営業やってると数々のお断り文句を浴びるけど、気にしてる人いないよね
こんにちは。
保険代理店のモアイです。
営業職って、人の気持ちと向き合う職業なので、私のように他人の目が気になる性格の人間には、ホント疲れる。
「保険の営業は聞き飽きた」
「色々付き合いがあるんで」
「もう保険は入ってるので」
保険屋っていうだけで嫌われてるんじゃないか？って弱気になってるのに、みんなこんな言い方で断るんですよ。ひどくなーい？
保険屋に限らず、営業やってるとこういったお断り文句を浴びせられます。当たり前だけど、断られたらガッカリする。
ところがこれ、一切気にする必要ないです。
それをこのモアイが、実例を紹介しながら証明します。
私はHSPのくせに40歳で保険営業に転職し、始めたばかりの頃は対人が苦手で、こうしたお断り文句にも腰が引けてました。
しかし、その後の実戦経験で、お断り文句に対しての思考が一変。
今回はその経験を元に書いた記事なので、最後まで読んで頂ければ、お断りを右から左へ受け流せるようになるでしょう。
まず、テレアポ時の応酬話法について
テレアポする時、応酬話法ってありますよね。
相手が否定的なこと言ってきた時に、こう言われたらこう...と切り返し言葉を発して強引に会話を元に戻そうとする話法。
これ、やめません？
私はこれ、やらない派です。
ストレスたまりませんか。
だって、、明らかに（会って話を聞くのが）嫌だから、否定的な断わり文句を発してるわけですよね。
「忙しいので」
「他で入ってるので」
「営業なら結構です」
これに対して、「なるほど！ただ聞いてください！じつはですね、」なんてやったところで、しつけーなーって思われるだけでしょう。
その時のお客さんのコンディションもあるので、あっさり断られたら、あっさり諦めましょう。
だって、、
こういうお断り文句、、
どうせ、ほぼ適当です。
だったら尚更、応酬話法を使って、粘ってみたほうがいいのでは？と思うかもしれません。
たしかに、テレアポの目的は会う約束なので、頑張ってアポが取れるならいいんですが。
私はメンタル豆腐なので、こういうの頑張りたくないのです。
電話で論破しようと頑張るのはストレスになるので、「わかりましたぁ」と軽快に言って電話を切ります。
で、どうするか？
その日は諦めます。
以上。
誰から何を言われて断られたか？は、必ずお客様カルテのようなものを作成してメモしておきます。それが後々財産となります。
お断わりからの逆転実例紹介
ここで、テレアポ時から何度もお断りをされていたが、結局現在は契約者になって頂いてる実例を紹介します。
友人が保険屋なので
60代男性 経営者
テレアポ1回目 お断り
奥様が電話に出て、「主人(社長)は不在だし、保険は入ったばかりだから要りません」と言われる。
テレアポ2回目 お断り
ご主人が出て、「友人が保険代理店なので保険はぜんぶ友人に任せている」と言われる。
テレアポ3回目アポ成功
丁度お客様の会社方面へ行く用事があるので、ついでに挨拶だけさせて欲しいと言ったら、その時間なら会社にいるよと言ってもらえてアポ成功。
で、行ってみたら、学生時代の同級生が保険代理店をやってるとのことで、生保も損保もすべてその方に任せている状況でした。
「では当然、奥様の自動車保険もそちらで？」
聞いてみるもんですね。
奥様の自動車保険は、車を購入した販売店でそのまま任意保険も契約してました。
大抵の方は、どうでもいいところ（ご自身で吟味してないという意味）で加入してる自動車保険は、安くなるなら変えてもいいくらいにしか考えてないので、中身を確認させて欲しいと言いながら、奥様の証券を見せてもらうことに成功。
さらに、会社経営されているのに、社長の自動車保険は個人等級で契約していたことが判明。となると、見なきゃいけない項目（重複の可能性等）が出てくるため、それを理由に社長の証券も見せてもらうことに成功。
「ついでに、」
「ちなみに、」
「そういえば、」
このような接続詞を駆使しながら、
なぜ自動車保険を法人契約にされていないのか？
奥様は役員なのか？
社用車を運転することはあるのか？
・・・とにかくヒアリングを続けました。
最初は、「せっかく来てくれても友人が代理店だから保険は入れない」
と難色を示していたこの社長ですが、
今では、会社の保険全般、ご家族の自動車保険、火災保険、生命保険、医療保険、さらに会社の部下まで紹介してくれた、ぶっとい契約者です。
昔からの付き合いがある
40代女性 個人事業主
テレアポ1回目 お断り
「保険は、昔からの付き合いで加入しているので、新規で入るつもりはないのでごめんなさい」と言われる。
テレアポ2回目アポ成功
同業者の事故事例の情報提供だけでもさせて欲しいと、再度テレアポチャレンジしたら、なぜかあっさりOKのお返事。
この方は、住宅の外壁塗装という、女性でありながらタフな現場仕事。
しかも個人事業主。
絶対に傷害に対しては敏感なはずだし、実際に現場の事故で働けなくなった同業者の事例を教えてあげれば興味を示すと確信してた。
案の定、シングルマザーだったこともあり、働けなくなった時の休業補償には前のめり。
その後多少時間を要したが、太めの生命保険、傷害保険、医療保険に加入。
当初、「いま入ってる保険屋とは昔からの付き合い」と言われて、新たに加入する意思はないと言われてました。
保険の場合、これが一番多いお断わり文句。
そのお付き合いを解約させることなく新規で加入頂いた例です。
この事例からも、お断り文句が、保険に入れない理由じゃないことが判ると思います。
もう入ってる、その他色々
「もう入ってる」
「見直したばかり」
「これ以上無理」
冒頭のほうで書いてる通り、私は応酬話法を使いません。
あっさり引き下がる。
そして後日、
知らんふりしてもう一度電話すると、なぜかアポが取れたりする。
そんなもんです。
営業って「タイミング」だよね
お断り文句たくさんありますが、言葉の内容自体は重要ではありません。
その証拠に私の契約者には、
奥様が生保レディ
娘が保険会社勤務
といった方もいます。
普通に考えて、配偶者や一親等の娘さんが保険売ってるのに、私から加入してくれるなんて有り得ないと思いませんか？...でも有るんです。
なので、内容による線引きは無意味です。
営業は、準備と、型と、タイミングで決まる。
準備は、事前調査、ヒアリング内容、知識・事例の埋め込み、刺さるトークの考案、など。
お客様と初対面して知り得たお客様情報から、
どのような提案を進めていくか
落としどころはどこか
考えるはずです。
そして色んな場面を経験していくと、得意な成約パターン（型）が出来上がっていきます。
その型さえしっかり作れたら、あとはタイミング。
クロージングした結果のお断りなら、
何かメリットが足りないか、今じゃないか、のっぴきならぬ理由があるか。
そのお客様の状況、空気をよく読みながら、
しばらくこちらからアプローチは控えるのか
少し時間を置いてまたチャレンジするのか
それを決めておけばいいだけ。
テレアポでも商談でも、断られまくって足がすくんでるのを見ると、せっかく出来る人なのに時間が勿体ないと感じることがあります。
お断り文句は、気にする必要は1ミリもないのです。
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