STPのやり方と例 | ビジネス設計

顧客にメリットを影響するために、いかにマーケティング施策を実装していかなければいけないのか。

まずあなたが考えなければいけないこと

❶ どの顧客にアプローチするのか（ST）

どうやってヒトを分解して、どのタイプに的を絞るのかを考えるのが、セグメーンテーションとターゲティングです。

セグメンテーションとターゲティングとは、言葉だけを聞いても分かりにくいです。仕組みを理解していきましょう。

❷ どうやって顧客にメリットを提供するのか（P）

二つ目は、差別化です。差別化とは、絞ったターゲットに特化した商品やサービスに仕上げることです。

市場におけるポジショニングをどれだけ効果的に実践できるか。どうやって、価値を証明して、商品やサービスを買ってもらうかを考えられなければ、商品やサービスを販売できないでしょう。

STPとは？

S：Segmentation セグメンテーションとは？

顧客のニーズやウォンツ別に、顧客を分けることです。

T：Targeting ターゲティング

分けたセグメントの中から、一つに絞ります。これをターゲティングと言います。

P：Positioning ポジショニング

ポジショニングでは、競合を意識しつつ、顧客目線でどの戦場で商品やサービスを展開するのかを考えます。

セグメンテーション

セグメンテーションには４つの軸があります。ニーズとウォンツを考えるために、４つの軸の中から、１つの軸を選ぶ、その軸に従ってセグメントに分けていきます。

地理的変数：文化・地域特性・気候・土地柄などを軸にしてセグメセグメントに分けていきます。

人口的変数：年齢・性別・家族構成・職業・年収を軸にしてセグメントに分けていきます。

心理的変数：ライフスタイル・インドア派・アウトドアは・ポジティブ・ネガティブなどの心理的な状態を軸にしてセグメントに分けていきます。

行動変数：利用頻度：用途・価値観などを軸にしてセグメントに分けていきます。

セグメンテーションの例

あなたがマーケティングコンサルティングになりたいとします。そうなった時に、どうやって市場をセグメント別に分けていくのか？

❶ 人口的変数の職業を軸にしよう。

職業別にマーケティングコンサルティングのニーズとウォンツを考えて、セグメントに分けていく。

❷ 経営者・個人事業主・フリーランスにセグメンテーション

経営者にはマーケティングの知識が深いリーダーシップを取れるマーケターが欲しい。チームマネジメントをして欲しい。

個人事業主は、顧客を集めるマーケティング手法をリードしてくれる人が欲しい。マンツーマンで良い。

フリーランスは、安くマーケティング知識が得られるサービスが欲しい。情報を買いたい。

セグメンテーションは、分けるまでです。この中からどのセグメントに的を絞ろうと考えるのは、ターゲティングの段階です。

ターゲティング

ターゲティングとは、セグメント別に分けた中から選りすぐることです。つまり、捨てる顧客と狙う獲得に分けること。

そして、ターゲティングには３つの戦略があります。

❶ マスマーケティング

ターゲットを主に絞ることはせずに、ほぼすべての人から認知を獲得して、商品やサービスを展開していく手法です。この時にターゲッティングするときの注意点は、少なくとも一つの共通したニーズやウォンツを抱えていること。

何よりもバランスのとれた【平凡さ】が重要。

❷ セグメント別

セグメント別にターゲティングを行うということは、セグメントからターゲットを選び、そのセグメントのニーズやウォンツに沿ってマーケティングを実施することです。

同じ戦場で、騎馬隊から攻撃するのか、それとも歩兵から攻撃するのか。戦力の配置がとても重要な戦略です。

❸ ニッチ

セグメントをさらにセグメントに分けて、細かくした中から、ターゲティングを行うのがニッチ戦略です。ニッチ戦略では、できるだけ細かくしたセグメントから、最も収益性の高いものにターゲットを絞り、商品やサービスを展開していきます。

ポジショニング

ターゲット市場で、競合を分析しつつ、戦い方を決めるのです。例えば、店舗を経営するのか、それともオンラインだけでビジネスを展開していくのか。

必ず顧客目線で戦い方を考える必要があります。シンプルに考えるときに、ポジショニングマップを活用することでよりわかりやすくなります。

ポジショニングの競合優位性

競合よりも圧倒的に異なる強みはなんですか？これを説明できなければ、ビジネスを展開することはできないでしょう。代表的な競合優位性は４つあります。

❶ 安くて良いもの

価格は安いが、商品やサービスは良い。（航空業界、トレーニングジム）

❷ 高くて良いもの

価格は高くて、商品やサービスも良い。（高級レストラン、クラシックコンサート）

❸ 普通だけど良いもの

価格は普通だけど、商品やサービスは良い。（ファストフードレストラン）

❹ 安くて安いもの

価格は安くて、商品やサービスもまあまあ。（ホステル、チラシ、100円ショップ）

STPは絶対に必要なのか？

STPをやらない理由がない。これが優秀なマーケターの考え方です。STPを考えるのは、経営者、ビジネスオーナーであれば、朝ごはんを食べるのと同じくらい、当たり前で重要なことです。

サボるとか、サボらないとか判断することではありません。