【ファミレスは食事のためでなく、家族の憩いの場として利用する】私から見た、マーケティングのお話

こんにちは。

【起業準備中から起業5年目までの経営ドクター】
税理士の村田佑樹です。

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■「大変ご無沙汰しております。
お元気でしょうか？」

　そう、

　実にお会いするのは
　3年ぶりのこと。

　私が開業したての頃に、

　商工会議所の
　異業種交流会を通じて出会い、

　その後に一度だけお会いしたに
　過ぎないという状況。

　つい先日のことなのですが、

　その方から

　『顧問契約の相談に乗ってほしい』

　とのご依頼が。

　直接お会いしてお話を伺ったところ、

　今の税理士との契約を見直し、
　次の税理士を探している

　とのことでした。

■3年もお会いしていないのに、

　今回こうやって
　私のことを思い出していただいたのは、

　ひとえに、

　『Facebook』を通じて、

　私がその近況をいろいろと
　(一方的に)投稿していたからこそのこと。

　これが『SNS』の不思議な力で、

　たとえ会ってはいないものの、

　その投稿による
　私の『空気感』に触れていただくことにより、
　(なんて言うとおこがましいですが(汗))

　私自身の、

　経営に対する想いや、
　
　生き様、

　お客様との向き合い方、

　などということを
　知らず知らずに肌で感じていただいており、

　その積み重ねが、

　こうやって
　3年後にお会いする

　ということに繋がっているんですよね。

■その時おっしゃっていただいたのが、

　「他にもう一人お会いする税理士の方がいて、
　その方と後日会って最終的に検討したい。」

　ということ。

　しかしながら、不思議なことに、

　1時間半ほど
　いろいろとお話をさせていただいた結果、

　そのもう一人の税理士の方とは会わずに、

　その場で私との顧問契約を
　決めていただいた結果となりました。

　特に、
　営業トークを使ったわけでもなく、
　(もとより使えない(汗))

　むしろ、

　「以前の税理士に比べ
　顧問料は上がってしまいますよ」

　といった金銭面で
　こちらから気を使ってしまったほど(汗)。

　後はひたすら相手のお話を聞き、
　私の考えを述べさせていただいた次第。

■「不思議なことに」

　と申し上げましたが、

　実は、
　私なりに開業をして3年間、

　いろいろな契約の場面に身を置いて、
　体感していることなのですが、

　結局のところ、

　【お客様の立場に立って】

　つまり、

　これから顧問契約をすることを
　検討している経営者の方にとって、

　【税理士に対し何を望んでいるか】

　を、いかに強く臨場感をもって感じ、
　考えることができるか、
　
　なんですよね。

　その解は、
　もちろん人それぞれ違うわけですが、

　ただ一つ言えることは、
　私にとっての目の前の見込みのお客様は、

　【税務を求めているわけではない】

　ということ。

　会っているのは税理士なのに・・・です。

　実際のところは、

　・話しやすさや相談のしやすさ

　・何を聞いても怒られない

　・定期的に財務状況の説明をしてもらえる

　・他の士業との繋がりがある

　など、税務外のことの方が、
　圧倒的にお客様としては寄り添ってもらいたい
　ポイントであるということなんです。

　もちろん、節税などのいわば
　顕在化したニーズはあるのですが、
　意外とその占める割合はわずかだということ。

　しかも、
　
　そのことを、
　当の本人も気がついていない

　というのがよくある状況。

　これは

　私自身が、
　何度も何度も契約の場に身を置いて
　肌感覚で感じていることであり、

　おおよそ間違いはないと思っています。

　これは、

　その方が

　【今の税理士に対し不満に思っている点】
　
　を伺うと、
　必然的にヒントが得られるのですが、

　結局のところ、

　詰めていくと、

　【税理士との圧倒的な
　コミュニケーション不足】

　なんですよね。

　コミュニケーションが
　不足しているばかりに、

　理解し合えるべき部分が
　理解できていない。

　そんな相手に

　会社の財布の中身をさらけ出すことなど、

　なかなか難しいことでしょう。

■私自身は、
　税理士事務所の勤務を通じて、

　そういった『矛盾』を
　至るところで感じており、

　心から、
　
　【相手の立場に立って考えて】、

　経営者にとって、

　心底、

　圧倒的な、

　身内のような

　存在である税理士

　として動いているところなんです。

　そしてこのことは、

　建前ではなく
　(当たり前のことかもしれませんが…)、

　本音ベースで
　私自身がそう思っているところ。

　つまり、

　お客様に幸せになっていただくことが、
　私の喜びであり、

　単に税理士の報酬をもらい、
　それをルーティーンとして
　こなしていくだけの

　いわゆる

　作業的なことをしてお金をもらう

　というビジネスは、

　(あえて言いますが)
　私は好きではありません。

　どんなにお金が入ろうとも
　たとえ、そのことで10億円もらえようとも、

　一切興味がない。（本当に）

　そのような、

　私の『経営者としての想い』を、
　包み隠さずお話しさせていただいた結果、

　大変ありがたいことに、大抵の場合、
　その場でご契約を
　決めていただけるんですよね。

　というよりも、

　私自身が、

　「私と契約しなかったら、
　この人は他のところで
　辛い想いをしてしまう・・・」
　

　と思っている次第なんです。

　おそらく、

　そのような想いが
　私の発する一言一言に
　乗っかっているのではないか

　と思っていますし、

　そのような想いを込めて
　いつもお話をさせていただきます。

　これは、
　当然のことながら、

　私の税理士のビジネスモデル
　だけではなく、

　どの業界においても
　言えることなんですよね。

■結局のところ、

　お客様としてお見えになる方は、

　自分の本来のニーズを
　理解できておらず、

　その本来のニーズの存在を、

　商品やサービスを提供する側が
　示して差し上げることにより、その

　【真のニーズ】

　に気づいていただき、

　自分自身の商品やサービスを
　提供させていただくことにより、

　その真のニーズを
　満たして差し上げることができるわけです。

　その真のニーズを
　掘り起こして差し上げるだけで、

　圧倒的な信頼関係が
　そこに生まれます。

　頭痛を訴えてきた人が、
　実は虫歯が原因だったと
　医師から教えられた瞬間、
　
　『この先生、すごい！』

　と感じるようなもの。
　(あくまでも、医学の素人的な比喩です(汗))

■今回は

　税理士としての具体的な事例を
　取り上げましたが、

　これをあなたの業界に
　置き換えてみてはいかがでしょうか。

　【目の前のお客様が持っている悩みは
　本来の悩みでない】

　という前提を置いて、
　問いを立てた時、

　【いったい何が真のニーズなのか】

　ということを考え詰めた結果、

　そこに本来の
　お客様にとっての幸せが見えるはず。

■長々と書きつらねてきましたが、

　3年という長期間を通じて、
　信頼関係が深まり、

　実際に対話をした結果、
　成約に繋がった

　ということは、
　
　『単なる偶然ではない』

　ということなんです。

　しっかりと、
　常にお客様の立場に立って

　経営を考えていきたいものですね(^^)

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《本日の微粒子企業の心構え》

・お客様は、
　実は自分が本当に求めているものを
　理解していない。

　その真のニーズを
　掘り起こして差し上げると、

　必然的にお客様との信頼関係が生まれ、

　「この人は自分の悩みを
　解決してくれる人だ」

　と思っていただけるようになる。

・「お客様のために」
　という言葉は実は誤りで、
　こちら目線の独りよがりのもの。

　本当に重要なのは
　【お客様の立場に立つ】
　ということ。

　つまり自分が
　そのお客様に幽体離脱をするが如く
　成り代わって、

　自分がそのお客様だったら
　どのように感じるか、
　どのようなことを幸せに思うか

　ということを問い詰めて、

　そのお客様の
　『真のニーズ』に寄り添うべし。

　そのように行動していった結果、

　必然的に、
　そのお客様とのご縁が生まれるのである。

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今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございました。

これまで書いてきた記事は、
バックナンバーとして、
私の公式HPの【ブログ】に
アップしていますので、
よかったらご覧くださいませ。^^
https://muratax.com/blog/

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