ベテラン営業マンが陥りがちな3つの罠

人間は、経験を積むことで自信を持つ一方で、無意識に過去の成功に依存してしまいます。今日、紹介する3つの罠は、ベテランだからこそ気をつけたいポイントです。

もしかしたら、ベテラン営業マンをテーマにnoteを執筆したのは初めてかもしれません。それでは、ベテラン営業マンが陥りがちな3つの罠を紹介します。

1.自己満足型営業
経験を積むと、自分の方法やスタイルに自信を持つのは自然なことです。
しかし、その自信が「自己満足型営業」になってしまうことがあります。
過去に成功した手法を盲信し、現在の市場や顧客ニーズの変化に適応できなくなると、営業の質が低下することに繋がります。
顧客の期待や市場のトレンドは常に変わるため、学び続けて柔軟に対応する姿勢が大切です。

2.顧客を理解しているつもりになる
ベテラン営業マンは、長年の経験から顧客のニーズや課題を「理解しているつもり」になりがちです。しかし、実際には顧客の状況や優先事項は日々変化しています。
新しい顧客の声に耳を傾けず、「これくらいは分かっている」と決めつけてしまうことで、重要なニーズや課題を見逃してしまうことがあります。
定期的なリスニングスキルの見直しや顧客との対話が不可欠です。

3.フォローアップの怠慢
契約を取った後のフォローアップは、営業活動の中で最も重要なプロセスのひとつですが、ベテラン営業マンは経験の豊富さゆえに「フォローは後回しでも大丈夫」と感じてしまうことがあります。
過去に築いた関係に頼りきりになり、新規のフォローやリピート顧客の
ケアが疎かになることで、次の契約や信頼関係が崩れてしまうリスクがあります。フォローアップを定期的に行い、常に顧客との関係を維持することが
重要です。

この中で一番深刻なのは「自己満足型営業」です。
自己満足型営業を掘り下げてみましょう。

自己満足型営業とは？
自己満足型営業は、ベテラン営業マンに多く見られる罠です。
長年の経験から、自分のやり方やスキルに強い自信を持ち、それが「正しい」と信じて疑わない状態に陥ることがあります。過去の成功体験が根拠となり、現在の状況や市場の変化に対して柔軟に対応できなくなるリスクが高まります。

自己満足型営業は、特に顧客のニーズや市場トレンドが変化しているにも関わらず、過去の成功パターンに固執してしまう場合に顕著です。この状況に陥ると、顧客の求めるものと営業マンが提供するものの間にギャップが生まれ、結果として成約率の低下や顧客との関係悪化につながる可能性があります。

事例として、過去の成功に囚われた営業マンの失敗を紹介します。

あるベテラン営業マンAさんは、10年以上にわたり業界でトップの成績を誇っていました。Aさんは、特に「対面営業」で多くの成功を収めてきました。彼のスタイルは、顧客と直接会い、深い信頼関係を築くことに重きを置いていました。

しかし、近年では業界全体がデジタル化に進み、オンライン商談やWeb会議が主流になってきました。Aさんの会社でも、オンラインでの営業活動を強化する方針が打ち出され、営業チーム全体に新しいツールやプラットフォームが導入されました。

しかし、Aさんは「自分のやり方が一番効果的だ」と信じ、デジタルツールを軽視していました。彼は過去の成功体験から、「顧客はやはり対面の方が安心するはずだ」と考え、オンライン商談を避け、従来の対面営業を続けました。

その結果、Aさんの成績は徐々に下降していきました。
市場全体がオンライン化にシフトしていたため、顧客は迅速な対応やデジタル上でのサポートを求めるようになり、対面営業に時間がかかるAさんのアプローチは敬遠されるようになったのです。
Aさんが気づかないうちに、競合他社は顧客のニーズに合わせた柔軟な営業スタイルを取り入れ、成約を次々に獲得していきました。

自己満足型営業がもたらす弊害
このような自己満足型営業が続くと、次のような弊害が生まれます。

1.顧客のニーズとのズレ
自己満足型営業は、過去の成功パターンを繰り返すことに固執するため、顧客の変化するニーズに気づきにくくなります。顧客が望むソリューションや課題が変わっても、同じ提案やアプローチを続けてしまうことで、結果として顧客との信頼関係が崩れる恐れがあります。

2.競合他社に遅れを取る
環境が変化する中で、競合他社は常に新しい戦略や技術を導入しています。自己満足型営業の状態では、自分の方法に固執するあまり、競合が提供している新しい価値やサービスに対応できなくなり、ビジネスチャンスを逃すことになります。

3.自己成長の停滞
過去の成功に安心してしまうと、新しいスキルや知識を学ぶ意欲が薄れ、自己成長が停滞します。営業の世界では、絶え間ない学びと自己改善が求められますが、自己満足に陥るとその意識が弱まり、結果的に時代に取り残されることになります。

次に、自己満足型営業から抜け出すためのステップを紹介します。

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