成功する営業はこの順番で話す！

商談で大切なことは、初訪でいきなり商品やサービスの説明をするのではなく、まずは、見込客に対して質問をします。
いわゆる「ヒアリング」と呼ばれるものです。

ヒアリングは以下の順番でおこないます。

①Situation Questions
・・・現状確認の質問
②Problem Questions
・・・問題を顕在化し、理想の姿と現状とのギャップを炙り出す
③Implication Questions
・・・問題の重要性を理解してもらう
④Need-payoff Questions
・・・解決策の提示

これは、SPIN話法（スピン話法）と呼ばれるものです。
①～④の頭文字を取って、SPIN話法と名づけられました。

注意点として、④の「解決策の提示」は、初回商談ではなく2回目の商談でおこなうことが一般的です。
つまり、①の現状確認と、②の問題の顕在化の質問で、見込客が抱える
問題点がわかったら、問題を解決しないとどうなるのか、その重要性を伝えて初回商談は終わりということです。
特に法人営業や大型案件はそうなります。

そして

「次回は問題点を解決する提案をさせていただく旨」

を伝えて、アポイントを取って、初回の商談は終了です。
宿題を貰ってくるイメージです。

そこで、①現状確認の質問、②問題の顕在化、③問題の重要性をわかりやすいようにお風呂リフォームの事例で紹介します。

①Situation Questions（現状確認の質）

営　業「お客様のお宅は、築４０年くらいでしょうか？
　　　　それならば、お風呂はタイル張りでいらっしゃいますか？」
お客様「そうだね、築３５年でタイル張りだよ。」
営　業「実は、うちの実家もタイル張りのお風呂で
　　　　真冬は底冷えしまして・・・。
　　　　85歳の父が、真冬になると
　　　　お風呂が寒いので入るのが億劫だと言います。
　　　　お客様はそのようなことはございませんか？」

まずは、このような質問で、現状のお風呂の状態を確認していきます。

②Problem Questions（理想と現状とのギャップを炙り出す）

お客様「そうだねぇ…、
　　　　寒くてもそう気にはならないよ。
　　　　これが当たり前だと思っているから。」
営　業「そうですか。
　　　　参考までにタイル風呂を
　　　　ユニットバスに変えると、
　　　　浴室の温度が平均7～8度上がると言われています。
　　　　もちろん、タイルの床のように底冷えして、
　　　　素足で歩くのが大変ということは
　　　　なくなります。
　　　　また、最新のユニットバスでは、
　　　　床が30度になるものもあります。
　　　　そんなこともあって、ここ5～6年は
　　　　タイル風呂からユニットバスに交換する
　　　　お客様が急増しています。
　　　　実は、うちの実家も昨年11月に思い切って、
　　　　ユニットバスに交換しました。
　　　　そうしたら父が、真冬になっても
　　　　毎日お風呂に入りたいと言うようになりました。
　　　　タイル張りのお風呂の時は、週に1～2日、
　　　　嫌々ながら入っていました。」
お客様「そんなに違うのか・・・。
　　　　実は、娘の家に泊まった時、
　　　　ユニットバスに入ったんだが、
　　　　なかなかリフォームの機会がなくてね。
　　　　私も妻も年なんで、今のうちに床が暖かくて、
　　　　浴槽に入りやすいお風呂がいいとは
　　　　思っていたんだよ。」
営　業「お風呂に入るのが億劫ではなくなると、
　　　　体が温まってよく眠れますし、
　　　　朝の目覚めも良くなります。
　　　　健康にもいいですよ。
　　　　また、奥様もお風呂掃除が楽になります。」

このように、理想のお風呂がイメージしやすいように、事例やメリットを伝えます。

③Implication Questions（問題の重要性を理解してもらう）

営　業「ここ数年、ヒートショックが
　　　　クローズアップされてきました。
　　　　入浴中に死亡する人は年間1万7千人で、
　　　　交通事故の死亡者数が年間4千611人ですから、
　　　　なんと3.6倍です。
　　　　特に、寒い冬に急増し、失神や心筋梗塞、
　　　　不整脈、脳梗塞を起こすこともあり、
　　　　お風呂で溺れて死亡するのが典型的です。
　　　　8割以上が高齢者です。
　　　　これをヒートショックと呼びます。
　　　　そんなこともあって、
　　　　うちの実家もユニットバスに変えたんですよね。」
お客様「交通事故の3.6倍も多いのかね…（中略）」
このまま現状を続けると、どうなるのかを客観的なデータで明示します。

このような感じで、問題を炙り出して、問題の重要性を理解していただいたら、初回商談は終わりにします。

これが、スピン話法の①～③ですが、ここが上手くいけば提案がものすごく楽になります。
そして、次回のアポを取り、次回接客は「④Need-payoff Questions（解決策の提示）」を行います。

解決策としては、お風呂リフォームの提案をいくつかし、商品説明はこの段階で初めて行います。

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