ウェビナーが成功する条件〜分析すべき6つの項目〜
こんにちは。OTSUNAGI株式会社 代表の茂木です。
ウェビナー専門のコンサルティングや企画代行/登壇代行をしています。
はじめましての方へ、簡単に自己紹介をしますと、、、
「ウェビナーにしか興味がなくなり、会社を立ち上げた人」
と、覚えていただけますと幸いです。
直近は、ウェビナーのプロフェッショナル集団を作ろうとしています。
詳細は、以下noteをご覧くださいませ。
こんな方のお力になれます
本記事は、ウェビナー担当の方であればお役に立てるかと思いますが、中でも以下に当てはまる方は見ていただけると嬉しいです。
社内でのウェビナーの位置付けや目的が曖昧
ウェビナーを片手間でやっており専任担当がいない
ウェビナーを半年以上しているが意図した成果が出ない
配信方法や広告ばかりに拘り、本質的な企画に向き合えていない
自社や自分にはウェビナーが向いていないのでは？と思っている方
ウェビナーでのリード獲得やナーチャリングを主軸にしていきたいが効果が出ない
※最後に特典を用意してます！
上記は全て、過去の私の課題でした。
少しでも皆様が早く成功に近づけるように、なるべく細かくして書きましたので、最後まで見ていただけると嬉しいです。
本note以外にも、「ウェビナー攻略ch」と題して、YouTubeも配信しております。記事が苦手で動画で学びたいという方は、是非ご覧くださいませ。
※チャンネル登録もお忘れなく！
本題の前に
大変ありがたい事に、起業してから(2022年4月創業)順調にご支援させていただく企業様が増えてきています。
創業当初の目的であった、
「様々な業種や様々な環境の中でウェビナーをしてみたい。」
が、着々と実現されております。
ご支援内容は分かりやすいようにコンサルティングと謳っているものの、実はかなり泥臭い事をやっていまして、、、
・企画の作成
・集客メール文作成
・共催先の獲得
・当日の司会
・KPI管理
・プレゼン資料の添削
・実施ウェビナーの視聴とFB
・登壇の代行
・ノウハウの伝授、、、
などなど。
そんな事をしていると、やはり関わる部署はマーケティング部だけでなく、営業部の方々（ISやFS）や、広報部の方とやりとりする事が増えてくるわけです。
関わる部署が増えれば増えるほど、私の見える範囲が拡大し、
「ウェビナー成功の条件」が分かってくるようになりました。
ちなみに、成功の条件とタイトルに記載があるものの
このnoteは、
「これをやれば成功する！」
ではなく、、、
これからお伝えする6つの項目が
それぞれ最適化された時、ウェビナーが成功に近づく。
という内容になりますので、そのようにご認識いただけますと幸いです。
（例えば、月間ウェビナーへの広告予算が100万以上あり、月5回以上のセミナーを実施できる時間がある。など。）
※分かりやすい例え話です。ちなみに、ウェビナーの成功は広告費用0円でもできます。
内容にご不明点がある方、自社のオンラインイベント課題をご相談したい方、無料でご相談・壁打ちさせていただきます。Meetyよりお気軽にメッセージください。
（もしくは、TwitterよりDMお待ちしております。）
ウェビナーをする必要性とは
※すでにウェビナーを実施されており、ある程度効果を実感している方は「ウェビナー成功のために見るべき項目」へお進みください。
まだ、ウェビナーをした事がな方や、本当の効果を実感していないという方に向けて、なぜウェビナーをする必要があるのかを先にお伝えいたします。
弊社なりの考えですが、5つにまとめております。
①態度変容を起こせる
BtoB施策において、ウェビナー以上に体系的に情報をお伝えできる施策はないと考えております。
動画や記事、お役立ち資料等は、見た人の解釈で終わってしまいます。
しかし、ウェビナーの場合は、こちらが意図した事を伝える事ができ、たった30~60分の間で、その商品を「欲しい！」と思っていただく事も可能な施策です。（双方コミュニケーションを取れるウェビナーができるのであれば尚更態度変容が起こしやすいです。）
営業感がなく営業ができる事も特徴の一つです。
②初月から成果が出る
自社のハウスリストの活用、また、共催でウェビナーを実施する事で、初月から商談設定数の向上、受注が見込める施策です。
オウンドメディアや、SNSの運用等の施策に比べて、準備期間に対しての効果、初動の結果が早いのがウェビナーの特徴です。
初月から、1,000人集客する事も、50件以上の商談を設定する事も可能です。※ウェビナーと事業の相性にもよりますが、、、。
③費用対効果が良い
広告費用0円で、数百人、数千人と集められるのがウェビナーのいいところです。
また、一度実施したウェビナーをその後の動画や、WPという形で二次利用を行い、新規リード獲得にも役立てる事から、非常にROIが良い施策であると言えます。
④第一想起が取れる
〇〇と言えば、〇〇さんという位置付けになるには、ウェビナーが非常に効果的です。
しかしながら、上記のような位置付けになるためには、圧倒的にターゲットの役に立たなければなりません。
圧倒的に役に立つためには、ターゲットに直接何かを伝えるという方法が一番記憶に残りやすく効果的です。そういった意味でもウェビナーが適しております。
SNSと掛け合わせる事でさらにに効果が更に高まります。
⑤指名検索数が増える
一度に多くの方から目に着くため、指名検索数が圧倒的に増えます。
共催ウェビナー等を継続する事で２〜３倍、平均指名検索数が増加します。
ある営業支援をしている会社では、1年で指名検索が2倍近くになったそうです。
弊社のような、創業まもない会社は、前月比から10倍なんて事もあります。
これらの理由から、まだウェビナーを実施されてない企業様は、いち早くすべきだと私は考えております。
ウェビナーの必要性をお伝えできたところで、このテーマの本題に移りたいと思います。
ウェビナー成功のために見るべき項目
まず先に、結論から申し上げますと、
以下6つの項目が見るべき条件となります。
①登壇者の技量（プレゼンター/司会）
②ウェビナー以外のマーケ/セールス施策状況
③社内リソース（予算/時間）
④事業とウェビナーの相性
⑤KPI設定
⑥ウェビナー開催の目的/背景
これらの項目がどのような状況にあるかによって、ウェビナーの
・開催数
・コンテンツ内容
・配信方法（LIVEか録画か疑似ライブか）
・撮影/配信環境
が異なります。
弊社が運営している、「ウェビナー攻略ch_OTSUNAGI」では、PC1つと、運営1人がいればウェビナーは開催できます。と、お伝えしておりますが、これもこれで事実です。
まずは、スモールスタートから実施してみる事をおすすめします。
それでは、次に6つの項目がそれぞれどのような状態だとベストかを解説していきます。
6つの項目のベストな状態とは？
①登壇者の技量（プレゼンター/司会）
もちろんながら、プレゼンターと司会ではスキルが異なりますので、
ここでの登壇者は、「プレゼンター」と定義をして解説いたします。
大前提お伝えしたい事が一つあります、、、
それは、「企画<登壇者」という事です。
同じ企画でも、登壇者によって商談率や受注率は変わります。
ドラマや映画も同じで、台本があった上に演者がそれを表現できるからこそ、いい作品ができます。
その上でプレゼンターとして必要な条件は以下だと考えます。
・自社の事業分野において専門性がある
・熱量高く話せる
・画面の奥にいる「人」をイメージして話せる
・営業ができる（クロージングの経験がある）
・台本を見ずに話せる
・楽しそうに話せる（or 伝える気がある）
抽象度の高いものばかりではありますが、
登壇した経験がある方は、共感いただけるのではないでしょうか。
PCを通して話すという、そもそも熱量が伝わりにくい施策である事、
また、参加者も自宅からの参加などで飽きやすい環境にある事、
これらを踏まえると、当然ながら普通に話しているだけでは、成果は上がりません。
「上手な話し方」という内容ではないですが、
「飽きさせないコツ」という内容でYouTubeを展開していたりするので、もしよければ参考にしてみてください。
②マーケ/セールス施策状況
※ウェビナー以外の施策の事を指しています。
こちらの項目については、理想状態を追求すればするほど難易度が高くなります。
また、業界によりけりで、施策が変わってくるのでそこまで深掘りはしない事にします。
ざっくりといえば、、、
・共催ウェビナー以外にも新規流入チャネルが複数存在する
・インサイドセールス部隊がいる
→要は、ウェビナー後に参加者へ適切なアプローチができる施策があるという事
・メルマガ以外にも、ウェビナーへ集客できる施策が進行している
→例えば、オウンドメディアやSNSなど。
・WP（お役立ち資料）などのコンテンツが豊富にある
→ウェビナーの内容や特典資料などを作る時に、既存のWPがあると非常に便利です。
などでしょうか。
ウェビナーの後押しになるような、また、ウェビナーでは補えないところの補完になるような施策があると、成功までの道のりが短くなります。
③社内リソース（予算/時間）
あるに越した事ありません。
これは一生忘れもしないですが、ウェビナーの企画等に初めて携わった方からいただいた素敵な言葉があります。
「あまり、ウェビナーを舐めない方が良い。」と。
（すでに私のnoteをいくつかご覧いただいてる方は、どなたに言われたのかは想像できるかとは思います。笑）
あくまでも目安ですが、まずは時間から。
ウェビナー1回（企画〜登壇まで）でかかる時間はおよそ10時間ほどです。
※私が初めてウェビナーに取り組んだ時の時間であり、今は登壇時間も合わせて早いものだと5-6時間でできるものもあります。
この時間を見ると、「これ、兼任でいけるんじゃない？」と感じるのではないでしょうか。
もちろん兼任でも可能ですが、中途半端なコンテンツ（ウェビナー内容）は、自社のイメージを下げるだけでなく、ウェビナーそのものの価値を下げ兼ねません。
「あ、、、ウェビナーってこんなもんか。」と、初めてウェビナーを見る人に思われてしまうのは勿体無いですよね。
ちなみに言うと、私が勝手ながらウェビナーのロールモデルとさせていただいてる
・サーキュレーションさん
・FORCASさん
は、1つの企画を実施するのに10時間以上はかけられていると思います。
（サーキュレーションさんは、登壇させていただいたので分かりますが、FORCASさんは本記事を見ての憶測です。）
時間をかければかけるほど良い訳ではありませんのでご注意ください。
次は予算についてですが、お金はあればあるほど良いです。笑
しかし、広告費用0円でも成果が出せるのがウェビナーなので最初からお金をかける必要はないかと、、、。
2021年に私が主導で実施した、以下数字を見ていただいたら分かるかと思います。
④事業とウェビナーの相性
相性が良いと感じる事業は、、、
・コンサルティング業
・士業
・IT関連企業
・説明が必要な商材
（テキストでは分かりづらい商材）
・まだウェビナー施策が一般化してない業界の事業
・商材単価の高いBtoC
かなと、感じております。
逆に相性が悪い事業は、
・ターゲットのITリテラシーがあまり高くない企業
→純粋に、zoomが使えないなど。視聴する以前の段階で止まってしまう場合。
・toC事業等で単価が高くなく、ウェビナーをするとかえって費用対効果が良くない事業をされてる企業。
かなと感じております。
「相性が悪い」＝「結果が出ない」という訳ではありません。
工夫が必要で、時間がかかってしまう可能性があると思っていただきたいです。
相性によってどのようなコンテンツをどのくらいの頻度で届けると良いかが変わってきますので、具体的なところは実際にご相談いただけると嬉しいです。
内容にご不明点がある方、自社のオンラインイベント課題をご相談したい方、無料でご相談・壁打ちさせていただきます。Meetyよりお気軽にメッセージください。
（もしくは、TwitterよりDMお待ちしております。）
⑤KPI設定
こちらについては、セールスやマーケとしてのKPIですが、どのくらいの数値をウェビナーから求めてるのか。という観点です。
例えば、初めてウェビナーに取り組む会社から、
「初月から100件以上の商談を設定したい」と、要望があるとします。
「無理」とは、言いませんが、それなりの時間と予算が必要になります。
このKPI設定の項目については、主にどれくらいの時間を要するのかを、
判断するためのものになります。
本来、事業内容によって異なりますが、はじめて取り組まれる方は、
まずは月間20-30件の商談設定を目指してみてください。
⑥ウェビナー開催の目的/背景
単純な話ですが、なぜ「ウェビナーをしよう！」と、なったのかが重要です。
よく見受けるパターンとしては、「費用をかけずにたくさん集客できるから」といった背景です。
たくさんとは、どのくらいの数値を指しているのか分かりませんが、
このウェビナーバブルと言われている時代、2年前と比べて平均集客数は半分以下にまで落ちています。
そして、ウェビナーで成果を上げている企業とそうでない企業のニ極化が進み、そう簡単に成果は出なくなっているのが本音です。
（一部の業界を除き。）
話を深ぼると、「それウェビナーじゃない方が良いです。」なんて事もありますので、まずは皆さん自身で深ぼっていただきたいと思います。
背景や目的のベストな状態は、分からないなりにも、
自社なりに言語化できていれば、とりあえずOKかなと思います。
私ならこのような分析&提案をします
これまでお伝えした内容を踏まえて、、、
例えば、ある企業がこのような状況だった場合、
皆様はどのようなウェビナー戦略を立てられますか？
【例1】IT関連事業/SNS運用代行会社
①登壇者の技量（プレゼンター/司会）
→登壇をした事があり、一定話せる人が2-3人はいる。
②ウェビナー以外のマーケ/セールス施策状況
→メルマガは月に3回ほど送っており、ステップメールなどを設計中。オウンドメディアも案内しており、広告とのうまい具合の連携で、ハウスリストも増えてきた。
③社内リソース（予算/時間）
→あまりお金はかけたくないが、時間の捻出はできる。
④事業とウェビナーの相性
→事業内容は、SNSの運用代行。また、SNS分析ツールも開発している。
⑤KPI設定
→全体としては月間商談目標を100件にしたい。ウェビナーからに限らず。
⑥ウェビナー開催の目的/背景
→ハウスリストが一定溜まったので、掘り起こしをしたい。営業効率を高めたい。
さて、いかがでしょうか、、、
私であれば、少人数制（多くても20人、3人とかでも良い）のナーチャリングウェビナーを提案します。録画配信ではなくLIVEです。
認知拡大のための共催ウェビナーの実施は、
リソースがあればやる程度で、オウンドメディアで一定流入があれば、
そこまで力を入れる必要はなさそうです。
登壇者は、商談設定をする本人（インサイドセールスの人が好ましい）に登壇してもらうようにするか、難しければ教育をします。
開催数は月8回以上が良いかもしれません。
できるなら、毎日開催したいところです。
（ウェビナーは、日程が理由で参加できない事が大きな機会損失だからです。）
ちなみに、集客メールは月初と、中旬の2回に分けて、
どうしても集客を伸ばしたい会は、当日メールを流すくらいです。
コンテンツは、まず王道のものを1つ作り、
あとは、月1回以上新たな企画を生み、訴求を変えていきます。
もちろん広告はかけません。
これで、月15-20件の商談設定は確実に見えてくるかと思います。
更に多くの商談を期待する場合は、録画ウェビナーを実施します。
ただし、コンテンツを磨きに磨き抜いて、
ここでしか聞けない内容にするためにクオリティを高めます。
※あくまでも提案であり、詳細はお客様と決めます。加えて本来はもっと現状をヒアリングさせていただきます。
こちらの場合はいかがでしょうか。
【例2】卸売/メーカー業の会社
①登壇者の技量（プレゼンター/司会）
→ 過去リアルイベントで登壇していた。オンラインセミナーは2-3回した事がある。話すのが大好きな営業の人はいる。役員陣は表で話すのは得意ではない。
②ウェビナー以外のマーケ/セールス施策状況
→メルマガは月に1回送っており、特段設計されているわけではない。広告は配信しているものの、CPAが高騰してきたため、これ以上の配信は決めかねている。インサイドセールスは、数ヶ月前に、1人入ってきた。この方はISについてかなり実績も知見もある。これまでは紹介営業がほとんどだった。ハウスリストはあまりない。
③社内リソース（予算/時間）
→すでに配信している広告費をウェビナーに回すのはあり。時間も捻出できる。
④事業とウェビナーの相性
→事業内容は、卸売／メーカー。
⑤KPI設定
→商談50件/月、新規リード300件/月
⑥ウェビナー開催の目的/背景
→新規リードを増やしたいため。
この場合は、月1回のナーチャリングウェビナーと、
月1回の認知拡大のウェビナーを提案すると思います。
（月を重ねるごとに、成功可否を見て回数を増やします。）
登壇の技量があまりない事から、ゲストを招いたウェビナーで現在の広告費用をウェビナーに寄せる形になるかなと思います。
（もしくは、弊社が登壇代行。）
とはいえ、新規リードのKPIをクリアしても、商談をつくるための施策がほとんどないので、王道のナーチャリングウェビナーを1つ作ります。
もしご支援させていただく場合は、この２つを同時進行で作ります。
話す事が大好きな営業の方は、話してみない事には分からないですが、
営業色が強すぎて、売り込みを始めてしまうかもしれません。
それを防ぐためにも、資料をかなり作り込み、
司会を配置しウェビナー中の全体進行を上手く調整します。
このような感じで、置かれてる状況と目指したい未来に合わせてウェビナーの回数や内容、役割を決めています。
最後に
以上、これらは、私が全10業種のウェビナーを支援してきて感じたことです。
冒頭少し触れましたが、配信の映像をよくしたり、編集をどこまで加えるか、台本をどこまで作り込むかなども、全て6つの条件を元に決めていきます。
どこまでお金をかけても、全ては「企画」が本質的な改善策です。
しかし、1番難しい部分ですので、お金をかけて必ず良くなる観点については（音質や画質）、先行投資する事をおすすめします。
また、最後に、ここまで弊社がウェビナーに趣旨を置いている理由をお話しさせてください。
一言に集約すると、、、
BtoBウェビナーを面白くしたい
という言葉になります。
SNSの拡大により、だれでも簡単に情報を発信できるようになりました。
しかし、ウェビナーという施策は、どこのプラットフォームに依存/左右されるわけでもなく、自分達で企画ができて、自分たちで人を集められる最高の手段です。
極めれば極めるだけ、成果を出す事ができます。
ある会社では、ウェビナーの延長線上として「オンライン番組」なんていう言い方をしている会社があったりするほどです。
こんなにも簡単に独自性を出せる施策は、そうないと考えます。
だからこそ、平凡で何の独自性もなく、淡々と製品紹介だけをしているウェビナーを早くアップデートしていきたいのです。
人は、「楽しい」や「学べる」といった事に興味を示し、集まります。
皆様のウェビナーはそうなっているでしょうか？
より、エンタメ性を持たせながら、楽しいし、学べるというようなウェビナーを作りたいと本気で思っております。
ここに共感いただける方は、是非一度ざっくばらんにお話しができれば嬉しいです。
最後まで、お読みいただきありがとうございました。
特典：ウェビナー登壇時のコツ30個
最後になりますが、具体的なご相談やご不明点がある方、自社のウェビナーに関する課題をより深く認識したい、自社のオンラインイベント戦略の構築を手伝って欲しいという方。
無料でご相談・壁打ちさせていただきます。MeetyかTwitterよりお気軽にメッセージください。
また、お打ち合わせの打診をいただいた方限定で、「ウェビナー登壇時のコツ30個」(スプレッドシート)をプレゼントします。
ここまで読んでいただいた皆さまへ
改めて、最後まで読んでいただきありがとうございます。
本来であれば直接お礼をお伝えしたいところではございますが、営業っぽくなってしまうので、各種SNSをフォローいただき全力で応援してくださいますと幸いです。笑
ご登録や申請をいただいたからといって、すぐに営業したりしないので、ご安心くださいませ。たくさん学んでいただきたいです！
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またまた、こちらも登録無料なのでとりあえず登録してみると人脈広がります。
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