クライアントはパートナー。広がりつつある「アルムナイ」を広め、導入を推進～ハッカズークのキーマンインタビュー：セールス＆マーケティング～
こんにちは！HIRAC FUNDシニア・アソシエイトの檜山です。
HIRAC FUNDは、2022年2月にリード出資という形でハッカズークに出資をしました。
このハッカズークは、2017年の創業以来「企業とアルムナイ（企業の現役世代の退職者）をつなげ、新しい価値を生み出す事業を行い、アルムナイサービスのパイオニアとして市場を牽引。現在シェアナンバーワン※のアルムナイ特化型SaaS『Official-Alumni.com』というサービスを運営しています。
近年日本企業でもアルムナイの考え方を受け入れる企業が増え、実際に国内大手企業やプロスポーツチームなどでも導入が進んでいます。また社会的な背景的にも人材の流動化や労働人口の縮小の課題を解決するソリューションとしても注目されアルムナイとの繋がりの活用が政府からの報告書などでも触れられています。
ハッカズークは事業拡大に向けて積極的に採用活動を行い、複数のポジションでメンバーを募集しています。今回「セールス＆マーケティング」ポジションについて責任者の實重さんにインタビューを実施しました。
日本におけるアルムナイ事業をリードするハッカズークのセールス、マーケティングの仕事はどのようなものなのか、これからどのようなチームを作っていくかをお話いただきました！
―本日はよろしくお願いします。最初に實重さんのご経歴やハッカズークでの業務内容を教えてください。
實重：
新卒でアクセンチュア株式会社に入社して、人事コンサルティングの仕事をしていました。具体的にはグローバルで統一された人事制度の設計やシステム導入などに携わっていて様々な経験をさせてもらいました。その後、一度起業を志したのですが、自分のやりたいことの追求をするうちにご縁があってハッカズークに入社しました。
―ご入社前からアルムナイについては知っていたのですか？
實重：
アクセンチュアにはアルムナイネットワークがありました。アルムナイパーティが開催されて、アルムナイと交流をしたり、実際に再入社する人もいたりと活用が進んでいました。なのでアルムナイが身近にいた環境で、考え方にももともと共感していました。
―現在の業務内容を教えてください
實重：
かなり広くて、ご契約に至る前までのコミュニケーション全般です。セールス、マーケティング、広報まで全般を担当しています。
―この中でのウエイトはどうなっていますか？
實重：
時期やフェーズによって異なりますが、現在はマーケティングに比重を置いているイメージです。今のマインドシェア的にはマーケティング6、セールス3，広報1くらいでしょうか。ありがたいことに導入企業は増えていますが、まだまだアルムナイという言葉を聞いたことがある程度という方も多いので、より多くの企業の方に自社での導入に興味を持ってもらうことを重視しています。
―具体的な取組みはどのような事をしているのでしょうか？
實重：
マーケティングでは、サービスサイトの構成やコンテンツ作成から分析、リードを伸ばすためのオウンドメディアの運営などを行っています。
特に最近注力しているのが、導入中のリーディング企業の事例作成と発信です。例えば「なかなかうちの会社は古くって･･･」とおっしゃる企業も多いので、検討や社内説得の材料を提供しています。
そしてつい先月はリアルな展示会の出展も自分たちで進めていました。
セールスはインサイドセールスとフィールドセールスがあって、フィールドセールスのリードタイムが長いのが特徴かもしれません。というのも、アルムナイ自体が日本ではこれから導入されるため、リプレイスを図るセールスではないんですね。個々の企業の体制や事情も違うので、フェーズに応じて特定の部署だけでやってみるなどのスモールスタートで始めるケースもあれば、じっくりと懸念を潰しながら全社導入を進めることもあり、クライアントによって様々です。
ありがたいことに導入企業も増えていて、この1年でリカーリング（継続収益）も3.7倍に成長しています。
―セールスというと、どんどん顧客を増やして売上を出す･･･というイメージがありました。アルムナイ導入という独特なセールスの動き方だと思うのですが、實重さんがコミュニケーションで心がけていることはありますか？
實重：
実はあまり心がけているとは無くって（笑）。クライアントとは、アルムナイの導入検討を進めるパートナーという間柄が近いと思っています。
前職のコンサル時代ではグローバル人事を導入するためのパートナーというスタンスで、どうやったら効果的に運用できるか、経営を説得できるか、ということを一緒に進めていました。
いまハッカズークでも同様にで、クライアントと仲間として一緒に相談やディスカッションを重ねて、導入まで並走するイメージです。
―やっていることがよくわかりました！それでは、現在の實重さんのチーム体制やこんなチームにしていきたいというビジョンを教えてください。
實重：
自分以外にセールスを兼務しているメンバーが1名、業務委託が2名、ライターが1名という構成で、人は足りていないです（笑）。分担的にもセールスとマーケの区分けが分かれていないですし、自分自身それが面白さだとも思っています。これから来ていただく方にも、「自分はこの領域のこの仕事だけをやる」という形ではなくて、時期によってやる業務やウエイトも変わります。なので、必要なアクションに対して、フレキシブルに頭も足も使える人と一緒に事業を推進していけるといいなと思っています。
また、ハッカズーク全体でもチームの垣根がないのが特徴だと思っています。全員でひとつの目標に向かって取り組むチームにしていきたいですね。それこそ展示会の出展は部署によらず全員で参加しました。
―なるほど。次に、現在募集しているポジションでこんなスキルや経験があると活かせそう、というものはありますか？
實重：
いくつかありますが、BtoBのSaaSビジネスそのものへの理解や、大企業の方へのセールスのご経験・折衝・リード獲得までの長さについての感覚がわかっているとスムーズだと思いますね。セールスと言ってもひたすらメールや電話を繰り返して営業をかけていく形ではないんです。先ほどと重複しますが、クライアントと一緒にどうやって社内を変えていけるか？ということをコンサルのように考えて行動することが必要になると思います。
と、色々言いましたが、自分自身、元はセールスもマーケティングも未経験からスタートしました。社内外の人に教えを乞い、トライアンドエラーを繰り返して今に至っているので、特定の経験が必須だという考えはありません。自分を変えたいという強い想いを持って、足りない点をキャッチアップできることが重要だと思っています。
―最後にご覧いただいている方やハッカズークに興味をお持ちの方のメッセージがあればお願いします。
アルムナイに特化したサービスと聞くと、地味だと感じるかもしれません。でも、僕たちは、日本の人事史に名を刻む事業だと信じています。「かつて退職者を裏切り者という考え方そをしていた時代があった」と言えるように、日本の人事の常識を、企業と個人の関係性を、アップデートしたいと思っています。
それだけのことをやろうとしているので、大変なことの連続です。でもそれを乗り越え、アルムナイを当たり前にできれば、その時には自分自身の、事業を伸ばす力も爆発的に成長しているはずです。社会も自分も変えられるよう、ぜひ一緒に挑戦しましょう！
―ありがとうございました！
次はカスタマーサクセスを担当する山口さんにお話をお聞きします。
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