異業界へ転職した営業管理職の試練

異形界への転職し、最初から営業マネージャーとして着任した中で、恐らくあるあるだと思うが、「こいつ売ったことない、商品のことわからないのに聞く意味あんのか？」というメンバーからの目線。今ここにど真ん中で直面している。

前職ではどの部署に異動しようとも、商品が変わろうとも、管理職としてポータブルなスキルで管理職が出来ないと叩き込まれてきた。それは転職してからも同じだろうと考えていたが、ポータブルスキル＋その業界の専門知識が必要になる＋ビジネスモデルが変わるという点が異なっていた。

ビジネスモデルの理解

転職して行ったことは過去の売り上げの上がり方、数字の推移を見てビジネスモデルを定量で理解することをまず行い、営業管理職としてポータブルなスキルとして自身の担当MKTの注力的を決め、重要行動を決め、モニタリングする仕組みを作ること。表彰制度・情報共有の仕組みを作り、どんな情報が求められており、どんな行動をすることが素晴らしいと示すことを行なってきた。

商談の流れの構築

商談のラポール・ヒアリング・商品説明・クロージングという新規営業では当たり前の流れをそれぞれロープレ実施し、底上げをしていった。しかし商品説明の各論の所は自身はあと回しにし、メンバー達は商品理解をとにかく大事に行なってきた。同行した際も商品の各論はわからないのでメンバーに任せ、顧客の表情を見ながら気になっていそうなことをひろい、解消し、ネクストアクションを決めるということに注力してきた。

顧客からの商品の質問が増えてきた時に対処ができない

自身の会社の商品がバーティカルsaasと呼ばれる類のもので、業界・お客様の仕事の流れの中での手間をITで楽にするというものなので業界・仕事の各論を理解しないと答えられない。ここであるメンバーと同行する中で商談を決めきれないシーンがいくつかあった。そのメンバーが「あいつと行っても意味がない。言うことはもう聞かない」と明言しているということを耳にした。そしてあからさまに態度に出し、反論をとにかくしてくるようになった。

やれることは背中で見せてねじ伏せるしかない

腹立たしいので、成果で見せるしかこのメンバーを納得させる方法はない。今まで商品の各論はある程度メンバーに任せて、仕組みでと自分自身楽をしてきたこともある。管理職経験が長くなると仕事を割り振ること、任せることがある種得意になってくるが、戦闘力は見せつけられる状態でないとダメだと再認識した。学習しなおそうという決意の元本日は以上。