【1章】DRMで目標の売上を実現するためのマーケティング設計（目標の数値化とタスク整理）
主に私はオンライン商品販売
（講座・コンサル・コーチング）の
商品開発から販売の仕組み・集客までを
クライアントに教えたり、
制作や運用代行等を行っていますが、
その多くはDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）
の手法で販売を行っている。
シンプルに下記のような販売動線↓
↓
LINE公式アカウント（Lステップ連携）
↓
フロントエンド販売（オンライン説明会）
↓
オンライン説明会参加者に本命商品を提案
↓
申し込み
主に現在はLINE公式アカウントを作り、
そこに集客して自社商品を販売するための
教育等を行った上でセールスを仕掛けていく。
これらでの売上を作り上げていくためには、
売上＝集客数・商品単価・成約率
の大きく3つの数値を
高めていくことによって、
売上が決まります。
例えば・・
・売上100万円＝集客数100人・商品単価50万円・成約率2%
・売上75万円＝集客数100人・商品単価25万円・成約率3%
のような感じで、
目標の売上を実現するためには
行動する前にまずは目標の数値を
理解した上でさらに実現するための
行動・タスクに落とし込んでいくことがおすすめ。
その上で、この記事では
「目標の売上を実現できる全体設計と
タスクの落とし込み方について」
具体的に解説をしていく。
なので、
これからオンライン商品の開発から販売をしていきたい
販売をしているものの目標の売上が実現できていない
タスク管理が苦手で何を今やればいいかわかっていない
という人はこの記事で紹介する方法を
自分のビジネスに置き換えて
考えて設計をしてみてくださいね。
⑴目標売上を決定する
一番最初の決めなければいけないのが、
今回販売していく商品やビジネスで
どれくらいの売上を目指していくのかであり、
ここが決まるから全ての数値やタスクが落とし込まれます。
この際に「とりあえず月100万円！！」
みたいなとりあえずの目標はおすすめしない。
なぜなら目標に向けてのプロセスの
具体化が自分の中でできていない
目標というのは実現しにくいので、
あくまでもその目標の実現の
プロセスが自分の中で
見えている範囲にするといいです。
もっとも、
目標の売上というのは
人生においては中間目標になる。
現状▶︎目標の売上▶︎理想のライフスタイルの実現
なわけなので、本来でいえば、
「理想のライフスタイルを実現するためには
どれくらいの売上（収入）があればいいのか？」
という視点で考えるといいです。
例えば、
理想の未来：会社を退職したい
↓
月50万円が安定的に稼げていれば可能
↓
目標の売上：月50万円（年600万円）
のような形で目標の売上に落とし込んでいくため、
なんとなくの目標ではなくて
現状の叶えたい未来を実現することができる
売上（収入）ベースで決めるといいです。
※結局、理想の未来の部分が
本当に死ぬほど実現したいか、
今の現状が続く痛みや恐怖などの
障害を強く感じないと行動しないので、
なんとなくの目標は実現しにくいので
この理想の未来は心からこうなりたい
という未来をより具体的に
想像し決める方がいいです。
⑵目標の売上が実現できる
中間目標を設定する
目標の売上が設定できたら
「どう実現するのか」を
具体化していくことを次に行っていく。
（中間目標）
要は中間目標というのは
下記のようなイメージになる↓
中間目標1：〇〇
中間目標2：〇〇
中間目標3：〇〇
↓（全ての中間目標が達成）
目標の売上を実現
↓
理想のライフスタイルの実現
では、オンライン商品販売の場合で言えば、
記事の冒頭にお伝えしたように
「売上＝集客数・商品単価・成約率」になります。
なので、
この時点で決めたい中間目標は以下のことです↓
１：販売する商品の数
２：販売する商品の単価
３：成約率（メルマガやLINE登録数に対して）
４：必要な集客数（メルマガ・LINE登録）
例えば、
目標の売上が月120万円と設定した場合
１：販売する商品の数：2商品
２：販売する商品の単価：50万円・10万円
３：成約率（メルマガやLINE登録数に対して）：2%・2%
４：必要な集客数（メルマガ・LINE登録）：100人
のようになるので、
シンプルに考えれば、
『毎月100人LINEに集客して成約率2%で
50万円と10万円の商品を販売する』
これができたら
目標の120万円の売上が実現できているわけなので、
このように目標の売上に対して
集客数や単価・成約率を決めていく。
また、最近だと高単価な商品を販売する際に、
zoom等を使用しての個別相談・説明会・
セミナーに誘導（フロントエンド）し、
その上で提案するケースが多いです。
その際には
以下のような中間目標を立てていきます。
１：販売する商品の数：1商品
２：販売する商品の単価：50万円
３：フロント（個別相談）の成約率：6%
４：フロント参加からの本商品成約率：33%
５：登録数に対しての成約率：2%
６：必要な集客数（メルマガ・LINE登録）：100人
あくまでも指標となる部分は、
「必要な集客数・フロントの成約率・
フロント参加からの本商品成約率」になる。
改善などでもこの3つの部分を
ベースに数値を出してボトルネックを
見つけて改善していく必要があり、
いくら3の成約率が良くても
入口となる３の成約率が低ければ
目標の売上は実現できない。
さらに言えば、
もっと前提の集客ができなければ
いくら3と4の成約率が低くても実現できないので、
全体での中間目標の設定を行い、
それを実現するための行動・タスクに落とし込んでいく。
少ない集客でも
目標の売上実現できる選択をする
この時に「それ実現するの難しい」
というモデルの設計をしてしまう人が多く、
実現が難しいと感じる一番は【集客数】の部分だ。
なぜなら、メルマガやLINEに集客するには
広告などでお金をかけるか・ブログや
SNS、YouTubeなどで発信力（アクセス）
を集められる媒体を育てるのかになる。
広告をかける場合には
CPA（1登録あたりのコスト）も設定したうえで
費用対効果の合うモデルでなければいけなく、
例えば下記のような場合がダメな事例↓
目標売上:100万円
単価:5万円（20件販売）
成約率:5%
必要集客数:400人
CPA:3000円（広告費120万円）
これだと当然赤字になるので、
単価を上げて必要集客人数を下げる必要
がでてくるので、
下記のモデルの方が現実的だという事↓
目標売上:100万円
単価:20万円（5件販売）
成約率:5%
必要集客数:100人
CPA:3000円（広告費30万円・利益70万円）
もちろんこれは広告で
お金をかけるケースで無料集客の場合には
広告のように費用をかけて集客数を
調整することはできないし、
奇跡的に短期で集客することもできない。
媒体の発信力は長く継続してつくものなので、
無料集客をベースに考えるなら
0→1なら特に月30人〜50人ほどの
集客数でも目標売上が実現できるモデルで
設計をした方がより実現可能ということ。
※特にこの中間目標の数値を
色々なパターンを想定してより
実現可能なものを採用していくが、
全てはここのモデルで決まる。
⑶中間目標を達成するための
タスクに落とし込む
次に決めていかなければいけないのが、
中間目標をどのように達成するのか
ということになり、
ここが要は今やらなければいけない
タスクが決まり、
さらに言えば優先順位なども決まってくる。
例えば下記のような場合で想定してみましょう。
目標売上:100万円
↓
中間目標
・単価:20万円（5件販売）
・成約率:5%
・必要集客数:100人
この場合には大きく分けて
3つの中間目標として
下記のものことを達成する必要があります↓
⑴20万円の商品を作ること
⑵成約率5%以上の販売の仕組みをLINEステップで構築
⑶毎月100人集客すること
これらを達成するために
やるべきタスクを細分化していくんですが、
その場合には下記のようになります↓
⑴20万円の商品を作ること
市場調査（競合把握等のリサーチ）
販売する商品のコンセプトを決める
見込み客のペルソナを決める
商品の目的を決める（買うとどうなれるか）
目的を叶えるためのカリキュラム化
提供する内容や特典を決める
保証を決める
⑵成約率5%以上の販売の仕組みをLINEステップで構築
販売する商品のLPを作成する
（構成・見出し・コピー・デザイン）決済を導入する（Stripe）
Lステップ導入し連携させる
LINEのシナリオ構成を作る
LINEのメッセージを作成する
リッチ画像のデザイン制作
リッチメニューのデザイン制作
Lステップでタグ付などの設定を行う
50LINE登録毎に数値化して改善する
⑶毎月100人集客すること
LINE登録用のLPを制作する
▶︎ヘッド画像等のデザインは依頼する登録特典の内容を決めて作成する
集客する方法を決める（仮にFB広告とする）
目標CPAを設定する（例：CPA3,000円）
広告のクリエイティブを作成する
週間で数値管理して改善を実施する
▶︎クリエイティブ改善・LP改善
このような形で中間目標を
達成するためのタスクを
全て落とし込みを行っていくが、
もちろん成約率などは
実践してみなければ分からないですし、
いきなり目標値が出るとは
限らないので改善ベースで考える。
ここまでタスクが落とし込みができれば、
あとは1つ1つ実施していくだけになっていくが
優先順位としては…
商品▶︎販売の仕組み▶︎集客
の順番で取り組んでいきます。
なぜなら、集客から初めて
LINEに集客できても販売する仕組みがなければ
当然商品は売れないですし、
商品を作って準備できてから
売ろうと思ってもその時にはあなたの事を
忘れている可能性も高く
思ったような反応が出ないことも多々あります。
全てを自分でやるよりも専門家に任せる
このタスクに落とし込んだ時に
もちろん自分でやる選択をするのも
1つにはなりますが、
決してそれが正解というわけではない。
なぜなら目的は目標の売上を
実現した先の理想の未来を実現することなので、
あくまでもこのタスクは
その通過点に過ぎないので、
その目的達成に
一番近いことをやって行った方がいい。
だって全くの経験・知識0の人が
これらを全てやってどれだけ時間がかかりますか？
もっと言えば時間をかけて作り込んでも
目標値が出なければ意味がないので、
任せられる部分は得意な人に任せた方が
短期的に運用開始まで到達することができます。
特に今って、フリーランスや
副業などでも1つのスキルを磨いて
案件など受注したい人は山ほどいますし、
クラウドワークス（https://crowdworks.jp/）
などでも募集すれば
かなり多くの応募だってありますし、
ココナラ（https://coconala.com/）で探すのも1つです。
特に今回のケースで言えば、
任せた方がいい部分は以下の内容です↓
・LINE登録用のLPを制作する
・販売する商品のLPを作成する
・リッチ画像のデザイン制作
・リッチメニューのデザイン制作
・広告運用
※Lステップの構築全般も任せるのも1つ
特にデザインの部分は素人が
頑張って作ってもそれなりの質にしかならないですし、
LPのファーストビューのデザインなどでも
反応はかなり変わりますので
素人が中途半端にやらない方がいいです。
また広告に関しても同様で、
Facebook広告で言えばアカウントBANのリスクや
最初の運用までの設定などのハードルも高く、
運用の改善なども日々発生していきますので、
そこに時間をかけるよりも
販売者は売上を上げることに時間を使った方がいいです。
なぜなら、広告代理店の相場は広告費の20%が多く、
仮に月30万円の広告費を使用する場合には
20%なので6万円を担当者に支払う形が多い。
逆に言えば+6万円以上の売上を
LINE登録後で作るための施策や行動を
した方が結果的にタスクが
自分の手からも離して売上の最大化につながります。
⑷タスクに期限を決めて行動する
ここまででタスクが整理されたので、
あとはぶっちゃけやるだけなんですが、
この際に必ずやって欲しいのが
「期限を決めること」です。
なぜなら、いつかやろうでは
いつになってもやりませんし、
期限を決めることで
「〇〇日まで〇〇を完了させるには・・」
と自然にどのように行動すればよいかを
考えはじめますし、
スケジュールも立てることができます。
その中でそれが実現できなそうであれば、
誰かに任せることや達成するために
知識がないなら知識を投資して
学ぶことも選択肢として出てくるんです。
なので、
例えば下記のような感じで
期限を設定します↓
⑴20万円の商品を作ること（2月10日までに完了）
市場調査（競合把握等のリサーチ）：1月25日まで
販売する商品のコンセプトを決める：1月31日まで
見込み客のペルソナを決める：2月5日まで
商品の目的を決める（買うとどうなれるか）：2月5日まで
目的を叶えるためのカリキュラム化：2月10日まで
提供する内容や特典を決める：2月10日まで
保証を決める：2月10日まで
必ずこのようにタスクに期限を決めて、
その1つずつを期限内に達成できるように
日々実践していくことをお勧めします。
最後に
この記事では
「目標の売上を実現できる全体設計と
タスクの落とし込み方について」
具体的に解説をしましたが、
理想のライフスタイルや未来を
実現するためにここまで落とし込んでみてほしい。
そしてこのような計画というのは実践していき、
自分自身が成長していくと
当然目標も変わってくるので、
定期的に作り直しを行っていき
最適なビジネスモデルを作るといいです。
続きのnoteはこちら↓
私の公式LINE内で目標の売上を
実現するための個別体験会なども
実施していますので、
興味ある方はこちらから
お友達追加しておいてください。
▶︎LINEで今すぐお友達になる
私もよくこのような形で目
標が変わり中間目標もタスクも変えています。
たった15分くらいでもいい。
TwitterやNetflixなど見ている
時間があるなら騙されたと思って、
真剣にまずはやってみてくださいね。
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