大手からベンチャー転職半年間のまとめ

ようやく転職して半年が経った。当初思い描いていたことと実際はかなり違ったなと振り返ると思う。大手からベンチャー企業に転職しようとしてる営業管理職の方の参考になれば幸いです。

改めてですが、2万名を超える大手企業の営業管理職から年商がこの3年毎年40％増の100名程度のベンチャーの営業管理職に転職しました。

想定と違ったこと① 従業員は変化を嫌がる

ベンチャーというとどんどん新しいことやろうぜ！やってから考えればいいだろ！という感覚を持っていたが、実際中の人たちは思った以上に変化を嫌がるし、出来ない理由を沢山挙げるもだということ。経営陣は見てる視界が違うのでスピードスピードという感覚だが、現場の古参の社員達はこれまではこうだった。これまでは出来なかった、ということが多く、新たなことへの抵抗は思ったよりも強かった。そして新たなことをやろうとするとめちゃくちゃ敵が出来るw。

想定と違ったこと② 営業管理職は全面的に現場に出る必要がある

元々そんなに商品の各論覚えず、マネジメントで組織の形作りをしていって欲しいというオーダーで入社した。課題点は沢山あるので、営業戦略が一切ない状態から過去の売り上げの伸び方や顧客分類をしながら戦略構築し、KPIを決め、社内情報共有の仕組みを作り、表彰制度を作り、戦略推進をする人間を褒めるという形で組織づくりをしていった。受注失注理由の分析をし、ボトルネックを解消するために、リードの増加のための架電会社契約、商品調達のボトルネック解消のために調達先の増加、クロージングフックの特典など営業上の武器を準備していった。①のように反発と戸惑いは沢山あったが、交通整備を2ヶ月間くらいガーッと行ったが、業績は10％増くらい。もちろん時間差はあるが、思ったよりも伸びない。

途中から重要顧客に同行を張り付いて行うと、そもそもの営業力に問題あり。ただの商品説明をひたすら行っており、アイスブレイクなし、ヒアリングなし、顧客との目標設定なし、ネクストアクションの期限ギリなし、という状態だったので営業ロープレを毎朝実施。新規顧客の受注率は上がってきたが、次なる問題はエンタープライズセールス。

特にエンタープライズセールスは経験ある人間がほぼおらず、顧客が勝手に商品を理解し、社内で広めてくれるという商品力が強いからこそ成り立つ動きをしていた。しかし、この1年間自然増の動きも止まり、我々から仕掛けて動かしてということをする必要があることが定量分析でもわかり、そこからは週10アポ程度大手顧客への同行を行い、自身主導で商談を進め、メンバーに理解してもらうということを今実践中。

当初の組織作り。。という話も当然あるが、自身が先頭に立って顧客商談する必要がある。

想定と違ったこと③ 餅は餅屋

当初は転職して組織作りは勿論だが、これまで経験していなかった部門部署も見ながら仕事をしていく予定だったが、その道のプロが採用できればどんどんその人にお願いしたほうが早いし、成果も出る。この半年で人は100名から160名に増えたが、優種な人が入ると明らかに組織のスピードが上がり良くなる。結果自身も得意領域のセールスに全集中できるようになった。

と振り返って思う。1番は「事件は会議室で起こってるんじゃない、現場で起こってるんだ」ということかと。いかに戦略を描いて、交通整備しても商品力に頼って成長してきたベンチャーはセールスの推し進める力もノウハウもないのでここは自身の価値発揮のポイントだと改めて感じる。商品各論も結果詳しくなる必要がありキャッチアップ量は多く大変だが、それで組織が前に進むならそれが良いと半年経って感じる。本日は以上。