営業の鉄則！５つのルールとは？

経営のヒントをわかりやすく解説する社長の大学、株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングの長谷川博之です。

先日、クライアント先の社長と今後の経営戦略について練りました。
当社クライアントのほとんどは、専任の営業パーソンがいます。
ですから、どうしても営業力強化の話が多くなります。

また、最近は営業研修についての問い合わせが急増しています。
問い合わせが急増している理由は、「営業パーソン速育メソッド」という営業研修プログラムをリリースしたからです。
恐らく、新入社員が入社したシーズンなので、季節的な需要もあるでしょう。

中小企業の現状として、しっかりとした営業パーソン育成のカリキュラムやマニュアルを構築していない企業がほとんどです。
年商50億円程度までの企業のほとんどはこれに該当します。

クライアント先には、営業力を強化するポイントをいくつかお伝えしますが、ほとんどの経営者が「知らなかった」と言います。
営業を数十年と経験してきた経営者でもです。
また、営業力があると言われている企業のトップ営業でも「知らなかった」と言います。

多くの営業に関する書籍や教材がありますが、そのほとんどがセールストークについて書かれています。
もちろん、セールストークはものすごく大切なことですが、それ以外にも、もっともっと大切なことがいくつかあるのです。

そして、これをルール化してしっかりと厳守すれば結果はついてきます。
これは、実践で培ったノウハウですから、机上の空論ではありません。

営業力を分解すると「量」と「質」があります。

営業の量を増やすことと、営業の質を高めることを同時にやらない限り、劇的な改善は見られません。
どちらか1つを選べと言われれば・・・、まずは営業の量を増やすことです。
次に、営業の質を高めます。
営業の量を増やせば、必然的に営業の質は高まるのが本当のところです。

そして、営業の質を高めるには大きなポイントがあります。
それは、あるルールを導入することです。
参考までに当社は、このルールを導入してからを7～8年経ちますが、90％以上の確率でこのルールを守っています。
それくらい重要なルールです。

私の周りの中小企業で、このルールを導入しているところはありません。
　
最後に、営業の鉄則5つのルールを紹介します。

【鉄則1】
　次回のアポが取れなかったらその商談は終わったと思え！

【鉄則2】
　見積りには期限を設けろ！
　そして、検討結果はアポを取って対面で聞け！

【鉄則3】
　提案と見積りのスピードはやる気の表れ！

【鉄則4】
　1ヶ月月以上検討結果が出ない案件はボツだと思え！

【鉄則5】
　相手が忙しくてアポが取れない状況でも仮でアポを取れ！
　また、半年先、1年先でも仮でアポイントを取れ！　

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