業界No.1を走り続けるグループの目指す先とは？
エムスリーキャリアの医師人材紹介事業は、創業4期目に業界No.1となり、圧倒的な成長を続けています。
その中でも大きな柱となっている医師常勤紹介グループ。
医師の転職支援に携わることのやりがいや、組織として大切にしていることをグループマネージャーの高浦大輔さんが語ります。
プレイヤーとして顧客に向き合い続けたからこそ、マネージャーとして社内に還元をしていく
―まず、高浦さんのこれまでのご経験を教えてください。
大学卒業後は、体育教師を2年弱、その後IT企業で数年間は法人営業を経験しています。
法人営業をしていく中で、「もう少しダイレクトにお客様にサービスを提供できるような仕事をしたい」と思ったのをきっかけに、対個人の仕事ができる企業に転職を決めました。
元々前職でも医療機関とお話することはあって、業界への関心は大きかったんです。それで、医療業界×対個人の仕事という視点で転職先を探していた時に出会ったのが、エムスリーキャリアでした。
当時は確か300名弱くらいの会社だったんですが、説明会での話を通して「すごく勢いのある会社だな」と思って。それで入社を決めたという経緯がまずあります。
2014年に入社をして、3年間は医師常勤紹介グループ(※1)でコンサルタントやリーダーなどを経験しました。
※1：医師常勤紹介グループとは、主に医師の転職支援を行う部署
―エムスリーキャリアでもさまざまな経験をされていますよね。
エムスリーキャリアでの最初のキャリアチェンジは、2017年です。「医療機関を専門的に支援する」部署の立ち上げがあり、それに伴って医療機関へのアプローチを中心とした支援をすることになりました。
そこからは一貫して、医療機関向けサービスのコンサルタントをしていて、「M3 Career プライム」という当社のSaaSサービスを提案し、医療機関の採用支援を行うカスタマーレップや、転職前に組織の文化風土や人間関係を把握することができる「Motto」というサービスの開発・提供などにも携わりました。(※2)
そうした経験を経て、「これまで自分自身が経験したことを還元していきたい 」という気持ちも芽生えていきました。そんな思いもあり、現在は医師常勤紹介グループのマネージャーという立場で仕事をしています。
※2：当時のインタビューについては以下をご覧ください！
―顧客と向き合う期間が長かった高浦さんが、現場で仕事をする上で大事にしていたことは？
営業の仕事を始めて一貫して変わらないのですが、やっぱりお客様に信頼されることだと思います。お客様から信頼を得る上で、いくつかステップがあると考えていて。
まずはお客様のことを理解すること。その次に、お客様にとって価値のある何かを届けること、それをしないとお客様から振り向いてもらうことはできないと思っています。最後に、それらを継続し続けるということ。この3つがきちんと成り立っていることで、相手から信頼を得ることができると思っていますし、この仕事をするにおいて大事なことじゃないでしょうか。
No.1から圧倒的No.1へ。常に顧客のためにチャレンジし続ける
―「医師常勤紹介グループ」は創業4期目でシェアトップとなり、社内においても、業界全体においても非常に存在感の大きな組織だと思います。組織マネジメントの上で、大切にしていることはありますか？
リーディングカンパニーに恥じない組織にするということです。
そうした組織にするために、例えば今ルールが整備されていないところを整えたり、「やりたかったけど、できていなかった」ものをリーダー層以上のメンバーたちと隔週ミーティングをして実行したりということは、今年度から実践をしています。
実際このミーティングでも既に10つくらい意見が上がっていて。その全てをこの半年間で完遂できているわけではありませんが、それでも変えていけるものは変えていこう、と現時点である程度のところまでは形をつくって来期に臨んでいる・・・という状況ですね。
―業界No.1で在り続けるために必要なことって何だと思いますか？
チャレンジし続けることだと思いますね。当社は業界シェアでいうとNo.1を築いていますが、入社した頃からずっと持っている感覚があって、この会社にいて「業界No.1」を実感することってあんまりないんです。
振り返ると、今までと同じことをやっていれば良い、という年はこれまで一度もなかったです。常に去年やっている事よりも良い事を・・と違うことに挑戦し続けている気がしますし、それは今後も必要なことだと考えています。
―今後、グループとしてこういう方向を目指していきたいというビジョンを教えてください。
1つは、細かいところの積み重ねをしていきたいと考えています。当社には、立ち上げフェーズ・成長フェーズの部署もたくさんある中で、医師常勤紹介グループはまた別のフェーズにいると思っています。ただ、まだ課題のあるセグメントはあるので、そこをしっかりと伸ばして着実に成長をさせていきたいです。
とは言え、やっぱり新しいことにチャレンジしていきたいというのがもう1つ。今までどこの会社もやったことがないような、ホワイトスペースにどう切り込んでいくかという視点も持ち続けながら、さらに飛躍をすべくチャンスは狙っていきたいと考えています。
医師・医療機関と向き合う上で必要なのは、「キャリアのプロ」としての自覚と責任
―医師の転職って、私たちとは何が違うんでしょうか。
1番の違いは「専門性」じゃないでしょうか。
例えば「営業職」「エンジニア職」「マーケティング職」のように、一言でまとまらない専門領域がそれぞれあって、さらにその専門領域の中でもサブスペシャリティ(※3)があって・・その中でも得意とする手技がそれぞれ違っているんですよね。そうすると、自分の専門性をどの職場だったら活かせるのかを自力で探していくことは、なかなかハードルが高い。
これが私たち、恐らく他の医療従事者の転職とも違っている部分で、医師が自分自身で転職先探しをしていくことが難しい理由ではないでしょうか。
私も2014年からコンサルタントをしている中で、年々紹介会社を使って転職をする先生方の数は増えているなあと感じています。特に、医学部を卒業して5年目～10年目(20代～30代)の若い先生方からのニーズは大きくなっているように思いますね。
医師が抱える悩みは、私たちとなんら変わりありません。キャリアアップやライフイベントの変化、人間関係に悩んで、ということが多いです。
ただ、勤務先に同年代・同じ専門の医師が多いわけではないので、気軽にキャリアや転職の話などをしづらい・・ということもあり、第3者であるコンサルタントを頼ってくれるという背景はありますね。
※3：サブスペシャリティとは、医師の研修制度(専門医制度)の基本となる「二階建て」構造の1つです。「内科」「外科」など各診療科の下に連なる細かな専門分野のことを指します。
―若い社員だと特に、医師と話すことに馴染みがない方も多いのではないでしょうか。
そうですよね。私も最初は、医師と話すことは正直不安がありました。普段生活をしていて、医師と気軽に接する機会ってそうそうないじゃないですか。自分が病気になった時に「助けてもらう人」というイメージもありますし。今当社で医師からも信頼をされて活躍をしているメンバーの中にも、入社当時は上手く話せるか心配だった・・という人はいると思います。
あとは単純に、専門性の高い方々なのでそこに追いつけるのか・・という心理的な抵抗もありますよね。
ただ、実際は先生方って私たちに対してたくさん専門用語を使ってコミュニケーションされるわけではないんです。私たちだって、違う業界で働いている友人に、いきなり自分たちの業界の専門用語を使って会話をすることってしないですよね。それと大きくは変わらないと思います。
私も医師とコミュニケーションをする中で、分からない部分は率直に聞きますし、「それはね・・」と教えてくださる方もすごく多かったです。そうして少しずつ共通言語を増やしていくんですよね。
なので、「医療の専門性」という点において実はそんなに難しいことを要求されるわけではない、というのがコンサルタントをしていく中で1つ伝えたいことですね。
あとは、医師が持っていない情報を私たちコンサルタントが持っていて、だからこそ頼ってもらえるということもこの仕事の特性だと思います。
医師はこれまで、大学医局という組織に入ってその中で経験を積むことが一般的、という文化がありました。医局人事で指定された病院で、多くの人は転勤を伴いながら、その中でキャリア形成をしていく・・ということが当たり前だったと思います。
そこから時代の流れや研修プログラムの改革などもあり、大学医局を出て自分でキャリアを考える人は増えたと言われています。ただこれまで、医局人事が当たり前だったので、そのタイミングで「あれ、どうやって自分のキャリアって描くんだろう」と悩む方は多いんじゃないかと。
そうした時に、私たちコンサルタントは転職市場のことやキャリアの選択肢、病院の求人内容など、医師が持っていない情報を提供することで支援をしているんです。プロとして真摯に寄り添って、相手が1番求めている情報をお伝えする。
それらが先生にとっての価値だと気づいた時に、転職をしたい医師と支援するコンサルタントは対等な関係でお話ができると考えています。
―改めて、医師の人材紹介だからこそのやりがいってどんなところにあると思いますか？
大きなところで言うと、やっぱり国の社会インフラ・社会保障のベースの部分に携わっていて、そこにダイレクトに貢献できることが1番のやりがいではないでしょうか。
ただこれって、最初から「国のインフラに貢献したい！」と考えて入社をしている人は少ない気がしていて、仕事をしていくうちに感じられるものだと思っています。やっぱり、自分の紹介した先生がその先の患者さんや地域に対して貢献をしている様子が、自分の耳に入ってくると「この仕事をしていて良かった」と実感するんです。入り口として医療に興味があってもなくても、当社で経験を積む中でやりがいを感じられるようになると思います。
以前、とある病院に院長先生をご紹介したことがあって。その先生が就任してから、病院の業績がすごく伸びているという話を伺ったんです。かつ、たまたまそのエリア出身のメンバーが社内にいたんですが、「自分のおばあちゃんが、あの院長先生にお世話になっています」という話を聞いて。私の中でその言葉はすごく印象的でした。
あとは、コンサルタントの介在価値の大きさも挙げられると思います。先程「医師の専門性」の話をしましたが、そういった複雑性や医療機関における「医師採用」の重要度などの背景から、医療機関1件ずつとお話をしていきながら、担当する医師それぞれにカスタマイズした求人をつくるところから始められるんです。自分でなければ、この提案は生み出せなかった・・・ということがあるのも、この仕事のやりがいだと思います。
圧倒的なナレッジと、メンバーの誠実さ。圧倒的なNo.1組織をつくる秘訣
―医師常勤紹介グループは毎年多くの中途社員を受け入れていますが、そのほとんどが医療業界未経験の方ですよね。そのギャップはみなさんどうやって埋めていくのでしょうか？
1番は、医師と医療機関とたくさん会話をすることだと思います。座学で学ぶことももちろん大事でそうした研修もありますが、やっぱり顧客との会話から得ることって本当にたくさんあると思います。
順調にキャッチアップをしている人と、顧客との会話量は比例している気がしますね。
―最近だと、データやナレッジもかなり整理をされていて、経験の浅いメンバーでも正しく情報を医師・医療機関に伝えられるような仕組みもできていますよね。
そうなんです。直近1～2年で特にそうしたナレッジの蓄積や仕組みづくりも進めていましたが、実際に未経験のメンバーの立ち上がりは早くなっています。実際、面接設定までのスピード(求職者と面談をしてから面接の調整をするまでのリードタイム)も過去最高水準のレベルとなっています。
―逆に研修などでは補えない、「入社時にもっておいてほしいスタンス・マインド」は？
最初の立ち上がり時期でいうと、やっぱり「量を担保できる」ことはすごく大事だと思います。1次フェーズのゴールに最速で向かうために・・という意味では、スピードと量にかなうものはないと考えています。これをきちんと分かって実行できている人は、やっぱり成果がすぐに出ているな・・という印象ですね。
また2年目以降、いわゆる「安定してパフォーマンスを発揮できる」というフェーズにおいてだと、自分の課題に気付いて改善策を見つけて実行ができる人。周囲との差分を客観的にみた上で「自分はどうもこれが苦手だな、数値がおかしいな」という部分を把握して、それをどうやったら改善できるかを真摯に考えることができる。そういう自分自身で課題セットができる人は、やっぱり飛躍していると思います。
―それでいうと、医師常勤紹介グループは自分自身の課題に気づける機会も多い気がします。
うちの会社って、日々の行動データや営業プロセスのデータがたくさんあるじゃないですか。そのデータが色んなことを教えてくれるというのは1つ良さだと思います。
あとは定性的な部分に関しても、周りでフィードバックをしてくれる先輩や上司も当たり前にいますよね。忙しくても相手のために教えよう・伝えようとする文化が当たり前にある。その2つがセットで揃っている環境というのは、当社の強みなんじゃないでしょうか。
―そうして成長した2年目～5年目のメンバーたちがチーム運営だったり、プロジェクトの推進だったりと、活躍している印象です。
プロジェクトのアサインなども基本的には公募でやっているんです。メンバーの中で「これをやりたい！」という人がいたら、やってもらうのが基本のスタンスですし、あとの推進なども任せています。システム開発・改修など今までマネージャークラスがやっていたプロジェクトも、現在はメンバーに進めてもらっているんです。
―新入社員の初成約時に「吉報メール」が配信されていたり、成功事例の共有を随時行っていたりと、組織としても「良いことは共有する」という文化が強いですよね。
そうですね。この仕事は全てが仕組みによって情報集約ができて、「これさえあれば最適解が見つかる」という単純な仕事ではないと思っていて。仕事の特性上、自分で調べるよりも人に聞いたほうが何倍も速いということも多くて、それでお客さんが喜んでくれるんだったら、そっちの方がいいじゃないですか。
やっぱりメンバー同士の繋がりやコミュニケーションで生まれる視点や仕事があると思うので、なるべくそういった機会は増やしたいです。
「もっとエムスリーキャリアの人材紹介を知りたい！」という方は、下記も覗いてみてください！
※記事内容は2023年11月時点のものです
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