#5 セールスとマーケティングの溝①

B2Bでは、昔から「セールスマン」全権のビジネスであることが多く、
「マーケティング」というものが理解・認識されないことも少なくありません。

最近は、技術が進歩したことによる環境の変化や、競合製品がひしめく状況で、
マーケティングの重要度が高まり、B2Bビジネスの企業でも、マーケティング部門を置いている企業が多くなりました。

ただ、セールスとマーケティングがうまく連携とれているという話はほぼ聞いたことはありません。
うまく連携がとれていない問題の背景には、それぞれの視点、考え方が違うために起こる覇権争いです。
経営を巡る社内政治での主導権争いでいがみ合っているということもあるのではないでしょうか。（ウチの会社だけかもですが・・・）
セールスとマーケティングの異なる世界観です。

そもそも一貫した会社、経営としての戦略がないことで、各々が自己ベストだけ目指していることもあるのですが（すいません、愚痴こぼしてしまいました・・・）

個人のスキルに依存する「セールスマン」主導のビジネスであることにより、マーケティング担当者は個々のセールス支援的に位置付けられ、直接的なトップラインに貢献していないと、「マーケは、俺らが稼いできた金を無駄遣いしている」と、言われがちです。

そのために、戦略の立案、実行よりも営業の活性化のみにフォーカスしてきた。

セールスとの連携、要望だけに注力するあまりに、イノベーションのジレンマのサイクルにハマるのが最悪のシナリオとなってしまう。

ただ、一方で、購買行動の最後には、セールスマンが受注を作るというB2Bでは、セールスとの連携によって売上への貢献を可視化していかない限り、この課題は、永遠と議論され続けるものとなってしまいます。

MAやCRMが普及し、マーケで案件を作り、セールスが受注を作るという一連のプロセスをデータでつないで可視化する仕組みは少し浸透してきました。
（活用して、実現できているかは別ですが。）

デジタルトランスフォーメーションの時代になり、ITベンダーが、IT部門だけとの向き合いでは足りず。広告会社が、宣伝部門だけとの向き合いでは足りず。

その中で、
僕は、1つのアカウントセールス部門と、ABMを実践し始めた。
マーケティングの計画の意思決定に営業部門と行なっております。

次回は、ABMについて、お話しします。