513/1096 モノを売るコツ・愚痴や文句はチャンスそのもの
吾輩は怠け者である。
しかしこの怠け者は、毎日何かを継続できる自分になりたいと夢見てしまった。夢見てしまったからには、そう夢見る己を幸せにしようと決めた。３年間・1096日の毎日投稿を自分に誓って、今日で513日。
（この毎日投稿では、まず初めに「怠け者が『毎日投稿』に挑戦する」にあたって、日々の心境の変化をレポートしています。そのあと点線の下「本日の話題」が入っているので、レポートを読みたくないお方は、点線まで飛ばしておくんなましね。）
５１３日目。今日は気持ちを切り替える日。新型コロナウイルスの感染拡大の影響で、日本行きを断念した。そのため、いくつかの直近のイベント開催を企画段階で中止したのだ。フウ・・
わたしの住むヴェネツィアはもちろん、ここから車で２～３時間のミラノのある北イタリアも、あらゆる人種が入り交じる観光名所だ。今朝、そのミラノで新たな感染者が確認された。北イタリアでは初めての感染者になる。被害の拡大が少しでも早く収まり、事態が沈静化するのを祈るばかり。
国際間移動は１００％安全なことではないから、この新型コロナウイルスのように大きく取り上げられずとも、インフルエンザなどのウイルス感染はもちろんのこと、盗難などの被害に遭う危険は常にあるものだ。
わたしは海外に在住するようになってから国際間移動の機会が多いため、ある程度はそのリスクを負うということや予防に対しての心構えがあるのだけれど、それはちょっと気を抜くと単なる慣れになって、リスクを楽観視する方に偏りがち。今は、最善を尽くす場面だと判断した。
一瞬しょんぼりしたのだけれど、そんなことはなんでもない。それよりも、なにより今このときにも感染によって苦しみの中にある人や、彼らを助けるために努力している人たちにとって、状況が良くなってほしい。
今日はこれを読んでくださる人の安全を祈りながら、それから、『人類よ大好きだー！！』という思いをこめて書こう！
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さてさて今日は時間が恐ろしいほどない。
思いつきを書くしかない。さて自分を通してなにが湧いてくるだろう？！
記事を早くあげなくては！！という焦りの感覚から、ふと常に皆が焦っていたオフィスで仕事をしていた頃のことを思い出した。
わたしは昔、営業職に就いていたことがある。分厚い名簿にリストアップされている電話番号にひたすら営業電話をかけて、アポを取って、来社してもらい契約を取る。ほんのちょっとの期間だったけれど、営業成績はとてもよかった。入ってすぐに、営業所でトップの売上をあげることができた。
(売るのは得意だったのだけれど、わたしは未熟者で、結局その会社では先輩たちと上手に付き合えず、最後は体調まで崩して成績がガタ落ちになってしまったのだけれど！)
夜に高級クラブで働いていたこともある。２軒で働いて、そのどちらでも売上は入ってまもなくからやめるまでNO.1だった。とにかく、こんなに変でデキの悪いわたしなのだが、仕事をすると営業成績だけは良いのだった。
そのことについて、なぜだったのだろうと考えた。忘れっぽくて落ち着きがなく、社会での経験も豊富ではなくいかにもダメそうなのに、なぜ売ることができたのか。
クラブのホステスとして売るためのコツについては、これまでチラホラとイベントで話したりブログでも触れたりしているのだけれど、今日は他の仕事にも共通するものについて考えていた。
そこでひとつ思い当たったことがある。
わたしは電話営業の会話内容に先輩たちとの大きな違いがあった。
その会社はマシンガン営業トークを徹底的に叩き込まれるところだった。相手に疑問を挟ませずに、考えさせる前にアポを取りつけるという少し乱暴な営業方法に徹することを求められた。先輩たちはそれに忠実に、怖いくらいの勢いで大声で話をしていた。
もちろんわたしもそれをしなくてはならなかったのだけれど、性格的にどうしてもダメだった。わたしはその点で誰よりもデキの悪い社員だった。
はじめは勢いよく話そうと思うのだけれど、すぐにひどいことをしている気持ちになって、その方法ではすぐに士気が落ちてしまう。
わたしはつまり、弱気なダメ社員だった。相手をまるめこんでアポをねじ込んで、こちらの勢いに引っ張り込んで契約まで持っていくというパワーがずぇんずぇーーーんなかった。トンマでノロマだった。
ならばわたしはなにをしていたのかというと、電話をかけて、相手に「こんな時間に電話してこられても困るんだよ！」「なんであんたうちの電話番号知ってんだ」「どういう会社なのそこは！二度とかけてこないでくれます？」などと言われた際に、話を真剣に聴いて、そこに共感していたのだ。
それらのお怒りに答えずに会社の良いところや売りたいもののすごい点などを一気にまくし立てて話して説得してしまうことができないので、逆に相手の話を聴いていたのだった。
わたしは最低限必要なことを伝えてからは、相手の話を聴いていた。「なんと、そんな大変なときだったのですね！？」などと相槌をうちながら、相手の怒りや悩みについて聴いていた。聴いてばかりいた。
本気と書いてマジと読んでほしいのだが、本気で聴いて共感していた。相手の話すことに対して、「その感覚、自分の体内で再現できるかな」などと思いながら、ああ～こういう感じカア・・・と共感すると、自分はこんな感じがします、と説明したりしていた。楽しかった。
会社の営業電話マニュアルでは、相手に話しをさせるのは一番やってはいけないこととされていた。とにかく黙らせてこちらが話す。
それを完全に無視していたのだった。
そしてやがて相手がこちらに興味を持って質問してくれたことに答えるうち、面と向かった説明を聞こうじゃないかと言ってくださって、そのままあまり商品の説明もないままに(！)、次々にアポを取っていくという不思議なスタイルで営業をしていたのだ。
わたしは、成績が良かったのに怒られていた。
「お前・・！ロクに話もしないでアポ取って、なにをしてるんだ？
コソコソ話すのは厳禁なんだぞ！ルール違反な誘い方をしてるんじゃないだろうな？！マニュアル以外のことを言ってクレームになると、こちらが処理できないだろ！」と。。でも、クレームは起こらなかった。穏便に契約が決まっていった。
わたしがしていたことは、まず真剣に「相手の話を聴く」ことだった。逆に言えば、相手に話しをしてもらっていると、勝手にアポが決まっていった。そちらのほうが営業は楽だった。
突然かかってくる営業電話は、多くの人にとって煩わしいものだ。なので、ここぞとばかりに理不尽な文句を言ったり、愚痴をこぼしてうっぷんを晴らそうとする人も多い。
それを相手にするなというのが会社の方針だったのだけれど、わたしが思うには、そういうときがいちばん営業がしやすかった。夕飯時などの邪魔な時間にかけた電話こそが、いちばんアポにつながった。
わたしは文句や愚痴を「聞かされる立場」だと思っておらず、「共感するチャンス」だと思っていた。そこからなんらかの心の通い合いが生まれたときは、こちらから一方的に話したときと比べ、アポになる確率がずっと上がるのだ。
だから、電話ではなくて、たとえばお店などで直にお役様に接してモノを売るお仕事をしていて、「愚痴や文句を聞くのが嫌だ」という人は多いけれども、そして確かに嫌なものもあるのだけれど(笑)、それはお客さんからのひとつの投げかけであり、コミュニケーションのはじまりだ。つまり、「売るチャンス」に他ならない。
しょっちゅう愚痴を聞かされる人は、そのチャンスの多い人。ものを売るチャンスに恵まれているとわたしは思う。
不平不満を「無駄に聴かされている」と考えると辛い。でも、おっと！仲良くなって買ってもらえるチャンスだ！！と思うと楽しいものでもある。
あまり不満を聞かされることもないが、売るのも難しいという人は、なんと逆に、愚痴を引き出してもいいくらい。不平や不満を話してくれたら、それは心をひらいてもらったり、なにに困っているのか、なにを求めているのか、話してもらえるチャンスなのだ。
逆に愚痴が長引かないようにするには、もういいかな！と感じたところで、相手にこれまでの話に関しての質問をすること。そう、威勢よく・・！（ポイントは相手の勢いに負けないこと！）
質問をすることで、相手にこちらの話に「応える」立場になってもらうことができる。それをしないでいると、ただ愚痴を聞くだけで時間が無駄になってしまう。
必ずその質問への回答をもらおう！そして、回答してくれたことへの御礼や、回答への感想を伝えよう。相手に、ただの愚痴をこぼした感覚ではなくて、コミュニケーションをしてフィードバックをもらったという感覚になってもらおう！
これによって、相手への興味を保ち、話の腰を折らずに会話の主導権を握ることができる。答えてもらえたら、「よくわかった」と伝えて話を区切り、サクッと話題を切り替えよう。そんなふうに心通わせた会話が無駄なく弾むと、じゃ、なにも買わないで帰るね。という人のほうが少なかった。
もちろん、わたしはもう突然家に電話をするというスタイルの仕事をしたいとは思わない。でも、あの仕事から学んだことは大きかったと思う。
まとめてみると、
○売りたい→愚痴などをキッカケに話を聴こう
○愚痴る人→売りやすい相手
○愚痴られることがない→不平不満、不安などを引き出してみよう
○愚痴られたら→むしろ共感覚を持ってみよう
○愚痴が長い→きっぱりと質問をして、立場を切り替えよう
よければ、試してみてくださいね。
それではまた、明日～！
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