欲求や理想の未来について考えていきましょう。
大前提として、お客様はその商品・サービス自体が欲しいわけではありません。
お客様が本当に欲しいのは、その商品・サービスをつかった後に、自分がどうなれるかを求めています。
例えば、なぜ女性たちがシャネルのルージュを求めるのか考えてみてください。
それは、世の中にたくさんある他の安い商品では、満たせないもの（感情）があるからですよね。
シャネルといえば、多くの女性が憧れるブランドですよね。それを持っているという所有欲、他では味わえない上質な使用感や手触り、お店やスタッフさんたちの雰囲気、SNS映えや友だちへの自慢。etc…
その商品を手に入れた自分がどのように変化するのか。またどのようなポジティブな気持ちになれるのか。そういった一連の体験やワクワク感を購入しているということです。
これは、コンサルティングサービスやスクール、コミュニティなどでも同じことが言えます。
一体何を求めて、このサービスの申し込みを検討しているのか。お客様になったつもりで、書き出してみてくださいね。
このパートは後ほど深堀りしていくので、ここでは気軽に思いついたものを書き出してみてください。
お客様の設定を考えるときの注意点
最後に、お客様の設定を考えるときの注意点についてお伝えしておきます。
それは、僕たちが都合の良いように、理想のお客様のイメージを勝手に作り出してしまうという点です。
これまでお伝えしたやり方でお客様の情報、思い込みや固定概念、思い描いている理想の未来をまとめて、いざ完成させてみるとします。
そうすると、99％くらいの確率で、「こんな都合のいいお客様なんていないよ…。」みたいになっちゃうんです。
これは頭では理解していても、なかなかに難しい部分になります…。
僕たち自身が先入観に囚われてしまって、イメージ化できなくなっちゃうんですよね。
なぜそのようになってしまうのか…？
それは僕たちは商品を提供する側なので、業界のことやサービスの特性など理解し尽くしているからです。
僕たちは大人になるにつれて、子供の気持ちがわからなくなりますよね。それと同じで、商品や業界を知る前の自分の気持ちを忘れちゃうものです。
この人間の特性が、最初から最後まで僕たちの商品開発を邪魔してきます。
基本的にお客様は無知です。その業界に対してリテラシーが低いですし、多くの勘違いもしています。世の中の広告を鵜呑みにして、惑わされています。
お客様の設定を書き出すときは、この大前提を忘れないように進めていく必要があるのです。
とはいえ、本当のお客様の気持ちなんて、お客様自身も理解していないですし、プロのマーケッターさんでもわかりません。誰もが知るグローバル起業でも、失敗した事例はたくさんあります。
結局は、とりあえず販売してみて、どれくらい反応があるか試して、実際にどんなお客様が集まってきたのか検証してみるしかないのです。→これが現場のリアル…(；´Д｀)
プロでも間違えるので、これから挑戦するあなたにも難しいです…！大手企業の優秀な商品企画チームでも、需要を読み間違えて多大な赤字を日々生み出しています。
つまりプロのマーケッターでもない僕たちのような初心者が、最初から100％需要を的中させるなんて、そもそも不可能に近い神の御業なのです。
なので最初にうまくいなかくても、全然気にしないでくださいね＾＾
この”難しい”をいかに攻略していくのかが、ビジネスの醍醐味でもありますので、ぜひ楽しみながら進めていきましょう…！
以上が、STEP1：お客様の設定でした。
STEP2：お客様が解決したい悩み
お客様の設定が出来たら、次はお客様が解決したい悩みについて考えていきましょう。
悩みを的確に捉えるには、「表面化している悩み」と「インサイト（心の奥に潜む悩み）」を考慮する必要があります。
■表面化している悩み
お客様の口から出てくる悩み
お客様が自分自身で認識している悩み
■インサイト（→こっちが超重要）
お客様が自分でも気付いていない悩み
本当は恥ずかしくて言えない悩み
心の奥底に眠っている潜在的な悩み
悩みの根本原因となっている事象
ビジネスとは、いかにインサイトを捉えるかが成功の鍵になります。
そして、僕たちひとり起業家だけでなく、大小関わらず世の中のすべての企業がこのインサイトをどこに設定するのか日々悩んでいます。
ビジネスをやり続ける限り、僕たちはお客様のインサイトを探し続けると言っても過言ではありません。
それくらい重要なパートになりますので、しっかりと時間を使って考えていきましょう。
人は5％しか自分のことを説明できない
内容に入る前に、人の特性について重要なことをお話しておきます。
ハーバード大学のジェラルド・ザルトマン教授によると、「人は、自分が意識している5％しか説明できない」そうです。
残りの95％は言語化できていないだけではありません。実は人が行動するきっかけとなるものは、この95％の意識に隠されているとのこと。
つまり何が言いたいかというと、商品つくりのために見込み客にインタビューをしたりアンケートをしても、的を得た答えはもらえないということ。
なぜなら、お客様自身も自分が何を求めているのか説明できないからなんです…。(・・;)
ちなみにお客様の要望通りに商品をつくって、いざ発売してみると「確かにこういうのが欲しいと言ったけど、なんか思っていたのと違う…。」みたいな反応が帰ってくるのも、よくある話です。
「お客様は嘘つきだから信用してはいけない」と語るマーケッターさんがいるのは、これが理由です。嘘つきというより、自分が本当は何を求めているのか説明できないだけなんですね。
なぜこのようになってしまうのか…？
そもそも僕たちは義務教育のなかで、自分のことを言語化する方法を学んでこなかったことが関係していると言われています。
国語の授業などで、文章を読み解く方法は学んできました。ですが、自分の無意識のなかにある、本当の欲求や欲望を言語化する方法なんて、授業のなかで触れてこなかったですよね。
ここであなたに一つ質問をします。
Q：あなたが好きなブランドを一つ頭に思い浮かべてください。なぜ好きなのか理由を教えて下さい。
Thinking time…
どうでしょう。おそらく、「雰囲気が好きだから」「素材がいいから」「香りがいいから」のように、抽象度が高い回答になったのではないでしょうか。
雰囲気が好きという理由に対して、どのような雰囲気が好きなのか？という問いをすると、「ん〜、なんとなく好きなんです…。」みたいな感じになっちゃうと思います。
恋愛において、男性が女性の真意を理解できず、曖昧な言葉に振り回されるのは、これが理由なのかもしれません…。乙女の心は、姫自身も理解できていないのです。
このように、言語化という作業はとても難しいです。お客様に聞いても、的を得た回答はもらえません。
この前提条件のものと、これから先のnoteを読み進めていってくださいね。
表面化している悩み
お客間が解決したい悩みを探るためには、まずお客様の表面化している悩みから書き出してみましょう。（口から出てくる5％です）
表面化している悩みとは、お客様が自分自身で認識している悩みになります。実際に口から出ている不平不満や、心のなかでつぶやいている不安や怒りなどのことです。
お客様になったつもりで、以下の気持ちをヒントに書き出してみてください。
・不安
・不満
・怒り
・恐怖
・痛み
・モヤモヤ
・イライラ
・フラストレーション
・将来を考えると…
・ぶっちゃけ…
・今のままでは…
悩みを書き出すときのポイントは、いかにお客様ご本人になりきれるかです。実際にお客様になったつもりで、日常をトレースしてみてください。（可能なら全く同じ行動を取ってみてください。）
悩んでいるときに、どんな情報をWEBサイトで調べているのか。どんな不平不満を、誰にぶつけているのか。心のなかで、どんなイライラをつぶやいているのか…。etc…
ここでは悩みの深層心理は考慮しなくてOKです。それは次の目次で追求していきますので。
まずは、表面化している悩みにフォーカスして、できる限りたくさん書き出してみてくださいね。
インサイト（悩みの裏側に潜む根本原因）
表面化している悩みを書き出したら、次はお客様のインサイトを考えていきましょう。（言語化できない95％の領域です。）
悩みを考えるときに僕たちが注意しないといけないのは、お客様は基本的にウソをつくということです。
これは、僕たちを騙したいからではありません。恥ずかしいとか、考えたくない真実とか…。人間はそういった表面化させたくない事を、心の奥底に隠しちゃうからです。
例えば、学生時代にクラスの女の子にイタズラする男子を思い出してみてください。
ノートに落書きしたり、ちょっかいを出したりしています。本人を問い詰めたところ、「だってなんかムカついたから…。」みたいな、的を得ないことを言っています。
周りから見たら、その男子が女の子に気があるからイタズラをしていることは明白です。→これ小学生のときの僕です(；´∀｀)
このように、僕たちは恥ずかしいから本心を隠しちゃうんですよね。
隠しちゃうというより、最初から無かったものとして、別の悩みとして置き換えちゃうという方が正しいかもしれません。
これは、ビジネスにおけるインサイトを考えるときも、同じことが言えます。
例として、「年商1000万円を稼いで独立したい。でも稼ぎ方がわからない。」という既婚の男性がいたとします。この方のインサイトを一緒に探ってみましょう。
■相談：年商1000万を稼いで独立したい（既婚の男性）
Q：なぜ1000万？
→今の年商の倍くらいあるから、生活が楽になる。
Q：それから？
→生活が楽になれば、妻や子供たちに楽させられる。
Q：本当に？
→実は夫として自信がない。もっと家族から尊敬されたい。（インサイト候補）
Q：他には？
→年に1回みんなで集まる地元の飲み会で、自分の収入が低いから情けなく感じている。（インサイト候補）
このように、お客様の表面化している悩みに対して深堀りをすることで、心の奥底に隠れたインサイトが見えてきました。
特に男性は見栄を張りたい生き物なので、尊敬されたいとか、自信をつけたいとか、プライド高い系のニーズは常にあります。（基本的に世の男性たちの多くは、ベジータと同じ性格です。）
他の例も見てみましょう。次は独立したいと考えている30代の独身女性で、WEBライター講座の申込みを検討しているという設定で考えてみます。
■相談：WEBライターとして独立したい（30代独身女性）
Q：なぜ独立したい？
→今の会社に居続けても、楽しい未来が想像できないから。
Q：なぜWEBライター？
→自分にはスキルが何もない。でも日記やブログを書くことには抵抗がないから続けられる気がした。
Q：WEBライターじゃなくてもいいのでは？
→実はコーチングにも挑戦してみようと勉強したけど、全然楽しくなくて辞めちゃったんです…。
Q：WEBライターも大変だけど、本当に続けられそう？
→実はプラダを着た悪魔が（映画）大好きで、昔からあんな素敵な強い女性に憧れています。自立したカッコいい女性になりたいんです。（インサイト候補）
Q：あの映画いいですよね。アン・ハサウェイがめちゃくちゃカッコいいですよね。
→そうなんですよ。おしゃれでカッコよくて、でも可愛くて。ブランドとかライフスタイルを自慢するキラキラ起業家になりたいわけじゃないんですけど、もっと洋服や有名家具とかを余裕で買えて、たまにヨーロッパに旅行できるくらいの収入は欲しいんです。（インサイト候補）
今度は、パリのおしゃれでエレガントな雰囲気が好きそうな女性のインサイトが見えてきましたね。
大人のキャリアウーマンが好む雑誌やドラマなどを参考にしながら、ブランドの世界観を設定していくと、このお客様に刺さりそうな訴求ができそうです。
本当はもっとたくさん悩みを書き出して本命のインサイトを考察するのですが、今回はこれくらいにしておきます。
ちなみに、お客様の隠れたニーズを引き出すには、表面化している悩みに対して以下のような質問をしていきます↓
■インサイトを探るときの質問
表面化している悩みに対して、
・なぜ…？
・そもそも…？
・本当に…？
・それで…？
・他には…？
を問いかけていきます。
ただし、お客様は恥ずかしいので本心を隠します。
クリエイティブな発想で、お客様になりきって考えてみてくださいね。
上記の質問を繰り返すことで、物事の本質に近づけるようになるので、ヒアリングのときにお試しください。
またインサイトを探るときは、お客様の「不」の感情にフォーカスするのもポイントです。
■「不」の感情にフォーカス
・不安
・不満
・不足
・不便
・不快 etc…
※リクルート社が、お客様に強く求められるコンテンツをつくるときの考え方
ですが、ここで一つ注意点があります。
それは、隠れたニーズとは、お客様は本当は恥ずかしくて表面化させたくない事実である点です。そこを僕たちは、ズケズケと質問攻めしていくわけなので、意図せずに不快な気持ちにさせてしまうことも…。
もしリアルのお客様に対してヒアリングをするときは、相手の気持ちに最大限の配慮をして、くれぐれも失礼が無いように注意してくださいね。
一番解決したい悩み
インサイトの候補をたくさん出してみたら、次はその中からお客様が一番解決したい悩みを絞っていきましょう。
悩みの絞り方は、以下のように進めていきます↓
STEP1：インサイト（隠れた悩み）の候補をたくさん書き出す
STEP2：似たような悩みをグループにして分類する
STEP3：一番悩みが集中しているグループが、お客様が一番解決したい悩みである（と仮定して進めていく）
上記のような感じです。
ちなみに悩みをグループ分けするときは、次のような方法がやりやすいかなと思います。
■リアルの場合
・付箋1つ1つにたくさん悩みを書き出す
→ホワイトボード（もしくは壁）に貼り付けていく
→伏線をグループ分けしていく
■オンラインの場合
・やり方は上記と同じ、ツールは以下のように簡単に共有できるものがおすすめ
・Googleドキュメント、Googleスプレッドシート、共有可能なマインドマップ系のアプリ etc…
※いずれの方法も複数人でブレインストーミングすることで、たくさんアイデアが出てくるのでおすすめです
他にもやり方はいくつかあると思いますので、ご自身のやりやすい方法を検討してみてください。
また一人でやるよりも、複数人で意見を出しながら進める方が効率が良くなります。ビジネス仲間と協力して、ぜひ楽しみながらチャレンジしてみてくださいね。
満たされないニーズ（未充足のニーズ）
インサイト（悩みの裏側に潜む根本原因）の候補がいくつか出して、お客様が一番解決したい悩みをピックアップしていきました。
次は、お客様がその一番解決したい悩みに対して、今の世の中では満たされていないニーズが何か…？について探っていきます。
満たされないニーズとは、カビキラーやウコンの力、R-1など、数々のロングセラー商品を生み出してきた梅澤伸嘉さんの言葉をお借りすると、未充足のニーズとも言います。
例として、カビキラーの商品開発がどのように行われたのか解説しますね。
カビキラーはご存知の通り、お風呂のタイルや目地にあるカビをゴシゴシと擦ることなく落とせるという商品です。
ポイントは「擦らずにカビを落とせる」という部分。今では当たり前のように類似商品がありますが、カビキラー発売前はそういった商品は無かったのです。
当時、お風呂のカビ掃除に悩んでいた主婦さんたちは、一生懸命ゴシゴシ擦ってカビ取りを頑張っています。
そんな大変な状況にも関わらず、主婦さんたちの頭の中には「擦らずにカビを落とせる商品が欲しい…。」なんて発想はなかったのです。
本当は擦らずにカビを落としたい（隠れたニーズ）。でもそんな商品は世の中に無い（未充足）。そこに目をつけたのが、カビキラーということですね。
いざ発売されたら、「こんな商品を待っていたんです…！」と言わんばかりの、ロングセラー商品となりました。
これが未充足のニーズになります。
お客様の隠れたインサイトに対して、市場にそのニーズを満たす商品が無い状態のこと。
また、お客様は発売前にそんな商品を欲しいとも思っていなかったけど、実際に使ってみたら、もう手放せなくなりました…！みたいなニーズですね。
AppleのiPhoneも発売前は、ガラケー全盛期の時代。誰もタッチパネルの携帯電話なんて、使いにくいでしょ…。と思われていました。
ですが、いざ発売されたら、こんなガジェットを待っていたんです…！と言わんばかりに世界的な大ヒット商品となりましたよね。
スティーブ・ジョブズ氏もこのような言葉を残しています。
多くの場合、人は形にして見せてもらうまで、自分は何が欲しいのかわからないものだ。
- スティーブ・ジョブズ
また同じような意味で、ヘンリー・フォード氏もこのような言葉を残しています。
もし私が顧客に何がほしいかを聞いていたら、彼らは「もっと速い馬がほしい」と答えただろう。
- ヘンリー・フォード
※フォード・モーターの創設者であり、自動車の大量生産、普及に貢献したアメリカ合衆国の起業家（別名：自動車王）
このように、お客様は自分が何が欲しいのかを理解していません。ですが、日常の中で何かしらインサイト（隠れた悩み）を抱えています。
そのインサイトから、未充足のニーズを発見して、そこに僕たちは商品・サービスを提供するというイメージですね。
よくマーケティング用語で、3C分析をしようと言われますよね。顧客、自社、競合他社の3つから、満たされていない市場のニーズをビジネスにしましょう…！というあれです。
今ご紹介した未充足のニーズを、3C分析風に図にしてみました↓
結局は3C分析と同じことを説明しているのですが、今回は少し踏み込んで具体的にお伝えしてみました。3C分析をイマイチ理解できなかったという方は、ぜひ参考にしてみてください。
とはいえ、この未充足のニーズを見つけるのはめちゃ難しい（ビジネスの醍醐味）ので、一緒に楽しみながら乗り越えていきましょう＾＾
悩みの間違った解決方法
さて、これまでお客様の隠れた悩み（インサイト）と、今の世の中では満たされないニーズ（未充足のニーズ）を考察していきました。
そして、そこからお客様が一番解決したい悩みをピックアップしてみました。
ですが、お客様はその一番の悩みに対して、間違った解決方法をイメージしています。
次は、お客様が自分の悩みに対して考えている、間違った解決方法について言語化していきましょう。
少しわかりにくいと思うので、ダイエットを例に出してみます。
■お客様：夏までに5キロ痩せたい
→今までと同じ食生活だと痩せられない
→糖質ダイエットをしないといけない
→ご飯とかパンの量を減らさないといけない
→もちろん甘いお菓子やジャンクフードも一切NG
→ツライけど我慢しないといけない…（間違った解決策）
このように、お客様はダイエットをするためには、食事制限や好きな食べ物を我慢することをイメージしています。
今回は、この解決方法が間違っているという設定で進めていきますね。
新しい価値観の提示（パラダイムシフト）
お客様の間違った解決方法を設定したら、次は新しい解決方法を提示してあげましょう。
以下のような流れで考えてみてください↓
・お客様の間違った解決方法
→問題の根本原因は何かを伝える
→その考え方は間違っていると伝える
→あなたが悪いのではないことを伝える
→自分の体験談を話す（ストーリーで共感）
→新しい解決方法と価値観を提示する
→自分が開発した商品を紹介する
このような流れですね。ポイントが3つあります。
1つ目は、間違った解決方法をしてしまうのは、あなたのせいでは無いということです。業界や世の中の常識が、あなたを勘違いさせてしまっているという説明を入れることで、お客様を傷つけることなく説明できるようになります。
2つ目は、新しい解決方法と一緒に、新しい価値観を提示することです。ここでお客様の心を大きく動かすことができれば、一気にあなたのファンになってもらえます。
3つ目は、自分も同じ経験をしてツライ思いをしたというストーリー（体験談）を話すことです。ストーリーを挟むことで人の記憶力は22倍になると言われています。同時にお客様の共感してもらえるので、ここでも一気にあなたとの距離を縮められます。
上記の3つのポイントを押さえながら、お客様のパラダイムシフトを起こしてみましょう。先ほどの例文にさらに文章を追加してみました↓
■お客様：夏までに5キロ痩せたい
→今までと同じ食生活だと痩せられない
→糖質ダイエットをしないといけない（間違ったい解決策）
→ご飯とかパンの量を減らさないといけない（間違ったい解決策）
→もちろん甘いお菓子やジャンクフードも一切NG（間違ったい解決策）
→ツライけど我慢しないといけない…（間違った考え方）
■販売側：実はそれ、間違いですよ…！
→痩せられない本当の原因は、ストレスです（問題の根本原因）
→ストレスが多い環境にいると、心を落ち着かせるために食事で満たそうとする本能が働いてしまうんです
→しかも塩、砂糖、脂質が多いものを積極的に身体が欲してしまうから、高カロリーの食事になってしまいます
→ストレスを避けることは現代社会においてとても難しいことなので、あなたが回避できなくても当然です（あなたのせいじゃない）
→つまり、糖質ダイエットをしたとしてもツライだけだし、さらにストレスが増えて、結局はリバウンドしてしまうだけなんです
→かつて私も、同じような考えでツライダイエットとリバウンドを繰り返してきました（自分のストーリー）
→でもストレスが原因だと気付いたときに、◯◯（解決策）を試してみました（新しい解決策）
→すると、食事制限をしていないのに、たった1ヶ月で5キロ痩せたんです
→ストレスが減っただけじゃなくて、甘いものや塩辛お菓子の量も自然と減っていきました
→でも完全に我慢しているわけじゃなくて、1週間に1回は甘いスイーツやジャンクフードを楽しむ日をつくっています（新しい価値観）
→ストレス無く、食事も我慢せず、自然と体重が落ちる方法を、私は体系化してみました（新しい価値観）
→それが、今回ご紹介する我慢せずに1ヶ月で5キロ痩せる◯◯ダイエットプログラムです…（新しい解決策）
このような流れで、最後はあなたが開発した商品・サービスを紹介してみましょう。
長くファンに愛されるブランドとは、いつも業界の常識を疑っています。
そこに独自の視点から新しい価値観を見出して、商品化（解決策）を提示することで、たくさんのファンの支持を獲得しているのです。
専門用語を使うと、古い価値観から新しい価値観に変わるパラダイムシフトや、古い知識を忘れて新しい知識を入れるアンラーニング（学習棄却）などのように表現されることも。
ちなみに、今までの価値観を否定して新しい価値観を植え付けるのは、詐欺や悪質宗教の勧誘でも使われるような手口でもあります。
それほど強力な訴求になるので、絶対に世の中の害となる商品販促には使わないと約束してください…！
自分が誇らしいと感じられる商品・サービスの販促に使いたい方は、僕は全力で応援させていただきます＾＾
以上が、STEP2：お客様の解決したい悩みでした。
最後はセールステクニックまでご紹介しちゃいましたね。プロのマーケッターさんたちが使うやり方なので、ぜひご自身の商品をセールスするときにご活用ください…！
STEP3：商品・サービス
お客様の悩みを分析したら、次はいよいよ商品・サービスの内容を考えていきます。ここでは、1人あたり30万以上の高単価サービスになるように設計するのが目標です。
商品設計の主な流れを丁寧に解説していきますので、ぜひ最後までついてきてくださいね。
結果の設定（ベネフィット）
まずはあなたのサービスを受けることによって、どのような結果が得られるのか…？について言語化していきましょう。
とその前に、先に押さえておきたい重要なポイントをお伝えしておきます。
それは、お客様はあなたの商品・サービスには全く興味が無いということです。
大事なのでもう一度言います。
お客様は、商品自体にはまったく興味がありません…！
ではお客様は、一体何に興味を示して商品を購入するのか…？
それは、この商品・サービスを通して「得られる結果」です。具体的には、以下のような状態を指します↓
■得られる結果とは
今抱えている一番のネガティブな状態が解決できて、
どのようなポジティブな状態になれるのか…？
売れないセールスマンは、商品の説明を一生懸命がんばります。
これはメンヘラの彼氏彼女が、
あなたのために自分はこんなに頑張っているのに…！
あなたのことをこんなに考えているのに…！
このように、相手が全然望んでいないことを、あたかも切望しているかのように勘違いして、無理やり自分の価値観を押し付けているのと同じ状態です。
一方で、売れるセールスマンは、お客様が得られる未来の話をします。
しかも、頭の中で鮮明にイメージできるように、
お客様がわかりやすい言葉で、
お客様がわかりやすい表現で、
お客様がわかりやすい例え話で、
まるで僕たちの普段の生活や行動を盗み見ているかのように…。
的確に悩みを言い当て、
そして理解と共感も示してくれる…。
そして、僕たちがもっと話を聞きたい…！
と前のめりになったときに、初めて商品を紹介するのです。
商品説明では、一番解決したいネガティブな状態から開放されて、お客様にとって切望していたポジティブな未来が得られることを語ってくれます。
これが、売り込まずに売れるセールスマンの特徴です。
これを再現するためには、あらかじめ「結果の設定」をしておくことが重要になります。
結果の設定は、「得られる結果」に対して「変化する状態」「変化する感情」を言語化することがポイントです。例えば、以下のような感じ↓
■得られる結果
年商1000万円を稼げるようになる
■変化する状態
コンビニで値段を気にせずに買い物ができる
友人の結婚式を何か理由をつけて断らなくてよくなる
お金と時間を気にせず旅行の計画を立てられる
■変化する感情
好きなものを我慢しなくてよくなる
情けない思いをしなくてよくなる
優雅な気持ちでパートナーと旅行を楽しめるようになる
このように、得られる結果から、変化する状態と感情を思いつく限りたくさん書き出してみてください。
STEP1で設定したお客様の情報をもとに、ライフスタイルをイメージしながら書き出すのがポイントです。
期待を超える最高の結果
得られる結果をできるだけたくさん書き出したら、次はその中からお客様が一番価値を感じるであろう「最高の結果」について考えていきます。
考えるときのポイントは、期待を超える感動です。
少し考えてみてください。
あなたが気に入って何度もリピートしているお店はありますでしょうか…？
飲食店、アパレル、美容室、アロママッサージなど、何でも構いません。あなたが数回リピートしているお店を思い出してみてください。
次の質問です。そのお店に初めて訪れたとき、あなたの期待を良い意味で裏切るような体験が、なにか起こったのではないでしょうか…？
今まで味わったことのないほど商品・接客のクオリティが高かった、冬の帰り道にホッカイロを渡してくれた、手書きのメッセージカードをもらった、メニューには無いものを出してくれた、そこまでやってくれるの…？と感じるサービスの充実ぶりに驚いた…！ etc…
おそらくサービスやホスピタリティのうち、予想できなかった思いがけない感動があったからこそ、そのお店をリピートしているのではないかと思います。
平凡な商品・サービスは、良い意味でも悪い意味でも、僕たちが期待通りの結果しか得られませんよね。
ですが、ファンに愛される商品・サービスには、必ず僕たちの期待を超える何かがあります。
下図では、代替の効くサービスと、ファンが増えるサービスを僕なりに比較したものです↓
このように、お客様の期待を超える結果の設定をしておくことで、あなたのサービスを受けた方々は、きっと何度もリピートしてくれるようになります。
ちなみに僕はブランディングを切り口としていますが、大きなジャンルで見ると起業をサポートするコンサルタントです。そんな僕の講座は、以下のように結果の設定しています↓
■結果の設定｜中園の場合
・長期的に充分なお金を稼ぐビジネスのベースを構築できる
・短期的な利益も見逃さずに稼ぐ方法も学べる
・単に成功者のマネをするのではなく、自分の価値観と哲学を言語化して、自分らしいと感じられるビジネスをつくる
・トレンド的な手法に媚びず、自分の判断基準を持ち、クリエイティブな発想ができるようになる
・ビジネスは難しくてツライではなく、難しいから楽しいと感じられるようになれる
・大切な人たちにも自慢できるような誇らしいビジネスをつくる
・いつでも自分の好奇心をすべて開放できるように、お金を稼ぎながら遊ぶ時間も確保できる仕組みをつくる
・真剣にビジネスに取り組んでいる仲間がつくれる etc..
※上記はほんの一部です。クライアントさんの状況を見ながら、日々結果の設定をアップデートしています
ご紹介しているのはほんの一部ですが、単にお金を稼ぐという講座ではなく、上記のような基準も踏まえながらカリキュラムを日々アップデートしています…！
ちなみにこの「結果の設定」は、数々の企業のブランドをプロデュースしている柴田陽子さんの本で紹介されていたやり方です。柴田陽子さんによると、結果の設定の数が多ければ多いほど、また徹底的にこだわり抜くほど、クライアントさんの満足度は上がるとのこと。これには僕もめちゃくちゃ共感しました。
というのも、かつて僕はブログをマネタイズする講座をやっていたのですが、結果の設定なんて発想が全くありませんでした。とにかく受講生の目標金額を稼がせる…！だけを重視していたのです。
そうなると、受講生たちは自分のなかで腹落ちしていない手法でも、先生のアドバイスをとにかく実践するしかなくなってしまいます。自分の価値観を無視して、「稼げるから」という理由でしか手段を選べなくなり、結果的にモチベーションが下がっていくという結末です。
稼ぐことを重視すれば確かに稼げるかもしれませんが、自分らしさを失うような手法で短期的に稼げるようになっても、充実した日々は決して手に入りません。だからこそ、結果の設定はとても重要なのです…！
あなたが何かサービスをつくるときは、僕と同じ失敗をしないためにも、この結果の設定のパートはぜひ真剣に考えてみてくださいね。
ちなみに考えるときに、競合（ライバル）がどのようなサービスを提供しているかは一度無視してください。
純粋に、お客様が何を求めているのか…？について、真剣にとことん突き詰めていきましょう。以下のnoteも参考にしてください↓
結果の設定をしているときは、
こんなの理想論でしょ…！
いやいや現実的に考えたら無理っしょ…！
と感じるかもしれません。
確かにそうかもしれませんが、しっかりと言語化しておくことで、提供する側である僕たちに責任感が生まれ、成長を促してくれる効果があります。
また設定してみた結果を忠実に再現するのは、とても難しくて何度も頭を抱えることになります。常識に囚われないクリエイティブな発想が試される場面が、何度も訪れます。途中で妥協したくもなるでしょう。
ですが、すべての結果を見事に再現することができれば…。いえ、仮に再現できなかったとしても、何がなんでも…！という気持ちで泥臭く情熱を注いでいけば、グッとファンに愛されるブランドになれるはずです。
ぜひ脳にたくさん汗をかきながら、そしてお客様の笑顔を想像しながら、さらにあなた自身もニヤニヤしながら、最高の結果を考えてみてくださいね。
このサービスでしか味わえないもの（独自の強み）
お客様が予想できない最高の結果について考察していきましたが、今の状態ではまだ「なぜ、その商品である必要があるの…？」の説得が弱いです。
そのため、もっとお客様から”ほしい”を引き出すために、このサービスでしか味わえない唯一無二のものを考えてみましょう。
いわゆる一般的な表現をすると、差別化をしようという話です。ちなみに僕はあえて、「差別化」という言葉を使わないように意識しています。
というのも、本来サービスとはお客様の悩みやインサイトを解消して、理想の未来を叶えるという「目的」を達成するものですよね。そのため、ベクトルは常にお客様のほうへ向ける必要があります。
ですが「差別化」という言葉は、どうしてもベクトルが競合他社に向かってしまうリスクが高いです。
例えば、「私は競合他社では提供できない、こんなにすごい実績があります。」という差別化ポイントを打ち出したとします。ですがその差別化ポイントが、お客様の「目的」に繋がっていなければ全く意味が無いですよね。
当たり前の話に聞こえるかもしれませんが、差別化に一生懸命になればなるほど、この視点からズレてしまうものです。
そのため僕はいつもクライアントさんには、差別化ではなく「差異化」を意識しましょうと伝えています。
2つの違いについて図解で比較してみました↓
このように差異化を意識することで、独自の新しい発想が生まれやすい環境になり、それが結果的に競合他社では味わえないような、あなただけの強みになるのです。
とはいえ、これはものすごく難しいです。また、最初から自分しかない「独自の強み」を見いだせる方は非常に少ないでしょう。
ではどうしたらよいのか…？
それは、もしあなたに「独自の強み」がなければ、見つけて育てれば良いのです…！具体的には、以下のようなイメージになります↓
■独自の強みをつくる方法
最初から独自の強みはなくてOK。その代わりに、現時点で独自の強みになりそうなポイントを考察＆リストアップしてください。そして…
1：時間をかけて独自の強みが育つ「実績」を積み重ねる
2：時間をかけて独自の強みが育つ「スキル」を磨く
3：成功事例をお客様にわかるように「言語化」していく
4：新規のお客様が成功できるように「再現性」を高めていく
→1〜4を繰り返すうちに、競合他社が簡単にマネできない独自の強みが爆誕する…！
このように、時間をかけて独自の強みを育てる方法です。実際のところ、自社の強みができる流れは、ほとんど上記のようなイメージになると僕は考えています。
ビジネス初期の段階では、自分に独自の強みなんて無いですよ…。と落ち込む方はとても多いです…。僕も常にそう感じています…。
であれば、お客様がまだ満たせていないニーズを見つけて、それを解消する武器をこれから育てていけば良いのです…！
もちろん、最初からすぐに見つからないと思います。そのためお客様との対話を重ねていきながら、同時に自分がこれから「育てていきたい強み」を発見することを意識してみてくださいね。
サクセスパスをつくる
結果の設定を洗い出して、最高の結果を決めて、これから育てていきたい独自の強みを発見したら、次はゴールに向かうためのサクセスパスをつくっていきます。
サクセスパスとは、成功する過程で立ちはだかる壁に対して、ステップバイステップ形式で解決策を提示することです。下図のようなイメージ↓
■カリキュラム作成のポイント
・まずはゴールするために必要な工程をすべて書き出す
・必要な工程を3の倍数（3、6、9、12）にグループ分けする
→理由：講座形式の場合、3ヶ月、6ヶ月、12ヶ月でカリキュラムを組むと教えやすいから
カリキュラムをグループ分けできたら、次はこの商品がどのような理屈（メカニズム）で悩みを解消し、ニーズを満たしてくれるのか言語化しましょう。
もう少しわかりやすく言うと、以下のようなイメージです↓
■理屈（メカニズム）を言語化する
（理想の未来）を手に入れるために、
あなたは（間違った手法・考え方）をしています。
実はこれではあなたの（悩み・インサイト）は解消されません。
あなたに必要なのは（新しい手法・考え方）です。※パラダイムシフト
この（新しい手法・考え方）は、
◯つのSTEPで（理想の状態）へ変化します。
STEP1では、◯◯が〜〜のように働き、
あなたの（ネガティブな状態）が解消されて、
（ポジティブな状態）に変化します。
・・・・・
・・・・・
・・・・・必要に応じてSTEPを増やして解説する…。
このような流れで、
あなたの（悩み・インサイト）が解消されて、
切望していた（理想の未来）が手に入ります。
大まかな流れは、上記のように作成していくイメージです。
ポイントは、お客様が理解できる表現で、しっかりと納得できる内容にすること。その分野に詳しいあなたとは違って、お客様は難しい専門用語はわかりません。この大前提を意識しながら作成してみてください。
説得力をUPさせるためには、お客様の声やクライアントさんの実績も必要です。もちろんビジネス初期の段階では実績は無いと思うので、今後ここに実績を入れると納得感がますよな…！という箇所も押さえておくといいでしょう。そうすることで、この実績をつくればいいのか…！という指標もできるのでおすすめです。
また難しい専門分野の解説は、お客様が理解できるような例え話も用意しましょう。もしお客様がママさんなら、母親ならではの悩みや日常の出来事を例え話にすることで理解してもらいやすいです。
もしお客様の年齢層が30代なら、その時代に流行ったアニメやゲームなどを例え話にするのもいいでしょう。スラムダンクやワンピース、ポケモンなど、その年代なら誰もが知っているエンタメで表現すると、より共感してもらえるようになります。
このように、自分のお客様のリテラシー（知識レベル）に合わせて、しっかりと理屈がわかるように丁寧に解説することを意識してみてくださいね。
リードマグネットもつくろう
全体のカリキュラムが組めたら、ついでに体験セミナー（リードマグネット）も考えてみましょう。
■リードマグネットとは
お客様にメルマガ登録してもらうための興味付け商品のこと（ここがフロントエンド商品になることもあります）
無料説明会、無料セミナー、無料体験会など。必要に応じて、有料にする場合もあります。
体験セミナーをつくるときは、先ほどの全体カリキュラムを3STEPで解説する方法がおすすめです。下図のようなイメージになります↓
■サービスの全体像を3STEPで解説する
まずはお客様が一番解決したい悩み、もしくは叶えたいニーズに対して、3つの壁があることを説明。そして、それぞれの壁を乗り越える方法を3STEPで解説していく流れです。
STEP1：障害が出てくる。→乗り越える方法を説明
STEP2：障害が出てくる。→乗り越える方法を説明
STEP3：障害が出てくる。→乗り越える方法を説明
体験セミナーはお客様にとって、あなたが新しい学びをくれる存在であることを示すことがポイントです。
ググって調べられるようなありきたりな情報ではなく、あなた自身の体験談や、お客様が気づいていない新しい視点、独自の視点などを踏まえることで有意義なものになります。
ここで、体験セミナーで有益な情報を出しちゃっていいのか…？商品を買ってもらえなくなるのでは…？と感じる方もいるでしょう。
ですがご安心ください。1時間〜2時間程度のセミナーだけで、3ヶ月・6ヶ月・12ヶ月の長期カリキュラムのすべてを説明するのは不可能だからです。ほとんどの方は、理屈はわかったけど実践となると一人では難しそう…。となるので、そのような人たちに商品をご案内していくイメージです。
もちろん参加者のなかには、体験セミナーの内容だけで満足して申し込みしない方もいます。このような方々は、今の段階ではあなたのお客様では無いので、無理をして商品をご案内する必要はありません。求めていただけるお客様だけに、ご案内するようにしてみてください。
最初は誰でも下手くそなセミナーになっちゃうものです。はじめから上手くやろうとせずに、何度も何度も繰り返しながら洗練させていくイメージで、ぜひチャレンジしてみてくださいね。
以上が、STEP3：商品・サービスの説明でした。
STEP4：実績・権威性
これまでお客様の一番の悩みとニーズを言語化して、それを叶える商品・サービスの設計をしていきました。
ですが今の段階では、お客様はあなたが本当に自分の悩みを解消して、理想の未来へ導いてくれる人なのか信じていません。
そのため、あなたが間違いなくお客様の救世主であるという「根拠」を示す必要があります。
それが、実績・権威性です。（社会的証明とも言います。）
STEP：4では、お客様からぜひお願いしますと言われるように、客観的に見たときの「自分」をしっかりと言語化していきましょう。
スキル・経歴の棚卸し
まずは、経歴の棚卸しから始めていきましょう。
ここでは制限をつけずに、アルバイトから正社員まで、とにかく自分がこれまでどのような仕事をしてきたのか書き出していきます。
また、それぞれの職種や作業内容についても書き出して、「歴◯年」「所有している資格」なども記載してみてください。
■自分の経歴
・アルバイト時代の業種
・正社員時代の業種
・フリーランス時代の業種
・経営者時代の業種
・そのほか経験のある業界
また、それぞれ「歴◯年」「所有している資格」なども記載してみてください。
例：営業歴8年、◯◯に5年勤務、化粧品成分検定1級 etc…
ちなみに職種だけでなく、「ママ歴◯年」「年間◯冊の読書」「洋服に年間◯万円」など、生活歴やハマっている趣味もすべて書き出してみてください。
これらは、直接ビジネスとは関係ないように感じるかもしれません。ですが、情報発信をしていくうえで、あなたの人柄を表現できるようになります。
例えば僕の場合、中学時代に日本の音楽シーンではR&BやHIPHOPが流行っていました。ですが当時の僕は、そのルーツを知りたくて90's〜00'sの洋楽にどハマリしていました。昔から他の人とは違った道を進みたいとか、本質を知りたいという欲求が強かったのです。
↑このような話をすると、なんとなく僕の人柄が伝わってきますよね。
ひとり起業家の情報発信は、もっと個性を打ち出して尖らせたほうがファンが集まりやすくなると僕は考えています。
ちなみに同じような手法として、マーケティングではN1分析というものがあります。LTVの高い一人のファンを徹底的に分析して、顧客理解を深める考え方です。ぜひ覚えておいてください。
※LTVとは「ライフ・タイム・バリュー（顧客生涯価値）」の略で、一人のお客様が一定の期間に、ブランドに対していくらお金を使ってくれるのか予測する指標のこと。頻出用語なので、こちらも覚えておいてください。
実績・権威性
次は、あなたの実績と権威性を書き出していきましょう。以下を参考にしてみてください。
■実績・権威性
・お客様の声
・ビフォーアフター
・推薦文
・メディア掲載
・メディア出演
・出版 etc…
■対応人数・件数
・累計◯人をサポート
・累計◯人を診断
・年間◯人を接客
・年間◯本を作成
・年間◯件を受注
・年間◯回のセミナーを実施 etc…
実績はお客様の声だけではありません。累計で対応した人数や件数が多いほど、実力がある人だと感じますよね。これまでの職歴の中から、概算でも構わないので書き出してみてください。
実績がないビジネス初期の戦略
もちろんビジネス初期の段階では、実績や権威性はないと思うので、誰かの権威性を借りるのがおすすめです。
すでに業界で影響力のある人物や企業の裏方をサポートした経験や、直接指導を受けた経験があれば、下記のようにプロフィールとして紹介できます↓
■他人の権威性を借りる
・年商◯億円の起業家に直接指導を受けた経験
・（有名企業）のマーケティングを業務代行した経験
・億超え起業家のセールスライターとして活動 etc…
例えば僕の場合、SEOの勉強をするためにバズ部さんの1dayセミナーに参加したことがあります。バズ部さんは、業界でも有名なリーディングカンパニーです。1日だけのセミナーですが、参加費は10万円でした。これからライティングを勉強する方にとっては、そういった高額なセミナーに参加した経験がある人との接点は貴重ですよね。
このようにすでに権威性のある他人の影響力をお借りして、自分に纏わせる方法もぜひ検討してみてください。
ビジネス初期の段階では実績も権威性も無いため、悩む時期もあるでしょう。これはひとり起業家なら、誰しもが通る道です。
でもご安心ください。実績が無ければ、これから育てればいいのです…！
「独自の強み」のパートでも、強みが無ければ育てようというお話をしました。これと同じで、実績や権威性もすぐには手に入りません。時間をかけて少しづつ育てる意識が大切なのです。
あなたのお客様は、あなたにどんな実績があれば安心して購入していただけるのか…？これをぜひ、ビジネス初期の段階から考えてみてくださいね。
STEP5：商品・サービスのオファー
続いて、あなたが提供する商品・サービスのオファーを考えていきましょう。オファーとは、購入者に提示する条件、提案、特典などを指します。
今回は講座型のコンサルティングサービスを提供すると仮定して、オファー内容を考察していきます。主に必要な項目は、以下のとおりです↓
■商品・サービスのオファー
・価格
・サポート期間
・サポート体制
・特典
・保証
価格
価格設定は、最初はかなり迷うと思います。僕も未だに迷います…。
安すぎたら参加者の質が下がるし、僕たちの仕事のクオリティも下がってしまう…。かといって高すぎたら、お客様に選ばれないのではないかと不安になりますよね…。
ひとり起業家なら誰もが悩む部分なので、ぜひ一緒に悩んでいきましょう…！
価格設定をするときに重要なのは、以下の2つを言語化しておくことです↓
■価格設定で言語化しておくこと
・得られる価値
・お客様の比較対象
この2つを言語化しておくことで、LP（セールスページ）や個別面談などのときに、お客様が判断しやすくなります。
もう少し具体的に、ササッと例文を作成してみました。例えば、以下のような感じです↓
例文）
私はこれまでWEBマーケティングやセールスライティングを学ぶために、累計で400万円ほど自己投資をしてきました。
さらに、セールスライターとして億超え起業家さんの新講座の立ち上げからセールスまで、裏方のサポートも実践してきました。
今回の講座では、そんな私自身とクライアントさんたちが現場で実践してきた効果実証済みのノウハウを、ギュギュッと凝縮しています。
もちろん目先の利益を追いかけるだけの手法ではありません。
短期的な利益も追いかけつつ、ビジネスの本質をとらえた長期的でエシカルな手法にもこだわり抜いた内容にしています。
通常、このような個別コンサル付きの本格的なビジネス講座は、6ヶ月で100万〜250万ほどの参加費が相場となっています。
また社会人になるための私立大学や専門学校においても、年間費100万円を超えることがほとんどです。
今回の◯◯講座では、年商1000万円以上を長期的に稼ぐビジネスのベースが構築でき、さらに一生使えるライティングスキルも習得できます。
そのため、6ヶ月で参加費100万円以上の金額でご提案しようと考えていました。
ですが、参加を検討されている方のほとんどはビジネス初心者なので、少しハードルが高いと感じていることでしょう。
そこで今回は、初めての方でもチャレンジしやすいように6ヶ月で参加費50万円で設定させていただきます…！
こんなイメージですね。ところどころ、セールスライティングのテクニックも使ってみました。
誰かのプロモーションを受けたことがある方は、こんな感じのLPを見たことがあるのではないでしょうか。
このように「得られる価値」と「比較対象」をわかりやすく言語化しておくことで、お客様が頭のなかでイメージしやすくなります。
また明確に言語化しておくことで、販売する自分自身も「この講座ってめちゃくちゃお得やん…！」と感じられるようになります。これが自信にも繋がるので、ぜひあなたの言葉で価値を表現してみてくださいね。
サポート期間
続いて、サポート期間を考えていきましょう。
すでに「STEP3：商品・サービス」のサクセスパスをつくる段階で、サポート期間については説明していますが、もう少し解説を追加します。
サポート期間は、ライバルの講座を参考にする必要はありません。むしろ、参考にしないほうがいいかもしれません…。
というのも、本来サポート期間とは、お客様のネガティブな状態が解消されて、理想の未来を手にするために必要な期間ですよね。もしくは、得られる価値をすべて受け取るために必要な期間とも言えます。
そのため、ライバルの講座が◯ヶ月だから、ウチの講座は◯ヶ月にしよう…。という考えは、本質的ではないですし、お客様のためのサービスとは言い難くなってきます…。
サービス内容にもよりますが、3ヶ月必要かもしれませんし、6ヶ月必要かもしれませんし、12ヶ月必要かもしれません。あなたの経験も踏まえて、適切な期間を考察してみてください。
とはいえ、初めてサービスを提供するときは、一体どれくらい期間が必要なのか検討がつきませんよね…。その場合は、3ヶ月からスタートしてみるといいでしょう。
STEP2でも解説しましたが、お客様を成功に導くためには、古い価値観から新しい価値観へパラダイムシフトを起こすことになります。つまり、お客様のこれまでの習慣を、新しい習慣にシフトさせる必要があるということ。
人の習慣は、そう簡単に変えることはできません。それなりに時間がかかるものです。そのため、3ヶ月ほどは期間が必要になるのではないかと、僕は考えています。
また3ヶ月という期間は、サクセスパスを作成しやすく、講座の内容にも区切りもつけやすい間隔です。なので、あなたにとってもお客様にとっても、ちょうど良い期間ではないかなと思います。ぜひ参考にしてみてください。
もちろん提供するサービスと期間に合わせて、参加費も適切になるように調節してくださいね。
サポート体制
続いて、サポート体制を考えていきましょう。考慮するのは、例えば以下のような項目です↓
■サポート体制
・個別面談
・個別コンサル
・グループコンサル
・音声対応（ZOOMやSkypeなど）
・チャット対応（ChatworkやSlack、GoogleChatなど）
・オフラインセミナー（交流会、リアルイベントなど） etc…
このような項目を決めていくイメージです。上記にも、メンバー限定のFacebookグループを作成するなど、参加者同士の交流ができる場をつくるのもいいでしょう。
こういったコミュニティの良いところは、仲間同士の繋がりができることです。同じ目標に向かって切磋琢磨できる仲間は、ライバルであり、友人であり、お互いに士気を高め合うモチベーターになります。普通に暮らしていてもなかなか出会えない人たちなので、運営者側としては交流できる場を積極的につくるのがおすすめです。
初めての講座運営では、どれくらいのサポート体制にするべきか要領がつかめませんよね。そのため最初のうちは、必然的に個別コンサルの割合が増えてくると思います。お客様と真剣に向き合っていくうちに、適切な回数が見えてくるものです。
ちなみに個別コンサルは、回数が多いほうがサポートが手厚く見えますが、実際の現場ではそこまで必要ないケースがほとんど。それよりも複数人のグループコンサルのほうが、アイデアがたくさん出るし、失敗事例もたくさんシェアされるし、何よりみんなでワチャワチャする感じが楽しいので、有意義な時間になりやすいです。（もちろん、ビジネスのジャンルにもよりますが…）
とはいえ購入前のお客様からすると、個別コンサルのほうが良さそうに見えるものなので、そのあたりも考慮して見せ方をコントロールしてみてください。
特典・保証
最後に、特典と保証について考えていきましょう。
まず特典と保証の役割ですが、迷っているお客様の背中を押すものではないかと僕は考えています。最後の一押し、とも言えるかもしれません。
例えば、あなたが参加費50万円の講座に参加するか迷っているとします。講座の内容はすごく魅力的だけど、やっぱり金額もそれなりにするし、最後の一歩がなかなか踏み出せない…。そんな状況ってありますよね。
そんな絶賛迷い中のあなたに、以下のようなご案内があったらどうでしょうか↓
特典の例）
今回ご参加いただいた方には、次の3つの特典をプレゼントいたします。
1：年商1000万を生み出すセールスライティング講座（動画教材）
2：億超え起業家も愛用している穴埋め式テンプレート（PDF）
3：好きな人だけ集まるSNS投稿のテクニック100選（動画教材）
この3つの特典は、これまで累計400万円を投資して参加してきて学んだノウハウです。さらに、実際の現場で効果的だったものだけを厳選しています。
保証の例）
決して気軽に参加できる金額ではないですよね。そこで、今回ご参加いただいた方には「全額返金保証」をお付けいたします。1ヶ月参加してみて、もし自分にとって何も学びが無いと感じたら、ぜひ事務局へご連絡ください。いかなる理由でも全額返金いたします。
このようなご案内があれば、参加しない理由が無くなってきますよね。特に全額返金保証に関しては、実績が乏しい初期の段階では、かなり有効な訴求です。
ちなみに以前僕がサポートしたクライアントさんのスキルを学ぶスクールでは、受講した方にお仕事紹介をするという保証をつけて販売しました。
参加費は60万円を超える講座でしたが、受講後のお仕事の保証があるのですぐに回収できるという保証ということですね。最終的には1ヶ月のプロモーションで約1000万円ほど販売できました。
もちろん、最初からこういった強いオファーは作れないと思いますが、どうやったらお客様が参加費をお得に感じてもらえるか、頭をひねりまくってクリエイティブに考えてみてくださいね＾＾
また返金保証をつけた場合、本当に全額返金保証されたらどうしよう…。と不安になる方もいるでしょう。僕の経験上、本当に申請をされる方はものすごく少ないと感じています。もちろん、一定数の割合で申請はあるかもしれませんが、事前にしっかりと関係構築ができていれば、ほとんど返金対応は無いのでご安心ください。
もちろん、商品のクオリティがあまりにも低かったり、あなたの対応がお粗末な場合は論外ですよ…！誠心誠意、お客様と真剣に向き合う姿勢は、ぜひ忘れないようにしていきましょう。
以上が、特典・保証についてでした。
STEP6：商品・サービスの誕生秘話
ここまでのSTEPをクリアできれば、商品・サービスはほぼ完成形に近い状態になるはずです。
ここからは、セールスに必要な材料についても、内容を詰めていきたいと思います。そこで重要になってくるのが、商品・サービスの開発秘話。つまり、ストーリーです。
なぜストーリーが必要なのか？
それは、基本的に人は何を買うかよりも、誰から買うかを重視しているからです。
例えば、あなたがもし自分のマイホームを建てるとしたとき、次の3人の建築士の内、誰から建設してもらいたいか考えてみてください↓
決まりましたか？
おそらく、Aの建築士を選んだのではないでしょうか＾＾
この図はイソップ童話でも有名なレンガ職人の話を、僕が現代版にアレンジしたものです。
つまり、僕たちは何かサービスに加入するときに、どんな価値観を持った人なのかを重視しているということなんですね。
これはストーリーを語ることで、あなたの価値観や哲学、ビジネスに対する想いを自然に伝えられるようになります。
他にも、ストーリーを語るメリットは色々とあるのですが、簡単にまとめると主に以下の3つが代表的なものではないでしょうか。
価値観の合う人たちが集まる
自分のファンになってくれる
覚えてもらいやすくなる
一つ一つ解説していると長くなるので省略しますが、ストーリーを語ることで通常の22倍も記憶されやすくなると言われています。
例えば、オルセン姉妹がローンチしたブランド「The Row」は、ロンドンにある紳士服の聖地サヴィル・ロウが名前の由来になっていて…。とか、
NIKEのエアジョーダン1は、当時のNBAではルール違反のカラーリングだったけど、罰金5000ドルを毎回払うことをジョーダンと約束して販売して、その後大人気になってNBAのルールを変えてしまったとか…。とか、
物覚えの悪い僕の記憶をサクッと辿っても、こういうストーリーがすぐに語れるくらいなので、やっぱりストーリーって覚えてもらいやすいんですね。
あなたのビジネスにも、きっかけとなったストーリーが必ずあると思いますので、今回の商品に合わせて、「なぜ、この商品を売りたいのか…？」について改めて言語化していきましょう。
ストーリーを構成する要素は、ヒーローズジャーニーとか色々とありますが、基本的には以下の要素を入れておくといいかなと思います↓
■要素
何がきっかけで？
どんな思いで？
苦労したことは？
開発した結果、周りからはどんな結果が得られた？
■その他、材料
どん底
きっかけ
試行錯誤
運命の出会い
小さな発見
小さな成功
成功の加速
成功要因 etc…
上記のような要素を取り入れながら、ぜひ自分の商品ストーリーを考えてみてくださいね。
LPやメルマガ、スライド、説明動画、セールスページなどに、自分のストーリーを散りばめることで、自然とあなたの人柄や価値観が伝わるようになりますよ＾＾
STEP7：コンセプトを考えよう
最後のSTEP7では、商品・サービスのコンセプトを検討していきます。
本来コンセプトは、商品を作り出す前の段階で作成するものではありますが、コンセプト作成にあたってお客様のニーズや商品の特徴を洗い出す必要があるので、今回はあえて最後のSTEPにしてみました。
コンセプトとは、全体の統一感や一貫性を出すためにとても重要なものです。冒頭にお見せした、こちらの図のようなイメージですね↓
例えば、全世界で大ヒットしたポータブル音楽プレーヤーのiPodは、「1000曲をポケットに」という素晴らしいコンセプトがありました。
今では1000曲を持ち運ぶなんて当たり前の時代になりましたが、当時はせいぜい10〜20曲程度しか収録できないMDプレーヤーが主流だったことを考えると、「1000曲もポケットに入るなんてヤベー…！」と、多くの若者を熱狂させたことは想像できますよね。
もう一つ有名な事例を挙げると、スターバックスの「サードプレイス（第3の場所）」ではないでしょうか。
自宅でも職場でもない第3の場所というコンセプトを掲げることで、空間作りや雰囲気など、お客様に提供する五感を設計できるようになるのです。
特にコーヒーの香りを大事にしているスターバックスは、強い臭いを発するチェダーチーズやパスタなどのフードも置いていないそうですね。これもコンセプトがあるので、全体に統一感と一貫性が生まれるという事例になります。
ちなみに僕が運営しているブランディング講座「WHY BRANDING」では、「誇れるMyブランドをつくる」というコンセプトを掲げてすべてを設計しています。
さらにこのコンセプトを補足するために、以下のような説明も加えてたりしています↓
・ゆるく、らしく、夢中になる
・洗練された「魅せ方」と「売り方」
・すべてのステークホルダーが喜ぶことをやる
・人生を楽しむための充分な利益とゆとり
※本当は僕の熱苦しい想いがたくさん詰まっているので、それぞれもっと語りたいところですが、今回は我慢して省略します…(;´Д｀)ﾊｧﾊｧ
コンセプトが決まることで、セールス、言葉遣い、デザイン、フォント、価格帯、対象のお客様などなど、すべての方向性が明確になります。
このように全体に一貫性を出すことで、購入して欲しいお客様にめちゃくちゃ刺さる訴求になるということです。
コンセプトの作り方は、1冊の本が書けるほど奥が深い内容になるので、おすすめの書籍を1つご紹介しておきます↓
ぜひ参考にしていただき、素敵なコンセプトを作ってみてくださいね＾＾
最後に
ここまで、本当にお疲れ様でした…！
ひとつひとつ、すごく大変な工程にはなりますが、少しでもあなたの商品やサービス作りの参考になればと思い、丁寧に解説させていただきました。
とはいえ、今回ご紹介した内容でも、正直まったく全然要素が足りないと感じています…。本当はもっと伝えたいことがあるのですが、文章だけで伝えるとなると、なかなか難しいものです(；´∀｀)
僕のnoteでは、個人事業主、フリーランス、少人数のスモールビジネスのWEBマーケティングやブランディングの情報を主に発信しています。
今後も、今回のようなノウハウ的な発信を定期的にしていく予定なので、ぜひフォローして配信を楽しみにしててくださいね＾＾
それでは今日はこのへんで。
ブランドプロデューサー
中園諭史
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