HR業界の即戦力、高みを求めてTalentXへ「HRに風穴をあけるソリューションで、個の成長と顧客への価値提供を叶える」
タレント獲得プラットフォーム「Myシリーズ」の累計導入企業が1,000社を突破しているTalentX。国内企業価値ランキングTOP50の約40%という、日本の名だたる企業にご利用いただいています。HRに風穴をあける当社のソリューション営業のメンバーには、大手人材企業出身の部長陣・リーダーとして活躍していたメンバーをはじめ、業界未経験のポテンシャル人材まで、さまざまな経歴を持つ仲間で構成されています。
今回は人材業界で営業として長年活躍したのち2022年にTalentXへ入社、早々に手腕を発揮して過去最速で累計1億円の受注金額を突破し、現在はマネジャーとして積極的に組織作りにも従事されている税所（さいしょ）さんに、TalentXの営業や商材の面白さ、在籍メンバーの特長などをインタビューしました。
特に、現在HR業界で活躍されている方にとっては、現職での経験が当社でどう活きるのか、どのような成長が望めるのかなど、なぜいまTalentXなのか解像度が高まる内容となっておりますので、ぜひ最後までご覧ください。
転職のきっかけは、既存の採用手法への課題感とキャリアへの不安
——前職での業務内容を教えてください。
税所：
入社当初は、採用人数の少ないリテール組織の中途メディア領域の営業やエージェントとの併売などに約3年ほど従事しました。それからチームリーダーとしてマネジメントにも関わるようになり、その後は年間採用数の多い大手企業深耕組織にて、中途メディア領域で2年弱、そして新卒メディア領域で1年弱、顧客に深く入り込む営業を行っていました。
——前職でも責任ある立場で活躍されていたと思いますが、転職を考えだしたきっかけは何だったのでしょうか。
税所：
前提として会社や人は好きだったものの、在籍の終盤3年ほどで徐々に転職へ心が傾きました。要因は主に2つあり、ひとつは既存の採用手法だけに頼ることへの限界と、もうひとつは自身のキャリア形成の観点です。
リクルート入社7年目には、採用規模の大きい大手企業向けの個社深耕部隊に属し、自身の媒体営業とエージェント側でタッグを組んでお客様を支援する機会も増えました。ただ、当時求人広告の掲載先であるサイトパワーも以前より弱まっており、求人広告を打ったとしても十分な効果を出すことが難しくなっていました。
自分自身は本気で顧客に向き合っている一方で、顧客に成果をお返しする自信の持ちきれないものを提案していることへの違和感や課題意識を払拭できず、企業もエージェントからの採用決定数が大半を占める中、自分の介在価値が下がっている気がしていましたし、貢献実感も薄れていました。
またキャリア形成の観点では、このまま在籍していたとしても役職や役割を更に上げていく、広げていくには現実的に壁を感じていましたし、一方で人事制度も見直しがあり待遇や働きやすさがどんどん恵まれていく中で、自分の場合はこのまま会社にいたら大きな挑戦もせず環境に胡坐をかいて茹でガエルになるだろうと、先のキャリアに行き詰まりを感じていました。
HR業界、挑戦環境、高揚感がそろう場はTalentXだけだった
——新たな挑戦の場としてTalentXを選んだ決め手を教えてください。
税所：
当時、転職軸は3つ持っていました。それは、スタートアップであること、経験を活かせること、ワクワクすることです。
一点目でいうと、大手はすでに組織化されているので、挑戦環境の観点でスタートアップ一択でしたね。二点目に関しても、当初は業界を絞らず幅広くみていましたが、経験を活かすイメージはこれまでと同じHR業界の面接の中で醸成されました。
そして最後のワクワクすることにおいては、直感ではあるものの、棚卸するといくつか挙げられます。
ひとつはポジションに対してです。入社当時の想定ポジションのチームには誰もが知る大手人材業界の元部長や元マネジャーばかりで、バリバリ活躍していたメンバーがいる競争環境に身を置いて刺激を受けられると思い、非常に士気が上がりましたね。
ほかにも当社が掲げる事業モデルやビジョン、パーパスにも共感していましたし、前職を卒業してスタートアップに転職した同僚に転職の際に見ておくべきポイントとして教えられていた「社長」に関しても、代表の鈴木さんと話す中で「この人の神輿を担ぎたい」と思いました。鈴木さんとの面談やさまざまな記事を通して、誠実な人柄や事業へのコミット力の高さに感銘を受けたことも大きかったです。
上記の3点から必然的にTalentX一社に絞られ、迷うことなく入社を決意しました。
もちろんこれまで大手の畑を歩んできていたので、スタートアップに飛び込むことに不安はありました。だからこそ、労働環境や働いている人についてなどはつぶさに確認して解像度を高めながら不安を解消していきました。
——挑戦環境としてTalentXを選ばれたとのことですが、実際に入社して成長は実感できましたか。
税所：
そうですね。まだまだアップデートの途中ではあるものの、特に成長を実感しているのは「営業としての力や視点」と「組織作り」の部分です。
前職ではどこまでいっても会社の看板がついてまわるので実質的な個の力は測れませんでしたし、加えて、私は新規営業ではなく既存のお客様のご支援がメインだったので、すでに先人たちが積み上げてきた実績を受け継いだ上での営業が主たるものでした。もちろん全力で向き合ってきましたが、自身の営業力の証明にはならないと思っていました。
実は新規営業をがっつり行うのはTalentXに入って初めてのことでした。しかも当社の商材はリファラル採用サービスNo.1のMyReferをはじめとして、新市場ではシェアの高いサービスではありますが、多くの顧客からするとこれまでやったことのない新しい手法の採用サービスです。そのうえ入社当初は、前職より遥かに知名度もない会社の看板を背負った営業です。
いろいろな条件が重なった中でどうすればお客様に動いていただけるのか考え尽くし、案件ごとの学びを抽象化させてほかの企業でも再現できるよう戦略を考え続けました。
また、組織に対しても、メンバーの営業水準を引き上げるために、お客様にご期待いただくまでのストーリーの言語化に取り組んでいました。
大手と比べて人手が潤沢ではない環境下でも強い組織を作るためにPDCAを回している経験も大きいです。名の知れた大手であれば、仮に自分がチームを強くできなかったとしても会社自体はきっと倒れないですよね。
ですが今は、責任ある立場として自分が組織を強くしないとTalentXは強くならない、事業が伸びないというプレッシャーが段違いです。もちろん部署自体の責任者ではないですが、管理職となり組織運営や戦略推進も少しずつ任せていただき、自分のなかで成長を感じている部分です。
営業としての成長に必要な要素は、当社の商材に詰まっている
——「営業としての力や視点」の成長は、当社の商材だからこそ感じる部分があったのでしょうか。
税所：
そうですね。とにかくソリューション要素が強いです。
まず当社のサービスは既存の採用手法と異なり、リテラシーの高い商材です。たとえば既存手法の代表格であるエージェントに関しては、お客様から「エージェントとはどんなものですか？」という質問が飛んでくることは滅多にないと思いますが、リファラルやタレントプールなどはこの手法の概要、取り組み価値を感じていただくことから始まります。
採用担当者からすると、これまで通りエージェントで充足させたいという考え方に対して、新しい手法に取り組む価値を説き、そのうえでツールを使う必要性を感じていただき、さらには当社を選んでいただく必要があります。つまり、越えなければいけない壁の数や高さが違います。
そして、当社のメインターゲットは従業員1,000名以上のエンタープライズ企業なので、商談をしたお客様が社内で稟議を通さないといけません。例えば、媒体営業では中小企業も多いので社長に直接提案できて即決いただけるケースもありますし、エージェントであれば成果報酬なので求人票は預けていただきやすいですが、当社の場合は数百万円ほどの発注案件を先方に上申してもらう必要があります。最終合意を得るまでのステップや工夫は大きな経験となるはずです。
また、入社後に感じられた大きな違いとして、マーケティングやテックとの距離の近さも挙げられます。
私の場合、前職ではマーケティングやテックの方と連携する機会はほとんどありませんでしたが、TalentXではホワイトペーペーやセミナーに関してマーケと連携することもありますし、テックに顧客の声をFBして開発の参考にしていただくこともあり、集客やサービスの向上など連続性を持った営業活動を意識する機会も多く、そういった経験や視点を得られることも成長ポイントになっています。
もう１つ、マーケットを動かしている実感という部分は、自分にとって大きな原動力でした。メインターゲットは大手であり、かつ新規性のある商材なので、業界を代表するような大手企業の導入を支援できることは非常に貴重な経験です。前職のように何十年という会社の歴史があればすでに誰かしらが取引をしていた企業でも、TalentXであれば自分が初めて業界を代表するような企業を開拓できる。この高揚感はここでしか得られません。
また、導入事例がメディアなどで取り上げられると、それをきっかけとして業界の他のお客様から問い合わせが来ることもあります。マーケットが動く実感は、当社のビジョンやパーパスの実現に近づいている手触り感があると同時に、成長したからこそ味わえるやりがいですね。
——税所さんの累計受注金額は1億円と大きな成果を出されていますが、前職での経験も活きているのでしょうか。
税所：
自分自身も入社して一度、営業としての固定概念を全部壊しました。入社してすぐにこれまでのやり方では通用しないと思ったからです。お客様に対する前提の理解と、どんなステップ・ストーリーで検討が前進するかというロジカルな整理、そしてPDCAを回す習慣は、これまでのやり方の延長では決してうまくいきません。
営業プロセスにおいて、導入いただくまでを１つのゴールと据えたときの山の登り方が全く異なります。前職での経験上、この山登りは何十回、何百回としているので営業や商談における型は一定できていましたが、TalentXで登る山はまるきり違うので、プロセスの再構築が必要でした。
営業手法に関しては、挑戦環境としてTalentXを選んで入社したので苦戦した部分はありますが、もちろん前職での経験が活きている部分もあります。それは既存手法の経験とスタンス面です。
我々は既存の採用手法だけではなく、リファラルやタレントプールなどの新たな手法も取り入れるべきという想いで提案をしているので、そのためには既存手法における知見があるということは大きなアドバンテージだと思います。採用における既存手法のモヤモヤする部分や弱点を知っているはずなので、当社が推奨する新しい採用手法の必要性もしっかりと落とし込めます。未経験の方も活躍できる環境を用意している一方、知識だけではなく経験による手触り感があることで、企業に対する提案にも重みが出てくると思います。
スタンス面では、徹底的にお客様へ向き合い、期待を超え続ける姿勢がしみ込んでいます。営業として数字を上げなければいけないのはもちろんですが、受注のための提案ではなく、顧客の期待を超え続ける提案をするバランスや顧客思考は、企業の採用課題を解決するという当社のソリューション営業においても通ずる部分です。
当社に多い人材は、高い学習意欲と前のめりに楽しむ人
——当社の営業を楽しんでいるメンバーには、どんな方が多いですか。
税所：
成長意欲に加えて学習意欲の高い人も多く、考えることに対して前のめりになって楽しみながら成長している印象です。
また、よく言葉で挙がるように当社のメンバーは「根っからのいいやつ」ばかりだと思います。だからこそ謙虚に学び、自分でいろんなことを吸収して行動に起こす人が多いです。
特にHR系の出身であれば、既存のセオリーを壊しながら進むスタンスは欠かせないと思っています。当社サービスの性質上学び直すスタンスがないと足元をすくわれるかもしれません。人材業界でやってきたからといって最初から全力でスタートダッシュが切れるわけでもないというのが当社営業の難しさでもあり、挑戦しがいのある部分です。
——今後の展望を教えてください。
税所さん：
営業組織をより筋肉質にして、ビジョン・パーパスを少しでも早く叶えたいと思っています。
TalentXの営業は商材のソリューション性が高いゆえに属人性も高くなりがちですが、個人に依存する組織ではなく、ある程度の型も浸透させながら組織を強くしたいです。今もなお型化は発展途上ですが、成果が出るロジックの共通点はあるので、粘り強くチャレンジしていきます。
もうひとつは、顧客価値を提供するスタンスを浸透させることです。当社はザ・モデル式で、仕組み上はインサイドセールス・フィールドセールス（営業）、カスタマーサクセス（CS）と分業されています。そうなると、営業メンバーの受注後はCSにバトンタッチして終わりとなりかねません。受注から伴走支援が一気通貫でないからこそ、営業であっても顧客に価値を提供するというサクセス観点の意識を持つスタンスはぶらさずに伝えていきたいです。当社のご支援の幅や質を上げて、当社一丸となりお客様に当たり前の価値提供を行うためにも大切なことだと思っています。
おわりに
大手人材会社から新たな挑戦の場としてTalentXを選び、営業力と組織作りにさらなる磨きをかけている税所さん。
税所さんのように、人材業界に身を置いている人ほど、企業の採用課題の解決には既存手法に加えて新たな打ち手の必要性を感じていたり、営業として活躍している人ほど自身の力は市場で通用するのか試したい、またより力を付けて組織にも影響力を発揮していきたいと思う方がいるかもしれません。
今回の記事を読んでいただき、少しでも当社に関心を持っていただけた方は、まずはカジュアル面談などを通してTalentXの人に触れ、当社でやりたいことが実現できるのか、理想とマッチするのかすり合わせていただけたらうれしいです。
また、いますぐの転職は考えていないけど定期的に当社の情報をキャッチアップしたいという方は、下記のキャリア登録ボタンよりぜひご登録ください！
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