【コンサル】目標未達には理由がある！
最近少々勉強に熱中してまして、スイマセン。村上です。
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
目標が未達になるのは、PDCAが正確に
回せていないからです。
そんなことかよ！と言う声も聞こえそうですが、
意外ときちんとPDCAを回せていないことも多いです。
今回はPDCAの説明と行き詰る場所の話でも出来たらと
思っております。
早速いってみましょー！
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PDCAとは
社会人になると最初に習うのがPDCAで、
習得するのも難しいのがPDCA。
ご存知ない方のために、PDCAとは？という話。
PDCAとは、
Plan（計画）
Do（実行）
check（評価）
Act（改善）
の頭文字をとったもの。
もう少し詳しく話しましょう。
Plan（計画）
目標を設定し、それを具体的な行動計画に落とし込むこと。
Do（実行）
計画を踏まえて、計画通りに行動すること。
Check（評価）
成果を測定・評価し、課題点を洗い出すこと。
Act（改善）
必要に応じて修正・改善を加える。
ということですね。
落とし穴のPlan（計画）を立ててみる
売上の目標が年間5,000万だったとしましょう。
すると、Plan（計画）の目標は売上5,000万/年。
しかし、行動計画まで落とし込まないといけません。
目標を達成するには、どんな行動をすればよいでしょうか？
いくつか計画の立て方はありますが、今回は
6W1Hで考えましょう。
6W1Hとは、
1 Why 何を目的に
2 Who 誰が
3 When いつまでに
4 What 何を
5 Whom 誰に対して
6 How どうやって
7 What if 計画のリスク
です。
いくつか埋まっていますね。
1 売上5,000万
2 本人
3 今年度
4 未定
5 未定
6 未定
7 未定
という状態。
4の何をは会社で売る商品が決まっているケースもあります。
ですので、5 誰に対して を考えてみましょう。
これもいくつか考え方があります。
業種・売上（社員数）規模・地域・営業形態（店舗型かWebか）
などなど。
今回は東京都の店舗型飲食店とします。
6 どうやって。
営業先が飲食店ですから、
電話での営業は難しそうですね。
店主が接客や調理をしているならなおさらです。
ここは、訪問とします。
7 計画のリスク。
リスクはほとんどないですね。
断られると、交通費や送料などが無駄になることでしょうか。
あとは、行動できないリスクも考えておくとベスト。
※後述
ざっくりした、計画が立てられました。
まとめます。
Planは、目標は売上5,000万/年。
東京都の店舗型飲食店に訪問で行う。
さて、これで達成できる計画でしょうか？
恐らくできません・・・
なぜならば具体的ではないから。
具体的にするには、
訪問を数字で表さなければなりません。
それを考えて修正。
達成できるPlan（計画）
・目標は売上5,000万/年。
東京の店舗型飲食店に対し、11時・15時・18時
に訪問を行う。
ひとまずこれで最低限としましょう。
理想は、
2021年の平日は246日。
実際営業に使えるのは、220日くらいでしょう。
すると、660店舗に年間訪問することができます。
営業で10割打者ならば、単価8万程度で売上5,000万は
達成できますね。
しかし、できる営業マンでも3割が良いところではないでしょうか？
すると、顧客になるのは220店舗。
実際は単価25万程度ないと未達となりそうですね・・・
落とし穴のDo（行動）を考える
さて、理想とまでいかなまでもPlan（計画）は
できました。
Doは実際に行動するだけです！
と言いながら、ここで躓く人もかなりいます。
それは、計画通り行動しないからです。
理由はさまざま。
会議があった。
忙しかった。
などなど。
しかし、計画通り行動しないとCheck（評価）に
進めません。
しいてCheck（評価）するならば、
できない計画を立てていた。
というところでしょうか。
次に、他の方法に目移りする場合。
上手く行かない方法を続けるのは、
確かに得策ではありません。
しかし、ある程度（村上的には3か月）は
実行した方が良いと考えています。
ある程度行うことで、成果が表れてくる手法かも
しれません。
落とし穴のCheck（評価）を考える
数字でPlan（計画）ができていれば、
Check（評価）は簡単です。
売上5,000万/年に達成したか？
毎日3件訪問できたか？
だけです。
ここでの落とし穴は、感情を入れてしまうこと。
・がんばった。
・〇〇があった。
・会社の支援が足りなかったから。
など上げたらきりがありません。
出来なかったものは、できなかった。
ただそれだけです。
Act（改善）につなげましょう。
次に、Check（評価）までの期間が長すぎるです。
年間の目標であれば、3か月に1度はCheckしましょう。
落とし穴のAct（改善）
まず、村上はAct（改善）は再Plan（計画）だと考えています。
そのうえで、目標への進捗とDoの達成度合いを考えます。
つまり、売上5,000万/年に対して四半期で800万の売上だった。
予定の目標では1,250万円の売上が必要です。
つまり、未達。
では、Do（行動）を見てみましょう。
・訪問3件できていたケース。
・訪問3件できていなかったケースで考えます。
まずはできていたケース。
成果となっていない案件次第ですが、
このペースでは達成できなそうです。
考えられるのは、訪問量を増やす。
もしくは、他の手法を追加する。
この2つですね。
ガラっと変えることは、あまりオススメしません。
つぎに、できていないケース。
これは、なぜ訪問3件できなかったのでしょうか。
まず、サボリならば改めるしかありません・・・
その他の要因の場合。
これは、その他の要因を取り除くor簡易にする方法。
もしくは、訪問を達成できる件数に変更して、
他の営業手法を取り入れる。
これで対応ができます。
結構簡単ですね！
しかし、一番の落とし穴は・・・
一年間Act（改善）しないことです。
上手く行かない方法を続けても、達成できるように
なることはマレです。
それでも続ける場合は、営業員が未熟なケースや
その手法に不慣れなケースです。
3か月に1度、微調整しながら進むことが良いです。
最後に
PDCAは最初に習うのに、上手に使えていないケースが
多い印象です。
しかし、効果は抜群。
また、会社の経営から事務作業まですべての職種で
使う重要な方法論です。
上手く取り入れて、より良い会社を目指して頂けますと
幸いです。
それでも・・という方は村上にご相談を！
まずは、本で・・・という方は以下の二冊がオススメ
ということでまた(●´ω｀●)
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