大切なことはお客様を深く知ること。【THE VALUE PEOPLE】#4
はじめに
MVVの体現を目指すナシエルグループの社員のすがたをお伝えする「THE VALUE PEOPLE」。
第4回は、M&A、不動産、人材の仲介会社、株式会社M&A Propertiesの不動産コンサルティング事業部のCheさんです。
自己紹介
―ナシエルグループに入社した経緯
大学卒業後にプロサッカー選手を目指しておりましたが、自分の限界を感じた時に元々チームメイトでもありました先輩（現M&A Propertiesマネージャー）に相談したところ、「うち（ナシエルグループ）に来いよ！」と声をかけていただきました。
面談していただく中でワクワクが止まらず、是非チャレンジしてみたいと思ったのが入社の決め手になります。
実際に入社した後は、ある程度の裁量がある環境で、のびのびと仕事をさせていただき、多くの繋がりも増えたので、改めて入社して良かったと感じています。
ー現在の業務内容
株式会社M&APropertiesの不動産コンサルティング事業部に所属し、主に店舗専門で仲介を行っており、退店や撤退のサポートもさせていただいております。
お客様の成長を少しでも支援できるよう、自分が任されている店舗仲介はもちろん、M&A支援や採用支援といったナシエルグループのシナジーを生み出せるよう業務に励んでおります。
ー働き方
営業の中でも、対面でのコミュニケーションを大切にしているため、基本的に社外での活動が多いです。
不動産業界では土日休みと珍しく、オンとオフがしっかりとれるためプライベートも充実することが出来ております。
大事なことはスピードとチーム力
ーMVPを受賞した時を振り返って
3件の成約目標を達成したことを評価いただきました。
不動産コンサルティング事業部では、これまで個人での動きがとても多かったのですが、前期からチーム体制を強化し、チーム全体で大きな目標に向かってきました。これまではテナントを探すのも物件を探すのも1人で行っていましたが、現在は”共同案件”という形で、テナント担当と物件担当が協力し合い契約の成立を目指すというやり方をとっています。
今回の成約の内訳に関しても、3件中2件は共同案件でした。
転貸
借りたものを別の人に貸すこと
テナント
主にオフィスビルや商業ビルなどの一部の区画をその建物のオーナーや運営母体から借り受けて事務所や店舗として使用する借主のこと
ー共同案件の強み
僕はこの共同で成約を進めるやり方がとても良いと思っています。
理由は主に2点。
1点目は、お客様への対応スピードがあがることです。
1人で物件、テナントをどちらもやっていると、どうしてもお客様からの連絡が確認できない時間帯が出来てしまい、お客様が内見したいタイミングでできないこともあり、結果として契約を取り切れないという悔しさを味わったことがあります。
2人いれば単純に倍のスピードで対応できますし、実際にお客様より「M&A Propertiesさんって対応が早いよね」と言ってもらったこともあります。
正確性はもちろん担保した上での話ですが、対応は早ければ早いほど信頼は得られやすいと思うんです。
2点目は、一緒に動くことによってメンバーの性格・特性を知ることが出来ることです。
各自に個人のKPIはありますが、チームで売上を達成するという目標を持って取り組んでいます。
個人の成績がチームの成績に繋がることはもちろん事実ですが、チームだからこそできること、チームならではの価値を見出して、M&A Properties、ナシエルグループの強みをしっかり出し切ってこそ達成できる目標です。
そのため、メンバーの性格や仕事のやり方というのは、しっかり知っておかなければいけません。
得意なこと・苦手なことをお互いに分かっていればこそ、任せたり補い合えると思うんです。
今回、チームで連携をとりながら成約に結びつけられたこと、そしてそのプロセスをみて評価いただけたことを大変嬉しく感じています。
悔しい思いをした前期。大切なことはお客様を深く知るということ
ー大変だったこと、苦労したこと
前期は成果が出せず悔しい思いをしました。
提案はできて申込をもらったのに最後まで取り切れなかったり、競合して負けてしまったり…。
この結果を「運が悪かった」だけで終わらせてはいけないと強く思いました。
反省点としては、もっと踏み込んでお客様のことを知る必要があったということです。
お客様のことをもっと深く知っていれば、お客様にあった資料を作る等、もっと違った提案ができたのではないかと。
"お客様のことを知る"というのは、単にお客様からどうしたいのかの条件を聞くだけではないんです。
例えば、最初に「出店エリアは渋谷しか考えていないです」と言われていても、結果的に違うエリアで成約になることがありました。
その時に初めて本質はそこではなかったんだと気づきました。
もっと深くお客様のことを知って真のニーズに気づいていれば、お客様自身でも気付かなかった視点で提案ができたかもしれないと思いました。
ー心に残っている案件
そういった経験をしたので、今回先輩と一緒に取り組んだ転貸案件ではお客様にとって一番大切なことは何か、を考えるようにしました。
今回、先輩から渋谷の2階にある飲食店撤退の情報をいただき、僕が担当するテナント様に「この物件に出店するのはどうか？」と提案したのですが、"2階"という点で最初は全く興味を持ってもらえませんでした。
実はそのテナント様は、人通りが多く、歩行者の目につきやすい1階の路面店を中心に出店していたのです。
ですが、今回の物件に関しては、2階とはいえ看板を多く出すことができる物件で視認性が高く、人通りもとても多い場所だったので、実際にそれらを動画に収めて再度提案したところ、興味をもってもらえました。
最初の話だけで判断せず、粘り強く取り組んだ結果、少しでも企業様の成長に繋がる支援ができたことはとても嬉しかったですね。
また、この物件には既に競合している他社が5、6社いたようなのですが、共同案件だったため、チームの連携によりスピード感を担保でき、取りきることができました。
M&A Propertiesの転貸は、物件だけを先に抑えるという方法はとらず、物件オーナー様とテナント企業様の立場に立ち、マッチングすることを大切にしているので、難易度も高いのですが、チームの連携があればやり遂げることができるのです。
チームの雰囲気を自分が中心となって作り上げていきたい
ー今後の意気込み
社内外問わず周りの方にアドバイスをいただくことが多いのですが、ただ単に吸収するのではなく、試行錯誤しながら自分のスタンスを確立していこうと思っています。
「こうやってやると良いと思うんだけど、どう思う？」と聞かれたときに「良いと思います！」ではなく、何かプラスアルファで自分の意見を伝えたり、何か質問を投げかけたり…。
やっぱりいざという時に自分のスタンスを持っていないと、説得力がなくなってしまうので、自分のスタンスをしっかり確立させて、その上で粘り強く対応することができれば、結果が出てくると考えています。
あとは当たり前のことですが、「お客様にとって一番良い方法は何か？」ということをしっかり考えていきたいです。
その結果、チームで連携した方がよい場合であれば、迷わずチームの力を借りたいですし、誰かが自分を必要としているのであれば頼ってほしいと思ってます。
そのようなチームの雰囲気を自分が中心となって作り上げていきたいですし、チームの活性化が目標値に近づくということを自ら体現していきたいです。
▽前回の社員インタビュー
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