【2章】高単価商品を作るための購買心理と売れる本質とは!?
オンライン商品販売（講座・コンサル・コーチング）
をしていく中で、売れる商品を作ることために
コンセプトや競合リサーチ、
そして販売方法や集客などやることは本当にたくさんある。
その中でも特に
【商品次第で売れるかどうかも全て決まる】
と言っても過言ではない。
なぜなら、いくら集客できても
商品が悪ければ成約率も低く
売上の最大化にはできないし、
集客がそもそも少なければ月に数件しかその商品は売れない。
そうなれば、競合や相場よりも
安く提供しなければ売れない状態になり、
薄利多売のビジネスモデルになり
自分の首を締め続けるだけになってしまう。
もちろん販売するための仕組みや
セールステクニック、そして集客も大事だが
そのビジネスの全ての土台は売れる商品があることが前提です。
ですが売れる商品を作る以前に、
「なぜ人はお金を払い
そして高い金額でも商品を買うのか？」
という部分を知る必要があるので、
このことについてこの記事では解説していきます。
前回の記事を読んでいない方は
こちらを先に読んでおいてください↓
⑴なぜ人はお金を払い
商品やサービスを購入するのか
「ここ3ヶ月以内に大きな買い物は何をしたのか？」
とそう聞かれたら何かしら新しいものや
サービスを買っている人も多いはずです。
特にこのnoteで言えば、
勉強熱心な副業をやっている人やフリーランス・
経営者の方が読んでいるはずなので、
「ビジネスを伸ばすための投資に何かお金を使った」
なんて可能性もありますよね。
では、最近購入したものはなぜ買いましたか？
もちろん人によって購入したものが異なるので、
様々な理由が挙げられます。
例えば・・
好きな女性に毛がない方が好きと言われたから、
ツルツル肌にして好かれるために脱毛サロンに通い始めた会社の昇給のためにはTOEICで800点以上が必要なので
英語コーチングに申し込んで学習を始めた体重が増えて健康診断でも悪い数値だったため
痩せるためにパーソナルトレーニングに通い始めた売上アップをするために集客が課題だったので
SNS集客が学べるコンサルティングに申し込んだ
のような形とか想像しやすいのではないでしょうか？
基本的にオンラインの商品を買う理由としてはシンプルで、
現状の問題や課題（きっかけや痛みや恐怖を感じる）
↓※このギャップを埋めるために商品を買う
理想の実現したい未来
のような形で必ず現状の
自分に対して不満や問題が発生し、
そして「それを解決してこうなりたい」
という自分になるための
ギャップを埋めるために投資をするんです。
だから商品を販売する側の立場からすれば、
【自分が稼ぎたい！売りたいからこの商品を作る】
下記のような間違った認識ではいけません。
あくまでも・・
見込み客の抱えている問題を解消し理想の状態を実現し
その価値提供の対価が売上（お金）になる
ということなので、
この認識はまずは持っておかないと
売れない商品を作り稼げないままに
なってしまいます。
⑵あなたの商品を購入した人は
どんな未来を手に入れられますか？
先程の原理でいえば、
「問題を解決し理想の未来を
手に入れるために商品を購入する」
とシンプルにいえば置き換えられます。
なので、あなたが提供する
商品やサービスを買うことで
どんな未来を実現できるのかを
決めなきゃいけません。
例えば‥
恋愛コンサルを受けることによって、
結婚に繋がる理想の恋人をたった3ヶ月で作れる3ヶ月コミットして1対1で英語指導するので
TOEICの点数を最大200点アップさせることができる3ヶ月でセールスの仕方や提案方法などを改善し
成約率を1.5倍~2倍に改善し売上も同様にアップ
のような感じで、商品手に入れた先の未来に
どんな未来を実現することができるのかがなければ
商品は成り立ちません。
だからよく競合のことを考えたりとか、
コンセプトがどうとかいう人もいますが、
この部分を何個も持っている人なんて少ないので、
必然的に大きなコンセプトは決まります。
その先に商品を売るためにコンセプトを細分化して
「誰に向けてどういう切り口で売っていくのか？」
が決まっていくだけです。
例えば、
TOEIC900点をとっている
23歳の女性がいたとしましょう。
もちろん大きな商品のコンセプトは
【TOEICの点数を上げるためのコーチング等のサービス】
になるわけなんですが、
これだけだとふわっとしてしまっていますし、
もちろん競合や大手企業などもいるわけなので、
おそらくこのままだと売りにくい状態です。
ここでどうすれば売れるのか？を考えるわけですが、
この女性は元アイドルでめちゃくちゃ可愛いです。
（という設定にしておきます）
これならどうでしょうか？
私がこの人の商品を売るのであれば、
30代以上の男性をターゲットにして
元アイドルでTOEIC900点の可愛い女性が
1対1で英語を教えてくれる
という売り方をすると思いますし、
仮に同じ値段であれば可愛い女性に教わりたいという
ニーズも高いはずです。
さらにコンセプトを尖らせようと思えば、
この女性は実はかなりのドSな性格だったこともあり
30代以上の男性をターゲットにして
元アイドルでTOEIC900点の可愛い女性が
スパルタ指導で1対1で英語を教えてくれる
みたいなスパルタ色もつけてもいいでしょう。
これだけでも同じTOEICのスコアアップするサービスでも
コンセプトが明確なので見込み客が明確されて、
尚且つ商品を売るのもかなりしやすくなります。
なので、どんな未来を実現させるかといった
大きなコンセプトがありさらにその先に、
ここで紹介したような細分化したコンセプトを作り
商品を作り上げていくということです。
⑶理想の未来が実現できると言っても
プロセスの証拠がなければ売れない
先程までの話で言えば、
「理想の未来を実現するサービスが売れる」
という認識を持ったかもしれませんが、
まだこれだけでは売れません。
なぜなら、購入者目線で考えたときには…
理想の未来を実現できるという
プロセスを理解し自分でもできると納得すること
これが自分自身で納得しなければ
商品を買うというアクションまでは到達しない。
例えば、以下の2人がいた場合どうでしょうか？
Aさん
Twitterでフォロワー3000人を3ヶ月で実現させます!!
なぜなら毎月コンサルを2回受けれてLINEのサポートも
無制限で受けることができ動画講義も100時間あります。
Bさん
Twitterでフォロワー3000人を3ヶ月で実現させます!!
なぜなら3ヶ月という期間の中で1ヶ月目は〇〇を実施し、
そして2ヶ月は〇〇・3ヶ月目は〇〇を具体的にやり、
実際にこの方法で実践した人は…（お客様の声）
この2つのケースって訴求方法が異なり、
Aさんはサービス内容を訴求していますが、
それだけでは実現できるプロセスを想像するのは
かなり難しいと思います。
逆にBさんはプロセスを具体的に提示して、
その証拠を出しさらに実践した事例なども出して
提案を行っているという形です。
結局・・
サービスが目的で商品を買うのではなくて、
その先のベネフィット（理想の未来）の実現のため
商品を買い実現する
というわけなので、
いくらサポートが無制限などと話をしても
その成果へのプロセスを理解させていけなければ
商品は売れにくいんです。
だから下記の部分を納得させる提案や
その証拠や事例を多く出す必要があります↓
現状の問題や課題（きっかけや痛みや恐怖を感じる）
↓【プロセスが明確化されていて実現できる確信=サービス】
理想の実現したい未来を達成
だから先程の英語の事例でも同様に
いくらコンセプトを細分化して設定しても
この部分が抜けていれば売れにくいので、
この商品の目的（参加すると実現する未来）
大きなコンセプトを決める
細分化されたコンセプトを決める
見込み客が実現できるプロセスを決める
プロセスの説得力を上げる証拠を用意する
のようなイメージになるということです。
最後に
覚えておいて欲しいのは、
商品を作って売って稼ぐという考えではなく、
見込み客の抱えている問題を解消し理想の状態を実現し
その価値提供の対価が売上（お金）になる
という認識は持って欲しいですし、
そのためには実現できるプロセスを明確かして
再現性の高いサービスにする必要があります。
でもそれができるから単価も上げられて、
クライアントの成果を出すことに
コミットして上げることもできますし、
成果を出す=自分の実績・権威性がつく
ということにもなりますし、
その蓄積でさらに単価を上げることだったり
紹介や口コミなどでの集客も可能になります。
だからこそ私たちが商品を作って売る意味を
理解して欲しいですし、
なぜ人が商品を買うのかも理解した上で、
クライアントの成果の出せることをしてみてください。
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