20名の規模のスタートアップに一人目マーケで入社3年半で80名を超えるベンチャーでマーケティング組織を運営している話

やろう、やろう、と思い約3年、、
頭の整理がてら、ついにnoteを書いてみることにしました！

20名規模のベンチャーに一人目マーケ担当者として入社して
80名を超えるベンチャーでマーケティング組織をマネジメントしています。

自己紹介

現在は、家具のサブスクリプションサービスと法人向けのオフィス構築支援をしている会社でマーケティングの責任者をしております。

2016年から社会人をスタートし、今年で8年目になります。
1社目はSMBを対象としたネット広告代理店の営業からキャリアをスタート当時30名ほどのベンチャー企業で、朝早くから夜遅くまで毎日テレアポ、クライントへの提案、既存顧客へのフォローと社会人とベンチャーの洗礼を同時に受け、毎日悪戦苦闘しておりました。
社会人としての基礎・ベンチャーマインドはここで出来上がったと思っています。

2社目は50名規模のベンチャーで1社目と同様ネット広告の代理店で営業をしておりました。
当時は、代理店という営業の枠を超えクライント先へインハウス支援とし常駐し以下の様な仕事をしておりました。

• デジタルマーケティング戦略の立案、KGI/KPI設計のご支援

• マーケティング組織・体制構築支援

• 業務設計

• 広告の内製化支援、オペレーション整備

• 代理店折衝(代理店にいながら支援会社のいち員として)

• ご担当者様の育成

• 計測環境の整備

• マーケティングチームの一員としてマーケティング活動

等々
実際にお客様の中に常駐させていただきマーケチームの一員として働かせてもらったことによってマーケティングの基礎はここで培われたと思っています。
当時、会社の成長とともに自分が成長していくことに快感を覚えもう一度それを味わいたいと思いスタートアップへの転職を決意。

3社目が現職であるスタートアップへ入社。
コロナ禍の中での入社になるため、面接はオンラインで実施。
基本リモートで、オフィスも狭くエアコンもうっすら効いている状態でした。

スタートアップの人数が少ない中、、
BtoBマーケとBtoCマーケ
デジタルマーケとオフラインマーケ
担当者からマネジメント

スタートアップだからこそ人数が少なく、
会社の成長とともに自分も成長できたからこそ会社のステージが変わるたびに様々なスキルセット得ることができたのかなと・・・
どのようなことをやってきたのか以下にて少し振り返ります。

3年半の振り返り

1回では書ききれないほどたくさんのことをしてきました
その中には、たくさんの失敗も成功も、、、

①入社~半年

1人目マーケのため、マーケティング活動が会社としても初めての状況
まずは、仕事を作るところから

• プロダクトの強み弱みの洗い出し

• ターゲットの明確化

• 競合調査

• 計測環境の整備

• 施策の洗い出しと優先度づけ

• 他社の成功事例調査

特に、BtoBマーケの領域においては営業サイドの力なくしては、数字は作れません。実はマーケティングの仕事よりも、他部署の方々の協力を得るための活動の方が大変であり、力を注ぎました。

② 半年~1年半

ようやく、半年かけてBtoB領域においては社内のSFAの整備が一段落し、数字が取れる状況になりました。
この時期は、とにかく基礎を埋めること今後販促費を増やしていくにあたってリーチを増やしたときにバケツに穴が空いている状況では売上が作れないため以下を実施

■BtoB

• サイトの改善

• インサイドセールスの構築

• リード→インサイドセールス→営業へのパスにおけるオペレーションの整備＆計測環境の整備

• コンテンツの作成(SEO、ホワイトペーパー、トークスクリプト等々)

■BtoC

• サイトの改善

• サイト掲載商品の見直し

• 新規流入施策

• CRMの整備

流入チャネルを増やすことに加え、
流入してきたユーザーの受け皿となるサイトやインサイドセールスコンテンツの整備に注力

③1年半~2年

②の結果も見え始め、
発散した流入チャネルやコンテンツを今度は最適化し成果が出ているものの横展開に注力。

更に、会社のフェーズも上がっていく中で
ターゲットユーザーも変化してきたため、ユーザーの見直し
売上におけるチャネルのポートフォリオを組み直し、
注力する施策の予算配分やリソース配分を変更

④2年~3年半

自分以外のメンバーが1人ずつ増え、マーケチームが6名へ

人が増えるまでは、マーケティングにおける戦略立案から実行まですべてを担っており、属人化していたものを形式化し、すべて仕組み化

それまでは、マーケに限らず会社全体の人数が少なかったため、1人が3役・4役以上業務をやっていたものを個別最適化すること、暗黙知になっているものをすべて形式化すること
自部署に限らず会社全体で上記を実行していくこと
各部署で当然人も増えているため、その過程には様々な混乱がありました。

その上で、自分以外でも同じクオリティが保てるように細かくKPIを組み直し、課題の明確化と進捗管理に重点をおくようになり、施策を実行する人ではなく、全体のPMへと役割が変わってきました。

更に、2024年の年明けには8名に増え、
マーケティング領域に加え、カスタマーエクスペリエンス領域の強化に取り組み中です

マーケの仕事以外の急成長中のベンチャーの組織づくり、マネジメントの話はいつかまた書きたいと思います

ベンチャーのマーケティング活動とは？

マーケティングとは？と検索すると
企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念
出典：マーケティング-Wikipedia

とでてきますが、ベンチャーは人もたりないですし、お金も潤沢になくプロダクトも発展途上という至るところに課題がある中でのマーケティングをやっていかなければなりません。
当然、情報を届けるための十分な販促費もなければ、
顧客が価値を効果的に得られるような事例も多くなく、
プロダクトも磨いている途中になります。

立派な戦略を描いても、戦略通りにいくことはほぼ100％なく
常に起動修正しつづけ、小さなことから大きなことまで積み上げた結果で今が構成されています

そんな中でも、振り返ると以下のポイントはすごく重要視していたかなと思います。

• スピード感(とにかく60％~70％のクオリティでも前に進める)

• 優先度(特に施策とお金の使い方)

• 基礎を固めること

• うまくいってる会社を真似すること

• インパクトの大きい変数に注力すること

色々施策の話はありますが、
苦楽をともにし、多くの時間を共有するため、仲間との結束は強くなりますし、共通の目的を持った同士がたくさんできます。
最終的には、その人の想いや志をどれだけ周りと共有できるのか
同じ熱量で取り組めるのかがすごく重要だった気もします・・

今後のnoteについて

まだまだ1回では書ききれないこともたくさんあるので、マーケティングについて、ベンチャーでの仕事について気が向くときに書いていこうと思います。最後までお読みいただき、誠にありがとうございます✨
今後もどうぞよろしくお願いいたします。