営業成功率についての考察

どんな時だって紹介が強い

【紹介】は日常にありふれている。

【親友に連れて行かれたから】

【同僚が使っててなんか良い、と言ってたから】

お店を知るのも、商品を知るのも…こういった人の口コミが多い。

男女の出会いもそうである。

街中で声をかけられて…いわゆるナンパではすぐにデート！や恋愛とはならない。

そもそも成功率が低いしよく知らない異性と急にご飯やデートに行くのは中々にギャンブルだ。

ただ、これが例えナンパをする人と同一人物でも友人の紹介なら【恋愛的な事前提】でコトが進む。

【知らない】状態から【何か知っている】状態はとても強い。

過去記事でも考察書いてます。

営業は初見でお付き合いが賞賛される

タイトルは例えです。皆様もテレアポや飛び込みを受けた事、ありますよね？

よく知らない会社の営業が、こちらも仕事をしている忙しい時に突然セールスをしてくる。

いやいや、どれだけ良い商品かもしれないけど、それ、解約する時めっちゃ大変とかじゃないの？月額で考えると1000円ちょい？それでも、それだけ回収見込めるの？

時間削減に繋がるとは言われても、それを導入するのに説明聞いたり上司に許可取ったり、時間取るわけだし…。

そのことも知らずに急にお試しって言われても…っていうか、そもそもあんた誰よ。

と、結局、【知らない】ことへの拒否感で営業NGが出たり受注に至らないケースが圧倒的に多いと私は考えている。

そうであるにも関わらず、断られた営業マンは「アポ率が悪い！」「何故売れなかったのだ！」と上から詰められるわけである。

いや、違う。お客様は怖いんだって。

だって、そう詰めているあなたこそ初めて会って告白してきた人とお付き合いするの？って話じゃないですか。笑

その思いやりが無いから売り上げも上がりにくいし、上司がそういう考え方なら営業マンも「一発で決めないと！」と焦って強引なセールスになる。

これじゃあ、誰も幸せにならない。

営業マンも営業に病んじゃうし、お客様もその商品を使えば業務効率化、利益率アップ、従業員のストレス低下にも繋がる未来があるかもしれないのに一発で決めることが賞賛される営業会社のエゴで誰も、得をしない。

だから、知っている状態から入る。

そもそも、1回目で決まることって私は奇跡に近いと見解である。私が尊敬してやまない株式会社営業ハックの笹田様もいつかのツイートでそうおっしゃってた気がするので(うろ覚えですみません…)これは間違いない。

今までの経験でもそうだし、自分の事業でもそう。

受注数を全体の10とすると一発受注は5割(盛ってるかも。笑　ざっくりなので…)

「いや、今は必要ないわ」と断られて何ヶ月後かに受注が4割、紹介が1割…みたいな感じ。

10全てを一発受注なんてそもそも不可能！

だから、断られた所を知っているに昇格する。

確かに断られているけど、理由が「よく知らないから」「今は必要ない」なら「知って貰えばいいし」「必要になれば買って貰えば良い」

例えば、テレアポの場合は①営業に対する強い拒否感 ②いらない理由が明確な所 ③担当者がいなくてそもそも話せていない場合 は③を優先的に「知っている」に昇格させることが可能である。

受付担当に担当者の戻り時間を聞き出し、担当者がいる時間に追いかける。

「〇〇様、ようやくお話しできて嬉しいです。受付の◆◆様から⭐︎⭐︎に関する担当は〇〇様だと伺っており、是非素敵な情報をお伝えしたくて追いかけちゃいました！」

もうお分かりですね？この時点で〇〇様の【知らない】は【完全に知らない】じゃ無くなってる。

【受付の◆◆が少なくとも電話先のこの子を知っている…担当が俺ってことも伝わっている…】

だから、初見より圧倒的に話が聞いてもらいやすくなる。

一発でアポを決められたらそりゃ最高！それでも10全てが一発でいけるかというとよほどのトップセールスでない限り難しいのではないか？と自分の経験では思うので(実力不足と言われりゃそうかもですが)、2回目以降のお客様こそ、ここは何度か当たればイケる、を嗅ぎ分けて行くことが成功率が上がるが私の見解である。

その根拠を経営者様に聞いてみた

仕事先の女の子とご飯に行って二軒目。

素敵な雰囲気のお店。現金嫌いな私には嬉しいPayPayとクレカ(スクエア)も対応。

あれ、何故にこの辺を導入しようとされたんだろう、聞いてみよとキーマン(経営者)に質問。

「バイトの子が掛け持ち先のバイト先で使ってて良いって言ってたから…」

もう、お分かりですね？

恐らく営業マンがテレアポや飛び込みで行ったのならスルーされてたであろう案件が、【信頼しているアルバイトさんからの口コミ】で

【知らない】▶︎【あの子が知っている】▶︎【あの子がいいって言っている、大丈夫！】で発注に至ったわけです。

それだけ、いつだって紹介は強い。

だから、Instagramが未だに強いのもそういうこと。

信頼しているインフルエンサーや友人が素敵な場所やモノ、カフェを紹介してくれるもんね。

つまり、信頼が一番売れるポイントである。

もう、信頼関係ない状態で強引なセールス…止めませんか。営業もお客様も誰も幸せにならない。

信頼してるあの人が言うなら大丈夫が皆幸せになるセールスじゃないでしょうか。

トップ画像のスタバだってそう

スタバだって最初はアメリカから上陸した時は「何だこの珈琲屋は？ゆっくり座れないじゃないか！」と眉を顰めた人だって多いはず。

でも、今はありとあらゆる所…観光地、街の路面店、イオンにどこにでもありふれている。

観光地なんて観光地だけにしかないお店に行けばいいものを、例えば京都のスタバは観光客で溢れている。

そう、つまり【知っている】は買う時の安心材料。

だから、強引なセールスじゃなくて「あれーまたこの人だ。まぁ話くらい聞いてやるかぁ」が当たり前になると、きっともっと仕事する側も楽しくなるのではないか、とmiraくるは思っています。