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③営業の流れ
【結論】
「営業は型を覚えると誰にでもできます」
営業にはしっかりとした「流れ」があります。
料理でいえば調理手順を書いたレシピのようなものですね。
カレーでも「皮をむく」→「切る」→「煮る」→「味付け」
音楽でも「イントロ」→「Aメロ」→「Bメロ」→「サビ」
というように、ある程度の「型」があるのと同じです。
でも、なぜか営業に関しては「型」を使っていない人がほとんど。
(私も営業を勉強するまで知らなかったので偉そうに言えませんが)
逆に、これを身につけることで営業が非常に楽になります。
その営業の流れがこちら
![](https://assets.st-note.com/img/1713234848513-wXBzyLkXRv.png?width=1200)
まずはこの4つの流れがわかっていれば大丈夫です。
細かく言うと、その後に「応酬」「キャンセル防止」「紹介」がありますが
この講座では上記4段階の最中に
・「応酬」を不要にして
・「キャンセル防止」をする
要素を盛り込んでいます。
「紹介」は別途解説します。
いわゆる世間一般の「営業」のイメージは「プレゼン」の部分のみ。
ここだけを取り上げて「AIで営業はできる」と言われることが個人的には凄く残念なのですが、でもまぁ世間の営業のイメージってそんなものですよね。
そして、上記の4つはどこに力を入れれば良いと思いますか?
恐らく営業未経験の方であれば商品説明の「プレゼンテーション」と答える人が多いのではないでしょうか。
でも答えはこんな割合です。
![](https://assets.st-note.com/img/1713233990393-mxbNEfNdr1.png?width=1200)
これは営業の世界で神様的存在のブライアン・トレーシーによる理論です。
とはいっても、私も実際現役で営業をしていてまさにこの通りだと思います。
細かくB・トレーシーの言葉でいうと
信頼構築:40% =「アプローチ」
ニーズの把握:30% =「ヒアリング」
プレゼンテーション:20%
クロージング(10%)
どうでしょう。 いわゆる「プレゼン」はたったの2割。
しかもその2割はアプローチとヒアリングの7割がうまく行った前提での
プレゼンなんです。
なのに、その2つを飛ばしてプレゼンの2割を中心に頑張って
本来10%のクロージングを60%くらいの力で強引にして契約。
いわゆる「90年代型の物売り」の印象がまだまだ強いようです。
まるでフライパンに油をひかないで料理をするようなもの。
でも、今は時代も変わったのでアプローチとヒアリングで7割のスタイルが一般的な流れとして営業の中では定着しています。
少し強引に言うと、
「アプローチとヒアリングで7割上手くいったら何言っても売れる」
という状態になって、実際にそれをやっている営業パーソン(特に女性)をたくさん見てきました笑
もう商談の場でも下の名前で呼び合うように仲良くなって、
その上で最後にポンと商品を売るんですね。
まぁお客さんが買うこと買うこと笑
で、その人に聞くと
「何で売れたか? わかんないです。 盛り上がって笑」
みたいな感じ。
感覚でできる人はすごいなぁ、と素直に思います。
でも、それだと「仲良くなる」って漠然としているのでなかなかマネできないんです。
そこで「仲良くなる」、いわゆるラポール(信頼関係)はどうやってできるのかを理論でこの後説明していきます。
まず、ここで覚えてほしいことはこれ。
「プレゼンはたった20%、大事なのは7割のアプローチとヒアリング」
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