「値下げ」は戦闘意欲の放棄である、というお話
こんばんは。
【起業準備中から起業5年目までの経営ドクター】
税理士の村田佑樹です。
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■以前の記事で、
私のホームページのアドレスを通じて、
いろいろな営業のコンタクトがあるといった
お話をさせていただきましたが、
実際のところは、
メールだけでなく、電話でも
そういった営業のコンタクトが
あっている状況です。
電話は時間を奪うため、
電話をする方も受ける方も
正直あまり好きではないのですが、
今日はその『営業』で感じている
私の感覚について
お話をしていきたいと思います。
■いろいろなタイプの
営業マンがいらっしゃるのですが、
よくあることとして、
私がその方の話を聞く中で、
その話自体が難航しそうだと
相手が判断された時、
こちらからお願いもしていないのに、
相手の方から、
「このくらいの金額だったら
いかがでしょう。」
といった一方的な
逆値下げ交渉をされるケースがあります。
もしあなたが
私の立場に立って考えた時に、
そのように値下げ交渉をしてでも
契約を取りたいであろう営業の方から、
商品やサービスを買い求めたいと
思うでしょうか。
■私自身の感覚としては、
自分の商品やサービスに自信がないので
価格を下げてまで交渉してくるのかな、
という風に思ってなりません。
もしかすると、
その価格を下げた金額が
正式な金額であり、
あらかじめそのことを見込んで
営業をしているようであれば、
それはそれで良い気がするのですが、
お願いされてもいないのに、
自分の方から
価格の減額交渉をしてしまうような
営業の仕方であっては、
往々にして
信頼が失われるのではないか
と思うわけです。
■これは営業はもちろんのこと、
自らの商品やサービスを
提供していく上での
基本であることだとは思うのですが、
【価格は必ずこちらの方が決めるべきもの】
という認識を
しっかりと持っておかないと、
あっという間に良からぬ方向に
経営が進んでいってしまうというもの。
■と言うのも、
下げられた価格をもとに
商品やサービスを提供してしまうと、
その下げた価格の分、
追加での受注をしないと
いけなくなるわけですし、
価格を下げた分、
人件費などの固定費が下がる
というわけではなく、
その分あなたの抱えるスタッフに対しても
重労働を強いる結果となるかもしれません。
■そして、
注目すべきは、
そのようにして下げた価格で
いらっしゃるお客様というのは、
少なからず、
難儀な客になる
というケースが多いんですよね。
安かろう悪かろうとは
よく言われることですが、
これはお客様についても
同じことが言えます。
つまり、
安い商品やサービスを
求めていらっしゃる方は、
クレーマーになったり、
厄介な要求をしてくるような
客になってしまう
という可能性が
極めて高くなってしまうんですよね。
■そういった意味でも、
決して価格は下げるべきではなく、
これは以前の記事でも
書かせていただいたことに繋がるのですが、
むしろ、
しっかりと『値上げ』をしていくべき
とも言えます。
安いと思われる商品やサービスには、
一般的に言えば、
それなりの商品価値しか
見出せないものであり、
それをお客様の脳裏に
刷り込ませてしまうと、
それは上述したような、
良からぬ方向に経営が進んでしまう
という結果を導きかねないわけなのです。
■しっかりと、
『価格』については
こちらで決めるべきものであり、
決して先方の要求に飲まれるのではなく、
また、
間違っても
こちらから減額交渉などしないことです。
しっかりと、
適正な価格設定を持って、
より付加価値のある
商品やサービスを提供して
お客様の幸せに寄与してまいりましょう。
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《本日の微粒子企業の心構え》
・値下げをしてしまうと
そもそもの経営に対する
戦闘意欲が下がってしまう。
値下げをすれば、
それなりに客はつくかもしれないが、
その客は往々にして
難儀な客に成り代わってしまうもの。
・しっかりと自分の価値を正当化し、
それに見合う価格を設定し、
その価値を最大限顧客に伝えていくよう
常に精進していくべし。
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今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございました。
これまで書いてきた記事は、
バックナンバーとして、
私の公式HPの【ブログ】に
アップしていますので、
よかったらご覧くださいませ。^^
起業準備中から起業5年目までの経営ドクター
税理士 村田佑樹
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