日本発グローバルスタンダードを創る仕事をしませんか？ LIMEX事業本部の採用説明会で語られたこと
2023年5月22日、LIMEX事業本部の採用説明会を実施しました。東京・日比谷の弊社オフィスに34人の方々に足を運んでいただきました。この場を借りて感謝申し上げます。
今回は、LIMEXの営業部門であるLIMEX事業本部の本部長を務める山口太一常務執行役員CSO（最高経営戦略責任者）と、人事部門やマーケティング部門を管掌する笹木隆之常務執行役員CMO（最高マーケティング責任者）の2人から、TBMおよびLIMEX事業の現状と事業戦略に基づいて、採用を強化しようとしているポジションとその人材要件についてご説明しました。
日本発グローバルスタンダードの歴史を創る仕事
山口は、富士ゼロックス、プライスウォーターハウスクーパースを経て2015年にTBMに入社。笹木は、電通の未来創造グループのチーフプランナーを経て2016年にTBMに入社した経歴を持ちます。TBMが初めて本格的に世に送り出したLIMEX製品は「名刺」で、その販売開始は2016年6月でした。2人ともLIMEXの可能性を信じて草創期のTBMに飛び込み、その後の成長を共にしてきました。
さて、まずは笹木から、LIMEX事業の今と未来の展望についてお話ししました。冒頭にご案内したのは、5月に公開した「LIMEX Innovation Report」。LIMEXの技術や可能性、環境性能、外部環境や今後の開発ロードマップまで余すところなく解説したもので、候補者の方々にLIMEXのことを知っていただくための資料として、是非読んでいただきたいとお願いしました。
笹木がとりわけ強調したのは、今後のLIMEXの市場の広がりです。少子高齢化が進む日本では、内需産業は市場縮小を余儀なくされていますが、世界に目をやれば新興国の人口増加はますます進み、経済成長を支える素材ビジネスは拡大の一途です。
プラスチックの使用は、経済と人口の増加により2050 年には世界で今の約3倍になる可能性があり、特にアフリカとアジアの新興経済国で顕著に増加すると見られています。また、紙についても、あらゆる種類の紙の消費量が、2060 年までに2017 年の水準から少なくとも2倍、場合によっては3倍になると予測されています。
一方で、温室効果ガスの排出を全体としてゼロにするカーボンニュートラルの実現に向けた、世界的な動きも加速しており、資源の消費を抑制し、環境への負荷を低減する素材の需要が高まっています。日本政府の「グリーン成長戦略」では、カーボンニュートラルへの技術開発を支援する2兆円の基金が創設されています。そして経済産業省が掲げる「新・素材産業ビジョン」では、日本経済のGDPの2割を占める素材産業が「グリーンマテリアル」産業への転換によってグローバル市場で勝利を収めていくことを一つの絵姿として示しています。
LIMEXは埋蔵量豊富な石灰石（炭酸カルシウム）を主原料として用い、石油、森林、水といった貴重な資源の使用を抑制することを特徴としています。また、特に石油由来プラスチックと比べ、原材料の調達から処分までのライフサイクル全体でCO2等の温室効果ガス排出量を減らすことができる素材です。
素材は言語の壁を超えるため、世界に出て行きやすいビジネスです。LIMEXは、すでに1万社を超える企業・団体に導入していただき、過去にもG20やCOPで採用・紹介されるほか、5月に開かれた広島G7広島サミットの公式記念品としても採用されました。とはいえ、まだまだLIMEXは新規事業。世界規模でのTAM（Total Addressable Market：総獲得可能市場）は計り知れません。
「LIMEXは、売れば売るほどサステナビリティを推進する素材です。日本の基幹産業である素材の力を信じ、日本発グローバルスタンダードの歴史を創るというスケール感の中で、世界に向けて戦略的に売っていきたい方には打ってつけのポジションです」と、笹木は強く訴えかけました。
「新TBMモデル」×「提案型の営業」を推進
次に、山口から「LIMEXが求める人材像」についてお話ししました。
山口は、直近までは経営企画、新規事業の立ち上げに携わっていましたが、去年11月にLIMEX事業本部の本部長に就任し、いかにLIMEXを世界に広めるかをミッションに、新たな営業体制の構築を進めています。そのひとつが「新TBMモデル」と呼ぶTHE MODEL型セールスプロセスです。
“THE MODEL型”というのは営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「営業」「カスタマーサクセス」の4段階に分けて、それに関わる情報を可視化・数値化し、営業効率の最大化を図る手法のこと。TBMではセールスフォースを導入して営業プロセスのDX化を進めています。
“THE MODEL型”は、エンドユーザーに直接販売するSaaS系サービスなどで多く取り入れられている手法です。それに対し、素材事業は基本的にBtoBビジネスであり、LIMEXの場合もエンドユーザーの間に印刷会社や成形メーカー、広告代理店などが関わるのが一般的です。一見すると素材を売る仕組みとしては親和性が低いとの見方もあるかもしれません。
しかし、山口は「LIMEXの営業でも効果を発揮する」と自信を覗かせます。というのもLIMEXの場合、素材ブランドとしてある程度浸透していて、「LIMEX製品」というかたちでエンドユーザーに届くため、顧客に対する“間口”が広いのが特徴です。TBM自身がエンドユーザーと接点を持ち、顧客データベースを駆使して販売を行う意義は大きいといえます。その上、毎回売り切りのかたちは取るものの、実際には継続使用のケースが多いため、その意味でもSaaS系のサブスクサービスと似ていると山口は説明します。
「LIMEX製品のアプリケーションも増える中で、一度この営業モデルをつくれば今後は汎用的に活用できます。仕組みとデータベースがあればクロスセルも容易にできるようになります」（山口）
そして、これらの営業プロセスのDX化と共に、従来通りの「提案型の営業」の強化にも力を入れています。パートナー企業（印刷会社や商社、成形会社等）と連携してLIMEXを製品化し、ステークホルダーや既存の採用先との繋がりを最大限活用して、世の中に送り出す、ソリューションセールスです。特に、すでに実績のあるLIMEX製のクリアファイル等のノベルティ分野やラミネート加工を要するメニュー表・POP、高級冊子、耐水用途の印刷物等の営業活動、カーボンオフセットや資源循環といった環境訴求のコンセプトと組み合わせ、顧客の経営課題（サステナビリティやブランディング）の領域に適した提案を行っていきます。
また、技術開発部門と連携し、LIMEXの用途開発は常に前進しています。今後とりわけ注力していきたい高付加価値商材としては、シール／ラベル、軟包装、建材などが挙げられます。長期的には更なる用途の拡大を図り、産業資材なども視野に入っています。普及期の手前の新しい商材をスピーディに販売していくための嗅覚、交渉力、推進力を持った営業人材もまだまだ必要です。
「こうした短期〜長期のLIMEXの展望を踏まえて、国内LIMEX事業全体の営業戦略を構築できる経営幹部候補やマネージャー層を求めています」と山口は力を込めました。
そして笹木も「DXを進めつつ、各種用途の対象マーケットの商流や商圏を把握・分析して、参入する戦略、製品の勝ち筋を組み立てながら攻略していく営業活動が必要です。覚悟をもって自らの力で戦略的に営業できる、即戦力の人材を募集します」と語りました。
大きなポテンシャルを持つ海外市場に積極展開
そしてもう1つのテーマが海外営業。LIMEXの海外におけるポテンシャルは、前述の通り非常に大きいと捉えています。コロナ禍が一段落し、海外市場に積極的にアプローチしていこうとしている中、海外販売戦略と海外販売ネットワークの構築を担ってもらう経営幹部候補、マネージャー層含め、海外ビジネスの事業開発を力強く推進するメンバー、営業メンバーを募集しています。
3月には世界のラグジュアリー業界を牽引するLVMH傘下のKENDOが展開する化粧品容器にLIMEXが採用されました。「これは新卒3年目の海外担当メンバーが1年以上をかけて実現した案件でした。海外でのブランディングや販売チャネル、物流網の構築を1から作り上げていくのは、難度が高い一方、挑戦しがいのある面白いポジションといえます」（山口）。
最後に活発な質疑応答を経て、1時間30分に及んだ説明会は幕を閉じました。ここでお伝えしきれなかった情報や、さらにお知りになりたいことがありましたら、弊社採用担当までご連絡ください。
TBMでは、今後も各事業部で採用したい人物像、ユニコーンのスタートアップならではのキャリア像、事業や組織の最新情報などをお届けする説明会を随時開催していきます。