相手を満足させ、望む結果を生み出し、今後も良好な関係が築ける交渉術があるらしい〜ハーバード流交渉術〜
営業活動の本質とは？
会社は『営業』があるからこそ成り立っているといえます。
営業とは何でしょうか？
自分は『売る仕事』だと考えます。
自分の商品を売って利益を出すためにはまず売れないと話になりません。
そして売るために
セールス（対面交渉・セールスレター等）
マーケティング（ダイレクト・リスト等）
ざっくりですが上の２種類があります。
なんであれ言えることは
「買ってもらう」ために、人の心を動かす
ということ。
書いてみるとなんだか嫌な気持ちになりますが、利益を出さなければ組織は回りません。
そして組織が回らなければ、属している方々の生活が回りません。
そんな営業で人の心を動かすために参考になった本が『ハーバード流交渉術』という作品です。
本書は、相手が「人間」だということに最大限配慮のある交渉術が述べられております。
戦わずして勝つ交渉術 『原則立脚型交渉』
結論からいうと、本書は「原則立脚型交渉」という手法を提案しています。
「原則立脚型交渉」とは、
交渉の「実体」に注目し、
互いの正当な利益を追求しつつ、
対立部分については客観的な基準
にもとづいて落としどころを探ること
とまぁ、けっこう難しそうな交渉術に見えます（笑）。
そして、そのための手法は
(1)人と問題を切り離す
(2)条件や立場でなく「利益」に注目する
(3)お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
(4)客観的基準にもとづく解決にこだわる
といったこと。
（３）に関しては文字通りなので解説しません。
では進んでいきましょう！
(1)人と問題を切り離す
相手が感情や欠点がある人間であることに配慮しないと、交渉は往々にして失敗してしまうことは多々あります。
なので
話し合うべき問題
相手との関係
これらは意識的に切り離して問題を解決していく必要があります。
こうした「人の心の問題」は、
①認識のズレの解消→相手の立場になって考える
②感情の問題への対処→すべてを吐き出してもらう
③コミュニケーションの改善→相手の伝えようとしている内容を理解することに徹する
といったことで対処可能です。
上記に関しては過去作成した記事が助けになりますので、セットでどうぞ！
(2)条件や立場でなく「利益」に注目する
交渉で本来話すべきなのは、食い違っている主張や条件ではなく、互いの利益、つまりニーズや要望、関心事です。
対立している「条件」の背後にある「利益」に視点を移すと、双方の利益になる案が見つけやすくなります。
例えば、母親が子供に部屋の掃除をしてもらいたいなら、頭ごなしに命令するんじゃなくて
・部屋が綺麗なことの気持ち良さを知ってもらう
・ご褒美にお菓子を用意する
みたいな風に「うまみ」がある方がやる気がでるってもんです。
自分の利益を主張するときは、ハード型戦略をとる方と同じくらい強い態度でも構いません。
利益には、とことんこだわるべきです。
ただし、相手の言い分にきちんと耳を傾け、相手側への配慮を示すことが大切です。
そうすれば相手に、心理的な矛盾を解消しようとする「認知的不協和」が働き、「一緒に解決を目指そう」という気持ちを引き起こしやすいです。
強気な姿勢と、相手への配慮の組み合わせが、交渉成功の鍵を握っています。
(4)客観的基準にもとづく解決にこだわる
交渉ではほぼ確実に現れる「利益の衝突」を解決するには、双方の意志の強さに影響されない客観的な基準が必要になります。
客観的な基準で合意を探っていけば、標準的なものさしや解決策についての話し合いが中心になり、時間を有効に使えるようになります。
具体的な基準としては、
市場の相場
専門家の意見
慣行
法律
などなど。
「双方の意志に影響されず、正当性と実用性を兼ね備えている」
というところまで落とし込みたいところです。
例えば、第三者の視点を使うためにスポーツには必ず「審判」という役割を持つ方がいます。
どこまでがよくてどこまでがよくないか、を審判は見極め
・ルールブックに即す
・あるいは長年の経験と照らす
といった方法で反則かどうかを解決していき、フェアプレーを双方に行わせることができるのです。
という風に、話し合いの場では、
各争点の客観的基準を一緒に探ること
理を説きつつ相手の理に耳を傾けること
圧力に屈せず原則にもとづいて交渉を進めること
を意識することです。
「交渉術」なのでビジネス以外でも！
本書で語った「原則立脚型交渉」はお互いにうまみがある部分まで落とし込む交渉術です。
なので
・友人関係
・恋愛関係
・同居人関係
みたいな人間関係全般でも使えることでしょう。
経験上、感情的になるとほんとうに視野が狭くなり、苦しい結果に導いてしまいます。
だからこそ、互いがベストコンディションでのぞめるように
・まず愚痴をぜんぶ吐かせる
・相手のうまみ（好物）を知る
・他の信頼できる人に相談してみる
ということはやっていくといいかと！
様々な事例ベースで話す本書は営業活動をしている方はもちろん、人間関係全般で悩んでいる方にも勧められる1冊でした。
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