なぜ商品・サービスから作ると売れないのか

僕がセールスライターとして
活動していくなかで、
いつも難しいと感じることがあります。

それは、
すでに存在している
商品を売れるようにする。ということです。

え？それが普通じゃないの？
と思いますよね。

確かにほとんどのクライアントが、
すでにあるものから
強みを見出そうとしたり、
なんとか魅力を引っ張り出して
お客様に届けようとするんですけど、

その考え方で進めていくと
なかなか結果が出ていない人が
多いという現状があるんですよね。

それもそのはず…！

僕たちフリーランスや
スモールビジネスのオーナーさんたちは、
基本的にすべてにおいて足りないからです。

スキルも足りないし、
強みも足りないし、
優位性も足りないし、
実績も足りないし、
権威性も足りないし、

それらを短期間で補う
リソースも足りないし、、、

このように、
基本的には全てにおいて
めっちゃ訴求ポイントが弱い状態なんです…。

最近は自分の個性やストーリーを
武器にしようという流れもありますが、

お客様の視点で考えると、
いくら人柄が良くても
やっぱり商品のクオリティが
悪ければ売れません。

じゃあクオリティの高い商品を
作れば売れるのか？
と言われると、実はそうでも無いんです🤔

売れる商品というのは、
お客様が前のめりになって
「欲しい！」と感じてもらえる
訴求ポイントがある商品なんです。

例えば、
数々のロングセラー商品を生み出してきた
梅澤伸嘉さんのカビキラーを事例に解説しますね。

カビキラーの訴求ポイントは、
「ゴシゴシ擦らずに
　タイルの目地にあるカビを落とせる」
というものです。

今では似たような商品が
たくさんあると思いますが、
当時はこの切り口の商品が無かったんですよね。

実はこの商品、
コンセプトから開発しているんです。

まずは主婦さんたちを集めて
ヒアリングをしていったときに、
風呂場のカビをゴシゴシ擦って
落としているということがわかりました。

じゃあゴシゴシ擦らずに
カビが落とせるようになったら嬉しいですか？

というテストマーケティングをして、
「そんな商品があったらぜひ欲しい…！」
と前のめりになることを確認してから、
そこで初めて商品開発をしていったのです。

ここからは僕の妄想ですけど、
商品開発部の人たちに
「ゴシゴシ擦らなくても
　カビを落とす洗剤を開発してくれ。
　商品化できたらめちゃ売れるから！」
と説明したときに、

商品開発部の人たちからは、
「そんな都合の良い洗剤なんて無いよ！
　仮にあったとしても人体に有害だよ！」

「そこを何とかしてくれ！
　絶対にこれを商品化したら売れるから！」

みたいなやり取りがあったんじゃないかな。
と思うんです。（僕の妄想です…ｗ）

もっと有名な事例で言うと、
スティーブ・ジョブズなんかまさにそうですよね。

キーボードを無くせ！
タッチパネルにしろ！
もっとボタンを減らせ！
電源ボタンを無くせ！
もっと起動を早めろ！　etc…

このようにエンジニアたちに
猛反発をくらいながも
無理難題を押し付けまくったからこそ、
iPodやiMacのようなすごい商品が
できているんですよね。

基本的にApple製品って、
改造好きのユーザーたちが
自分でPCをカスタマイズ出来ないように、

わざわざ特殊なネジを
独自に開発して特許申請するぐらいですから。
ものすごい情熱ですよね😅

なぜジョブズがこのように
仲間たちから嫌われながらも
無理難題を押し付けていったのかというと、

カビキラーと同じで
商品化できたら売れる！という
確信があったからですよね。

では話を戻しますね。

ひとりビジネスや
スモールビジネスのオーナーは、
なぜか既存の商品や
自分の人生ストーリーから
売れる訴求ポイントを探そうとします。

起業塾などに入って
すぐに結果が出たという人は、
もともと持っていた素材が良かったから。
だと思うんです。

でもその他大勢の
なかなか収益化できない人たちは、
もともと持っていた素材では
売れる訴求ポイントまで
たどり着けていないと思うんですよね。

だから、
先に売れる訴求ポイントを見つけて、
足りないものは後から補っていく！

という梅澤さんやジョブズのような
発想が一番成功の近道だと僕は感じています。

多分ですけど、
ここで言う「足りないもの」って、
自分の経験値とスキル、実績（お客様の声）とかじゃないですか。

ということは、
モニターさんを募集したり、
もっと請負案件をこなしたり、
コツコツと実績と実力を積み上げるだけですよね！

これをやらずに、
あたかもラクして簡単に稼げる！
みたいな最新の手法を追いかけても、

個人的にはあまり生産的ではないと
感じる今日この頃です。
→5年前の僕に教えたい…＞＜

今日は、
なぜ商品から作ると失敗するのか。
というテーマでお話をしました。

今回の内容が
好奇心と品格あふれる
ビジネスオーナーの参考になれば幸いです！

それでは今日はこのへんで。

ブランドプロデューサー
中園諭史

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