ジャムの法則とは？
営業や販促で、選択肢を提示する事で
購入してもらえたという経験はありませんか？
実際にこういった手法を
取り入れている方は多いと思います。
参考となるものの1つに
「ジャムの法則」があります。
今回はこの法則についてまとめます。
１．ジャムの法則とは？
ジャムの法則とは、
選択肢が多すぎると逆に選択が難しくなり、
満足度が低下するという心理的現象を指します。
この法則は、
心理学者のシーナ・アイエンガーと
マーク・レッパーによる
有名な実験に基づいています。
この実験は、
スーパーでジャムの試食コーナーを
設けた際に行われました。
2つのグループに分かれて
以下のような状況が設定されました。
選択肢が多いグループ：24種類のジャムが提供されました
選択肢が少ないグループ：6種類のジャムが提供されました
結果、選択肢が多いグループの方が
試食する人数は多かったものの、
実際にジャムを購入した人数は、
選択肢が少ないグループの方が多かったのです。
これは、選択肢が多すぎると
「決定疲れ」や「選択の後悔」につながり、
結局満足のいく決断ができなくなることを示しています。
２．「ジャムの法則」の活用方法
この法則は、マーケティングや製品開発、
消費者行動の研究などで重要視されています。
例えば、消費者に提供する
選択肢の数を減らすことで、
選択の負担を軽減し、
購入率や顧客満足度を
向上させることが可能です。
また、日常生活においても、
選択肢が多すぎると感じた場合は、
意識的に選択肢を絞ることでストレスを軽減し、
より満足のいく決断が
できるようになるとされています。
また、株式会社アイトリガーの記事
『【ジャムの法則】から考える
選択肢とコンバージョンの関係性』によると、
ジャムの法則から考える
”選択肢の見せ方”について、
下記のような方法を紹介されていました。
●選択肢のツリーを作って少ない選択肢で段階的に選ばせる
●7±2／マジカルナンバー・ミラーの法則
●3／松竹梅の法則・ゴルディロックス効果
●≠1／コントラスト効果
選択肢とコンバージョンの関係性』より
「松竹梅」の法則は、
私も営業時代に実践したことがあります。
↓↓↓
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プラン①：今回の悩みを解決する最上級のプラン
（予算度外視で、今できるすべての条件を組み合わせたプラン）
プラン②：現実的な範囲内で悩み解決に導けるプラン
（50％程度の確率かもしれないが、十分解決に導けるであろうプラン）
プラン③：必要最低限の手段を取り入れたプラン
（「お試しプラン」で、まずは可能性がある事を実感するためのプラン）
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言語化するなら
上記のようなイメージです。
この記事の通り、
”なんとなく真ん中を選ぶ”
傾向にあると私も感じています。
個人的には、「数」も大切ですが、
「選択肢のツリーを作って
少ない選択肢で段階的に選ばせる」
という方法も「なるほど！」と思い、
今後実践できたらいいなと思いました。
３．まとめ
「選択肢は少ない方が…」と思いつつも、
ふと、ユニクロの商品が頭に思い浮かびました。
カラーバリエーションが豊富だな、と。
定番色や自分に合った色を見つけるための
”捨て色”といった位置づけと聞いたこともあります。
なんとなくChatGPTに問いを投げると
下記のような回答が来ました。
●機能性の重視
UNIQLOの商品は、ヒートテックやエアリズムのような機能性素材を活用したラインが充実しています。これにより、消費者は「どの服が機能的に優れているか」を考える必要がなく、選択肢を絞りやすくなります。
色の選択の前に、どんな機能の服が欲しいか
という選択がなされているのかなと。
・暖かい服が欲しい
・速乾性のある服が欲しい
だんだん絞り込まれていき、
欲しい洋服が決まれば、最後は色の選択。
この時に、自分に合った色を見つけてもらうために
カラーバリエーションを持たせているのかなと。
（もし違っていたらコメント下さい…（笑））
有意義に選択してもらうためにも、
・業態が違う売場やECサイト
・実際に対面でうける営業さんの提案
などを参考にしながら、
どのように表現したらよいかを
考えてみてはいかがでしょうか。
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