良いPMM（Product Marketing Manager）/悪いPMM

SmartHR PMMの佐々木です（@kosasaki7）
PMM組織を運営する実体験から見えてきたポイントをまとめてみました。
※ タイトルは、Ben Horowitz氏の「Good Product Manager/Bad Product Manager」オマージュです。
PMMの詳細については、下記図や過去noteをご参照ください。

1. Be Customer Obsessed

良いPMMは、常に顧客と向き合い、顧客と自社を成功に導くために行動する。顧客に直接会いに行き、能動的に顧客のことを考える時間を作る。テクノロジーを活用し、定量データで正確に把握・説明する。3C（市場、競合、自社）の視点で、開発や経営に対して提言する。

悪いPMMは、プロダクト・事業の都合ばかりに目が向き、内向きな仕事に多くの時間を費やす。顧客と直接接する機会がなく、セールスやカスタマーサクセス等からの間接的なフィードバックに頼りきっている。重要な課題を特定できず、不要な会議や社内説得の資料作りに勤しんでいる。

2. Clarify Roles and Responsibilities

良いPMMは、自らの責任と役割を理解し、周囲に伝え、リーダーシップを発揮する。常にWhy（なぜ）を語り、人を動かす。常に二、三歩先を見据えて優先順位を決める。事業ゴールやKPI達成に向けて、一歩一歩実現する。

悪いPMMは、自らの責任と役割が不明確であり、周囲の指示通りに仕事をする。How（どのように）に目が向き、トップダウンの意思決定やステークホルダーの気まぐれに振り回される。物事がうまく進まないのは、周囲に理解してもらえないからだと不満を言う。

下記図はPMMの責任と役割をまとめた図です。"何が売れるか"が前半の2つ、"どう売るか"が後半の2つに該当するイメージです。

3. Work as a Team

良いPMMは、一人で実現できることの限界を知り、チームで協力して問題解決に取り組む。企画やプロジェクトのタスクを洗い出し、リリーススケジュール全体を管理する。不確実性のリスクに立ち向かい、協力者を巻き込みながら前進させる。セールスやカスタマーサクセス等から積極的にフィードバックをもらい、機能・オペレーションを改善していく。

悪いPMMは、全ての問題を自分だけで解決しようとする。リリーススケジュールの計画が甘く、協力者の巻き込みが後手に回ってしまう。目の前の対応に追われているため、緊急事態に対処できない。協力ではなく、強制でチームを動かそうとする。

Product Marketingは、広義のMarketingに含まれます。SmartHRのPMMは、PMとプロダクトを通じた価値創造を推進し、Marketingと価値伝達において協業しています。

4. Be a Product Evangelist

良いPMMは、未来のビジョンを語る。顧客のユースケースやプロダクトロードマップ、リリース情報のアップデートについて、社内説明会・デモ会、ポータルなどを通じて組織全体への周知を先導、主導をしていく。プロダクトで実現できる世界観・課題の解決策を顧客へ啓蒙する、またその手段を知っている。

悪いPMMは、今できることだけを話す。顧客の成功イメージや中長期的な方向性を見出せていない。プロダクトや会社が主語であり、顧客の認識を組織全体に伝えられない。社外への発信機会が作れていない。

5. Emphasize Release Management

良いPMMは、リリース管理を重要視しており、価値を届けるために様々な工夫をする。マーケティングからカスタマーサクセスまで一気通貫で先回りし、各種コンテンツを作成する。状況変化に応じて、柔軟に判断・対応ができる。
・リリースタスクの推進・協働（お知らせ、プレスリリース、デモ環境等）
・説明会・デモ会などの社内へのリリース情報共有
・訴求コンテンツの企画（記事、動画、ebook、提案資料等）
・販促施策の立案・実行(メルマガ、キャンペーン、セミナー)

悪いPMMは、プロダクトの価値は自然に届くと考えている。ポジショニングやメッセージングのみに注力する。機能デリバリーの銀の弾丸を信じ、効率性を追求し、自らの頭で考えず、手を動かさない。

PMAのレポートでは、PMMの責任は、ポジショニングやメッセージングが 92.6%の次に、85.1%がプロダクトリリース管理、73.8%が営業資料作成など、価値を届ける仕事が重要視されていることがわかります。

SmartHRではPMMを積極的に採用しています。

PMMに興味がある方は、（@kosasaki7）フォローやDMをお気軽にいただければ幸いです。プリセールス支援やカスタマーサクセスと連携したオンボーディング再構築など、様々な部門と連携した新しい取り組みにもチャレンジしています。
次回以降は、Product Marketingの組織やプロダクト・ライフサイクルの段階に応じた役割の考察について書いていきます。