市場、事業、メンバー「勝ち切れる要素」が揃うスタートアップとは
こんにちは！Micoworksの採用チームです。
あらゆる規模・フェーズの企業で成果を出し続け、2023年10月にMicoworksにジョインし、現在はCustomer SuccessとMarketingのVPを務める久米さん。総合広告代理店と事業会社、M&Aまで経験した経営に長けた目から見たMicoworksは「勝ち切れる要素が揃っている」といいます。
「なぜ次の舞台をMicoworksに決めたのか？」をあらゆる側面から語ることで、Micoworksの可能性と未来を感じていただけるインタビューになりました。
久米 一平
VP of Customer Success / VP of Marketing
株式会社博報堂に新卒入社し、営業/ストラテジックプランナーとして戦略からプロモーション・メディアまで幅広く従事。第1回ヤング社長賞を受賞。
その後、IT企業のマーケティング責任者を2社経験し、前職は240名程度のOMOヘルスケアベンチャーの取締役副社長/ COO兼CSOとして、全体戦略から執行を担当。LINEを使った店舗型1to1やD2C運営、新規事業立上げ、M&A、ファイナンス、IPO準備などを経験。2023年Micoworksに入社。
1. 大中小さまざまな企業環境の中で出会った、Cコマースの可能性
ー 久米さんは大企業からスタートアップまで、様々な場所で経験を積まれていますよね。
新卒で博報堂に入社し、営業職とマーケティング職を経験後、IT企業2社でマーケティング責任者を務め、事業推進や経営サポートをしてきました。
あらゆる企業規模・事業フェーズでの仕事を通して、利益をしっかり確保し財務にインパクトのある仕事をする「規模」の重要性と、必要とする多くの方にサービスをお届けしファンを作る「質」の両立の必要性を実感しました。
特に前職のOMOヘルスケアベンチャーで経営職・COOとして事業推進をする中で、店舗の店長一人ひとりがLINE公式アカウントを持ち、「かかりつけ薬剤師」として生活者との1to1コミュニケーションが取れる窓口を設けたところ、リピート率とLTVがグンと高まったことはとても貴重な経験でした！
生活者とのコミュニケーションの関係性を変えることで事業が加速することを実体験し、LINEでのコミュニケーションやConversational Commerce（Cコマース）の可能性を肌で感じて、その後、Micoworksに入社しています。
2. 次の舞台はスタートアップ、そしてMicoworks。「勝ち切れる要素」とは？
ー 様々な環境で成果を出された久米さんですが、再びスタートアップという場を選んだのはなぜなのでしょうか？
まず、私の強みは、ゴールから逆算した戦略設計と、それを組織でスピーディーに実現できるマネジメントだと思っています。あらゆる規模でフェーズを変えて戦ってきたので、スタートアップ環境と相性が良いとも感じていましたね！
スタートアップは社員一人にかかる期待も大きいので、個の力を圧倒的に引き上げる必要もありますし、同時に将来に向けて何を成し遂げ、どのように収益を上げるかが問われ続けます。複数の条件を満たしながら、フェーズを急速に押し上げていく経営は容易ではありません。
ですが、それが面白い（笑）スタートアップの魅力だと考えています。
ー 数あるスタートアップの中からMicoworksへの入社を決めたのはなぜでしょうか？
まず、COOの八重樫が学生時代の友人であることが、Micoworksと出会ったきっかけです。しかし、それを別にしてもMicoworksは「勝ち切れる」要素を持っているスタートアップだと強く感じました！
BtoBやSaaSのビジネス界隈では圧倒的な支援パワーを誇り、ユーザーの声を聞き続けて提供価値をアップデートする、という誠実な姿勢がある。
「仲間」のように視座を高めてくださるVCから投資も受けていますし、その資金をきちんと成長領域・中期ビジョンを実現するための開発投資に回す意思決定もできている点も良いと感じています
ー Micoworksが「勝ち切れる要素」は具体的にどんな内容でしょうか。
主に以下の3つだと思っています。
・本質的でサステナブルなマーケティングを実現するCコマースの可能性
・競争戦略として、誰もが真似しにくい領域を徹底的にやりきっていること
・組織と人：大真面目にみんなで掲げる「アジアNo.1」
2-1. 本質的でサステナブルなマーケティングを実現するＣコマース市場の可能性
まず、事業の継続性の本質は、生活者との1対1の対話に始まり、ペインやニーズをしっかりと捉え、価値あるサービス・ソリューションを適切なタイミングで提供することにあります。
その点、従来の広告宣伝のあり方は一方向の発信に偏り、対話が困難です。
生活者が納得して、商品やサービスを好いた状態で物を購入する・サービスを継続的に利用する状態を理想とするならば、短期的なKPI達成や、刹那的なニーズのみを捉えた獲得型のマーケティング活動は離脱＝広告費のロスも大きい。
その点、生活者と継続的につながり続ける中で、最適なタイミングで購買を促すCコマースという考え方は、世界的にも、企業やブランドにとって重要な役割を担っていくであろうと感じています。
現に、市場は世界で32兆円と言われており、アジアでは2025年には購買の40%をCコマースが占める国が出てくると予測されています。
ー Cコマースというのは、どのように実現されていくのでしょうか。
国や世代によって異なると思います。
例えば対話といっても、メッセージと電話は違うし、人と会話したくないと思う場面もあればAIという手段もあるでしょう。これは国や世代によって変わるでしょうから、最適なチャネルを選べば良いと思います。
こと日本においては、ほぼ全てのチャネルが瞬間的・刹那的なニーズを捉える考え方をとっている中で、生活者と繋がり続けながら、1対1の問い＝「Conversation」をシャープにできる唯一無二のチャネルはLINEくらいです。しかも、APIベースで様々な技術との接続余地も大きい。
何よりも大切なことは、きちんと意味を理解し、インサイトや欲求が満たされて、良い体験ができた生活者は、商品ないしブランドのファンになってくれるということです。
生活者一人ひとりの課題に寄り添い、適切な提案をして新たな出会いや、幸せを創出することが全てです。
Micoworksにおいて、あくまでLINEはその体現手段の一つでしかなく、今後は本質的に必要な対応チャネルを増やしていく前提です。（MicoworksならではのCコマースを軸にしたクロスチャネル・プラットフォームも設計中なので期待していてください！）
2.2 競争戦略として、誰もが真似しにくい領域を徹底的にやりきるということ
ー その市場を取るためにMicoworksでは何をやっているのでしょうか。
Micoworksには運用支援コンサルタント（カスタマーエグゼクティブ）のポジションが存在し、現在はLINEを軸としたコミュニケーションの執行と、顧客の事業収益の最大化をサポートしています。
LINE運用はパーソナライゼーションが重要だからこそ、工数がかかり企業内でリソースを割くのが難しいケースが多いのが正直なところで、事業会社のマーケ部門にとって非常に悩ましい領域です。
その点、Micoworksでは運用の型を持ち、企業ごとにカスタマイズして提供する体制もあるため、継続的にLINEマーケティングを実行するための組織基盤の構築までを含めたご支援が可能です。
LINEの運用と言うと平たく聞こえますが、実際に行っているのは企業のブランドイメージや収益化に大きな影響を及ぼすコミュニケーションの実行そのものです。
これを外から代替するというのは難易度が高く、企業やブランドとお客様とのコミュニケーションを任せていただいていること自体がすごいことで、これをやりきっているところは素晴らしいと思います。
ただ、勝ち切れると思ったポイントはここだけではなく、加えて「プロダクト」で圧倒的に差別化をはかろうとしている部分です。
ー キーになるコンサルタントでなく、プロダクトによって差別化をする？
もちろん支援をやり切る点は差別化要素の1つです。一方でエコシステム的に解釈すると、プロダクトによるレバレッジは欠かせません。
ビジネスには規模が大事だと冒頭話しましたが、それを支える要素は再現性とスケーラビリティ（拡張可能性）で、当社におけるポイントは2点あります。
1点目は、当社の運用支援コンサルタントは自らプロダクトを使い続けてるので、プロダクトに盛んにフィードバックもしますし、自分たちのノウハウをプロダクトに格納します。
風通しの良いカルチャーも掛け算で、一緒にプロダクトを通じたサービスを作りあげていく感覚を持っている社員が多いと思います。
2点目は、普通だとマーケティングSaaSは儲かるという観点で上流のWEB広告などの領域にいきがちですが、我々はポリシーを持って、むしろ下流側に組織を超えてマーケティング成果を活性化しようとしている点です。
ここはお客様の利益をROIベースで適切に拡大させていくために、続々と新しい機能やプロダクトを開発中なので、次の公表まで楽しみにお待ちください！（笑）
2-3. 組織と人。大真面目にみんなで掲げる「アジアNo.1」
そして何よりMicoworksの「人」が勝ち切れると感じた大きな要因です。
Micoworksは「2030年にアジアNo.1のブランドエンパワーメントカンパニーになる」と掲げています。少々恥ずかしさすら感じるほどしっかりと唱えています。
ですが、メンバー全員が本気でそう思っていて、「これは本当にアジアNo.1の意思決定なんだろうか」と常に自問をしています。
常に成長志向で、支援先の顧客のために何かを成し、生み出してきた会社だということが入社前から感じ取れました。
スタートアップでも、チームに緩みや淀みがある企業が多い中、これはすごい。
そして、こういう筋肉質な考え方をしている組織は、一般的にはだんだん疲弊するのですが、関西発だけあって、みんな明るく素直でポジティブ。余計なコンフリクトや雑念もありません。
さらにCコマースを掲げている会社だけあって、みんな対話をしている。
何より、経営者がValueを高い次元で体現し背中で引っ張っていますし、アクティベートし、浸透させるために、メンバーのことも高い解像度で見ていて、積極的に関わっている。これは実は何よりも重要です。
3.「支援先の顧客の最終利益から逃げない」Giverの集団がこだわる成果
ー Micoworksでは「集合頭脳」を作っているそうですね。どんな人が多いのですか？
Micoworksのメンバーはみんな、素直で、お客様やチームのために貢献したいと思うことができる「Giver精神」の持ち主です。
例えば社内ではSlackを使っているのですが、職種に限らず@channelで全体に「こういう事例がありませんか？」と聞いたら、数分後には「これ参考になれば！」と多くの返信コメントがつく。
また「⚫️⚫️大臣」という、自分の強い領域のナレッジをシェアする大臣が勝手に生まれてくる。たくさんいるので、組閣も困りません（笑）
考え抜くことと、素直に人に聞くことのバランスが取れていて、フィードバックを受け入れ、逆に人にアドバイスをし続けられる「OPEN MIND」と「SMART SPEED」、「ALL FOR ONE」の素養を持った人が多いです！
バリューそのものですね。
ー 最後に、Micoworksは、どんな人に向いていると思いますか？
最近は経営メンバーと、「支援先企業の”最終利益”から逃げない」と言い合っています。これがコンサルや広告代理店にはない着眼点で、Micoworksが伸びると感じた最後の理由です。
私たちは単なる代理店でもないですし、単純なSaaS企業でもありません。
ユニークではあるが後発なので、本当の意味で支援先企業のことをきちんと理解し、成果をROAS*だけでなくROI*で最後まで追い切ることが大切ですし、プロダクトを通じて価値を広げる部分も強みになります。
*ROAS(Return on Advertising Spend)：かけた広告費に対する売上を％で表したもの
*ROI(Return On Investment)：人件費なども加味した事業全体の投資に対する最終利益
結果としてチャーンレート（解約率）も低く、支援先の顧客の声を真摯に受け止め、どうしたら解決できるのか誠心誠意考え尽くせているのは、顧客を成果で驚かせる「WOW THE CUSTOMER」のバリューと、Giverな姿勢が社内外にそのまま出ているからではと思っています。
この思想にピンときた人はぜひ一度お会いしましょう！
そして今後、マーケティングの知見や経験を拡張しながら、テックの領域も融合させつつ、事業を本気で支援したい、長期的なブランディングや企業利益につながるような本質的なマーケティングサービスを設計・実践したいという方ともぜひ一緒に仕事したいですね。
私たちはそこにこだわり抜いているので、この思想に共感いただける方をお待ちしています。
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