LayerX、インサイドセールス始めたってよ

はじめまして、LayerXのMJです。
SaaS事業のインサイドセールス(以降IS)を担当しています。
一昨日前髪を20㌢切ったところ、洗髪時間が短縮され架電数を劇的に増やすことができました。お勧めです。

さて、今回は当社のIS活動について、本当に最初の立上げから2ヵ月くらいの思い出をお届けします。
なおこの記事は、LayerX Advent Calender 2021の15日目の記事です。

どんな人にお勧めか?

・LayerXの社内の雰囲気を知りたい方
・当社のマーケ~IS~フィールドセールス(FS)のスタンスを知りたい方
・IS立上げ期のサンプルを探している方

わかりにくい内容があればコメント等でご指摘ください。
Meetyもございます!

誰がこの記事を書いているのか?

B2Bのリード獲得~ナーチャリング~商談獲得をメインとした業務に6年強従事しております。あと、ボルダリングとスニーカーが大好きです。
職歴はこんな感じです。

(文系院卒)
2013:外資系電子メーカー(スマホ)に新卒入社。マーケ兼代理店営業、家電量販店様担当
2015:Sansan株式会社に転職。イベント担当、主に展示会担当
2018:LINE株式会社に転職。AI事業立上げ、イベント企画運営&IS立上げを担当
2021:株式会社LayerXに転職。カンファレンス・展示会企画運営&IS立上げを担当

本題に移ります。

当社では本年6月中ごろからIS活動を本格的に開始しました。

今年4月まで、SaaS事業にはビジネス職が3名しかおらず、IS活動は専任化されていませんでした。プロダクトをリリースした1月から4月までは、フォームから問い合わせた方に日時指定リンクを自動送付することで商談を重ねていきました。

4月に3人→6人となりますが、リードのステージ設計や導入済みツールの設定見直し、会社として初出展であった展示会の進行、コンテンツを意識したウェビナーの立案も同時に進行していました。
私達はまだまだ小さい組織なので、ひとつのポジションに限らず各人が様々なボールを持って推進しています。

そんな中でもIS活動が必要だよね、となった理由がこちらです。

ばん。

説明

当社では、サービスご契約前にトライアルを実施していただくフローをとっています。そもそも当社サービスと顧客要望がマッチしない場合、トライアルには進みません。
要するに、受注見込みが高いとは言い難い商談が多い(約半数)、ということです。(ちなみに上の図はイメージです)

このため商談のクオリティコントロールを意図した形でIS活動が始まりました。一部の掘起し活動を除き、全てのインバウンドリードを私が対応することにします。他業務と並行のため、使える時間は1日の半分くらい。架電数は20件/日を設定しました。
課題設定は次の通りです。

画像1

突然壮大な目標をたてても上手く行かないと考え、目下この1点に絞って活動しました。シンプルに事前ヒアリングの徹底です。

まず商談化の条件を定めました。

B:予算=当社プラン内容を認識し、自部門内の決裁権限範囲内である/決裁者が同席する
A:決裁=経理部門、または経理業務担当者、経営層である
N:需要=顧客の課題が顕在化している。他者(私)に説明できる。その課題をLayerX インボイスが解決できる
T:3か月以内の導入を検討している

タイミングによって質と量はコントロールすべきだと思います。
IS活動開始前でも、FSの人数に対して一定の商談数は確保できていたので、質を重視して活動しました。
また、記述の通り稼働が限られていたため、いたずらに数を追いかけることはしませんでした。

次にヒアリング項目を設定しました。

こちらが商談化可能と判断するに足る情報を得る必要があるため、逆算したスクリプトを作成しました。

例えば、費用を案内するためには、サービスプランの選定が必要です。
このため受領請求書の枚数(件数)を把握する必要があります。
クローズドクエスチョンに近い内容で電話口の方も回答しやすいため、まず枚数や紙の請求書の割合を尋ねます。

このような形で既述の条件をN→B→T→Aの順で埋めていくようにしました。特にBNAは商談獲得時の絶対条件としました。
この時点ではガチガチのスクリプトにはせず、最低限のヒアリング項目を箇条書きした程度にしてあります。

画像2

※この内容になるまでに8回は見直してます。

課題はありつつ、成果を挙げることができました。

6月半ばから1ヵ月強のIS活動を通じて、商談数を落とすことなくトライアル移行率を15%も向上させることができました(プロダクトの改善も影響しています)。また稼働に対する商談獲得数も把握することができました。

しかしここで新たな課題が生まれます。
人員不足です。

実はインバウンドを追い切れていませんでした。

数回の架電/メールで接続できなかったインバウンドリードが山のようにありました(マーケメンバーごめん)。ああ、メンバーさえいてくれれば・・・

ISでは積極的に採用活動をしています!

メンバークラスの正社員としてご検討頂ける方、ちょっと興味あるくらいの方、雇用形態は問いません。

ISの情報交換がしたい!という方もぜひお話ししたいです。

P.S.
IS活動強化にあたりインターンメンバーを採用したところ、めちゃくちゃ成果が出ました。稼働開始した8月に商談数が前月比150%、9月は前月比180%と非常に活躍してくれています。
もっともっと!


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