届けたい価値がたくさん、どうする? バクラク カスタマーマーケティングの現在地[LayerX]
こんにちは。株式会社LayerX バクラク事業部 カスタマーマーケティングチームのkoyurinと申します。
今回はバクラクのカスタマーマーケティングに関する現在までの取り組みや、今後のチャレンジについてご紹介します。
カスタマーマーケティングの取り組みは業界・プロダクト特性により各社様々なので、もしかしたらあまり関係のないこともあるかもしれませんが「バクラクのカスタマーマーケティングって面白いことやってるな!」と一人でも多くの方に感じていただけたら嬉しいです。
時間がない方は「これまでの取り組み」と「まとめ」だけでも見ていただければ幸いです!
(前提)カスタマーマーケティングとは
既存顧客に向けたマーケティング活動全般を指します。
KPIとしては、一般的なカスタマーサクセスと同様NRRやチャーンレート、エクスパンション MRR、CSQL(Customer Success Qualified Lead)獲得数が主になります。
バクラクにおける存在意義と目指す世界
LayerXのプロダクトチームはとにかく開発スピードが速いです。徹底的なユーザー目線・ユーザー心理へのこだわりに加え、なるべく小さい単位に分けて少しでもクイック価値提供するかということを突き詰めています。プロダクトがすぐ進化します。
バクラクはカード<>申請<>経費精算、請求書<>申請などサービス間の連携が密で、セットで使っていただければいただくほど月次決算の早期化、内部統制強化に寄与する範囲が広くなり、顧客が享受できるビジネス成果も大きくなります。
顧客の企業フェーズやコーポレート部門の規模によっては当初の契約でニーズがなかったり、また最初から検討スコープを広げすぎないという観点からも初回契約で一度にすべてを検討、契約に至らないケースが多くあります。
(裏を返すと、クロスセルが発生しやすいプロダクトということです。)
今までは全顧客に対してカスタマーサクセス担当が専任担当としてつき、個社支援という形でバクラクの広がる価値のご提供や顧客状況の変化のキャッチアップを行っていました。
オンボーディングが落ち着いた顧客へ定期接点を持てなかったり、セルフサポートプランが新設され、最初からハイタッチ前提でないお客様の流入という事業状況の変化もあったりで「継続して価値を届けきる」ために今までのやり方をスケールさせることの重要度が増してきました。
今までは新機能や新サービスリリースの「お知らせ」といった形の全顧客にむけた発信が主でしたが、お客様の状況に合わせた支援コンテンツの配置やデリバリー方法を用意し配置していかないとお客様にはなかなか届きません。
…端的に言うと今は「私たちのディストリビューション不足で、大切な大切なバクラクユーザーに機会損失をもたらしたくない」という一心で、全力疾走しながら1:Nでの価値提供に向き合っています。
そこを乗り越えながら、顧客が継続して”増え続ける価値"と"ビジネス成果への寄与"を実感し続けられる状態を目指しています。
この状態を常に達成するには、広く深く届けることが欠かせません。これからもバクラクのプロダクトは増え続け、お届けすべき価値も多様化していきます。ここにカスタマーマーケティングの存在意義があります。
また、私たちはバクラクを実際に日々触る皆さま"自身"がハッピーになってほしいとも考えています。
先日、「バクラク導入プロジェクトの遂行により全社MVPを受賞しました!」というこれ以上ないくらい嬉しい報告をいただきました。
会社の屋台骨であるコーポレートの皆さまにスポットが当たり称賛される。そこから先の個人のキャリアにもつながっていく、そんなきっかけをバクラクが作ることができたらいいなと考えています。
成し遂げたい成果とはまだまだ乖離が大きいですが、まずは一歩踏み出したバクラクのカスタマーマーケティングの現在地をお伝えできればと思います。
カスタマーマーケティング体制
2023年6月現在、以下のような体制に分かれています。
■ CS(カスタマーサクセス)チーム
■ カスタマーマーケティングチーム
■ GTMチーム
これまでの取り組み
特に現在注力している、セルフサクセス、エクスパンションのためのマーケティングに分けてご紹介します!
導入・活用支援のテックタッチ化(セルフサクセス)
導入サポートが複数オプションのプラン化したことにより、現在はセルフプラン利用顧客をメインターゲットとした導入活用支援に取り組んでいます。
■ チーム体制
■ 取り組み
1:1個社サポートとの棲み分け整理、各チームとのオペレーション構築
初期はテスト的にセグメントを設定し試験的運用(参考)、
現在はサポートプランの区分けを中心に対象セグメントを設定FSチームでの初回契約受注〜セルフサクセス支援
1:Nで初期導入支援を完遂するための施策
契約時の導入プロダクトに合わせた初回メール
プロダクト内接客(KARTEを使用しはじめてガイドへの誘導 等)
初期設定支援セミナー
個社で発生する個別課題への対応
カスタマーサポートチームとの連携
(試験的)電話サポートの運用
エクスパンションのためのマーケティング
■ チーム体制
■ 取り組み
セミナー、コンテンツ、デリバリー(メール、プロダクト内)の企画・実行
既存顧客向けに特化したセミナー、コンテンツ
ハウスリスト向けのセミナーの集客
顕在課題のある層へのCSQL/商談獲得を狙ったフォローコール/メール
セミナーアンケートで関心のあるプロダクトについて回答いただいた顧客への追客
インバウンド問い合わせ対応
導入サービス、業種/売上/従業員規模 等のデモグラに合わせたメールマーケティング/リスト架電
バクラクのサービス(商材)としての難しさは、michiru_daの記事をご覧ください。リアルな現状がわかります!
これからやりたいこと
今はまだ「質より量」のフェーズで、試行回数を増やしながら解像度を高めて行く段階です。
パフォーマンスを計測し効果のある/ない施策を見える化したり、より多様な手法・訴求・タイミングでのお客様へのタッチポイントを設計し、トライ&エラーしていくフェーズです。
「機会損失を防ぐ」という最低限のラインを脱し、増え続ける価値をしっかり届け、顧客がそれを享受し「ビジネス成果」を実感できるにはまだまだ長い道のりが待ち受けています。
そんな私たちの現在のWish Listをチラ見せします!
専任担当がいなくても「サービスを使いこなせている、導入目的を達成している状態」を実現したい
マニュアルと画面を行き来せずとも、基本操作がご案内できるようなプロダクト内の接客をよりを充実させたい
MA(Pardot)を使用し、運用状況に合わせたステップメールで初期運用をお助けしたい
自然にプロダクトを触りたくなるような、ゲーミフィケーション、リワードの仕掛けを作りたい
バクラクを通して当初の導入目的の先に気づき、価値提供できる範囲が広がっていく仕掛けをしたい
顧客の導入目的の達成状況や、次のリードにつながる行動を見える化し、計測・観測可能な状態にしたい
CRM上で取れるデータを増やしたい、次のアクション運用したい(専門性のある人がチームにいない…)
Lead Genの顧客ステージを定義し、スコアリング等しながら運用したい(現在CSQL→商談パイプラインというフェーズ定義しかなく、Hot〜Cold Leadのような概念がない)
発信する情報が多様になってきたため、ヘルプページとは別のユーザーポータルやe-ラーニング、メディア等用意したい
デジタルの手段にこだわらず、あらゆる伝え方を試したい(ノベルティ等の制作、オフラインマーケ)
お客様の熱量に応え、ロイヤリティを高められる取り組みをしたい(コミュニティマーケティング)
もっと発信を強化したい!(このnoteもその一環)
そして体制を強化したい!採用!採用!採用!
まとめ
ここには書ききれなかったこともたくさんあります。少しでも楽しそう!と思っていただけたら、ぜひお話しましょう!情報交換も大歓迎です。
Open DoorかTwitter DMでご連絡ください。
※私以外にも、こういう話をしたい!ということを仰っていただけたら、Right personをおつなぎします♫
カスタマーマーケティングについては、求人もOpenしております。