リクルートを卒業し、事業と組織をゼロから創る
Leanerのアカウントエグゼクティブ＆CSをしている織茂尚之さん。
リクルートを退職し、Leanerに正式ジョインして約半年、業務委託として関わり始めてから1年が経過した織茂さんに、改めて両社での働き方の違いや、彼の熱い思いについて迫りました！
今大企業にいてキャリアに悩んでいる人や、スタートアップで働くのって実際どうなの？と思っている人に参考になると思いますので、ぜひ最後までお読みください！
自己紹介
まずは、自己紹介をお願いします！
Leanerでフィールドセールス（新規開拓メインの営業）とカスタマーサクセス（CS：既存顧客向けの営業）を兼任している、織茂（おりも）と申します。
Leanerにジョインする前は、リクルートジョブズという会社でセールスをしていました。
※入社経緯はこちらの記事を参考にしてください↓
Leanerには2020年6月から業務委託という形で関わっていたのですが、2021年1月に正式にジョインしています。
リクルートでの働き方と転職のきっかけ
リクルートでは、どういった業務をしていたのですか？
リクルート時代はセールスとして、主に小売り・飲食業界の大手顧客を担当していました。新規顧客の開拓ではなく、既存顧客のアカウントを持ち、顧客の採用活動の成功に伴走するという意味で、現在のカスタマーサクセスと近しいことをしていました。
リクルートでは良い上司やチーム、顧客に恵まれたこともあり、TOPGUNというリクルート内のMVPを受賞することもでき、非常に充実した社会人生活を送っていました。
その中で、なぜ転職を考え始めたのですか？
リクルートの環境に不満は一切なかったですし、転職する気もなかったのですが、20代も後半に差し掛かってきたときに、
・このままリクルートでマネージャーになることが、自分の社会人人生で一番したかったことなのだろうか？
・20代最後の期間を安定した環境ではなく、チャレンジングな環境に身を置いてもっと成長したい
・自らの手で「事業」と「組織」をゼロイチで創っていきたい
ということを考える機会があり、ちょうどリクルート時代の同期の小野がジョインしていたスタートアップ「Leaner」の話を聞いてみることにしました。
Leanerに興味を持ったのはなぜですか？
私が話を聞いた当時のLeanerは正社員わずか5人で、「事業」も「組織」もゼロイチ立ち上げのフェーズでした。
また、関わっているマーケットは「支出管理」領域という日本では圧倒的にブルーオーシャンなマーケット。
「今からマーケットを切り拓いていく」という、とてもワクワクすることをしている小野の話を聞いたり、代表の大平とも話をする中で、気づいたらLeanerへのジョインを決めていました！笑
最初は副業で関わりはじめ、2021年1月から正式にジョインしています。
※副業時代に感じていたことは、こちらのnoteにまとめています↓
Leanerでは何をしているのか
Leanerで今行っている仕事を教えてください！
Leanerで私が行っている業務はリクルート時代より幅広く、主に以下3つです。
①新規顧客開拓の営業：アカウントエグゼクティブ
②自分が受注した顧客を成功させるまで伴走すること：CS
③セールスチームの組織創り
アカウントエグゼクティブとは何ですか？
端的に言えば新規開拓営業ですね。
リクルート時代は既存顧客からのアップセルセールスがメインだったので、こちらの方が新鮮でした。
簡単に表にすると、セールスという名前は同じですが、結構行う業務が変わっていますね笑
リクルート時代とは全く違う「調達・購買領域」に関わっているので、全力でキャッチアップしながら進めています。
次に、カスタマーサクセスについて教えて下さい！
カスタマーサクセスは、自分が受注した顧客に伴走し、プロダクト活用のご支援を通じて顧客の成功に導いていく役割です。リクルート時代に行っていたことと似ているのはこちらですね。
顧客の事業成長にコミットするという点ではリクルートもLeanerも変わらないですが、関われる業務領域がとても広くなったと感じています。
リクルート時代では、セールス、営業企画、プロダクト開発、マーケティング、コンサルタントなど、業務領域が明確に区切られていました。
1つの業務領域に深く関わっていくという点ではリクルートの方が適していますが、Leanerはまだまだ10名程度のスタートアップ。カスタマーサクセスと名前はついていますが、かなり幅広い業務に関わっています。
顧客の声をプロダクトチームにフィードバックしたり、顧客から聞いた声をマーケティング施策に反映したり、Salesforceを自社の営業活動に最適になるように設計したりなど、とても広い業務領域に関われるようになったことは大きな違いですね。
また、LeanerはSaaS企業なので「顧客の声をプロダクト開発に素早くフィードバックすること」が非常に重要です。
カスタマーサクセスとして顧客に関わりながら、顧客と一緒にプロダクトも事業も成長していけるのは、スタートアップという企業フェーズならではの醍醐味かも知れませんね。
セールスチームの組織創りにはどう関わっているのですか？
Leanerでは、セールスチームの「組織創り」にも携わっています。
現時点（2021/6）でLeanerのセールスチームは5人で、個々人はとても優秀なメンバーが揃っています。
私がこのフェーズでなぜ「組織創り」にこだわっているかというと、今いる5人全員が将来的に事業責任者として引っ張っていける視座で仕事をしていきたい、という思いがあるからです。
支出管理という領域は非常に広い事業領域に成長していくポテンシャルがあります。
新たなマーケットを切り拓いていくために、今のうちに「各々が事業責任者レベルの目線で仕事を行える状態」を創っていくことが非常に重要だと感じました。
まずはセールスチームの「クレド」「バリュー」を策定し、核となる行動指針を定めることで、個人の成長を自動的に促せる仕組みを創りました。
これにより、
1．チームメンバー同士でOpenなフィードバックをしやすくなったり
2．自分が所属しているセールス組織を自信を持って発信できたり
3．自分自身の行動の棚卸や振り返りが簡単にできるようになったり
4．セールス以外のチームにも良いフィードバックができたり
と、組織全体に様々な良い影響が出ています。
組織創りはまだまだ手探りで道半ばですが、「マーケットを切り拓く」ためにはどんな組織であるべきなのか？という観点を常に意識して取り組んでいるところです。
これからチャレンジしていきたいこと
最後に、今後のLeanerでのチャレンジについてお聞かせください！
セールスチームで決めたクレドの中で、「All-In Customer Success」という言葉が特に気にいってます。
これからの時代、売り切って終わりという営業の形はどんどんなくなっていくでしょう。売れるのは当たり前で、そのあと顧客にサクセスしてもらうことの方が圧倒的に重要です。
私は常に「All-In Customer Success」を意識しながら、顧客の成功のためにできることは何でもしたいと思っています。セールスとCSの兼務は引き続き行っていきたいですし、プロダクト開発にも関わっていくことも考えられます。
また、中長期的には「自分で新しく創った事業を率いること」も目指していきたいです。支出管理領域のマーケット自体を大きくし、顧客も成功し、Leanerも成功する、そのようなことに取り組んでいきたいと考えています。
とは言っても、Leanerはまだまだ小さい組織です。
私の考えに共感して頂ける方がいらっしゃいましたら、ぜひカジュアルに情報交換をさせてください！
お気軽にメッセージをお送りいただければと思います！
この記事が、キャリアに悩んでいる人やスタートアップに興味がある人に、少しでも参考になれば嬉しいです！（ぜひスキとシェアもお願いします笑）
Leanerがどんな会社かは、こちらを参考にしてください！https://speakerdeck.com/leaner_tech/leaner-company-profile
