起業のレバレッジ#3 営業資料のレバレッジ
スタートアップの支援で1番多くのケースで、1番時間をかけるのが営業資料の作成、またはブラッシュアップです。
より良い営業資料がいかにレバレッジが効くか、ということを書きたいと思います。
良い営業資料は相手にあなたのサービスの良さが伝わりやすくする
相手がどんなに頭がいい人でも、初対面であなたが言いたいことを100%理解するというのは無理です。特に、あなたが「新しい」サービスを提供しようとしている場合は、その理解度はかなり下がるでしょう。
さらに、言葉だけで理解させるのはもっともっと難しいです。（あなたが話すのがとても得意で、あなたは相手が理解している、と思っていても、相手はまったく理解できていない可能性も大いにあるのです。）
良い営業資料はあなたのサービスが購入される可能性にレバレッジをかけてくれます。
良い営業資料はあなたの代わりに色んな会社でプレゼンしてくれる、あなたの分身になってくれる
あなたのサービスが相手の会社に導入されるには、意思決定者、あるいは意思決定チームに決めてもらい、購入申請を通過する必要があります。
それは話している相手かもしれないですし、相手の上司かもしれませんし、全てを社長が決裁しているかもしれませんし、サービスによっては役員会とか、株主との関係によっては株主にお伺いを立てる必要があるかもしれません。
その際に、あなたが直接プレゼン出来るケースもありますが、そうでないケースも非常に多いです。
その時にあなたの代わりにプレゼンをサポートしてくれるのが、営業資料なのです。良い営業資料を相手に渡せば、相手が社内でプレゼンテーションしたり、決済者が理解するのがグッと楽になります。
リソースというのは起業においてとても貴重なものです。人の代わりに色んな会社でプレゼンしてくれる、そんな都合の良いレバレッジを使わない手はありません。
良い営業資料は紹介を加速してくれる
知り合いにご紹介をお願いする時でも、①簡単な紹介文章を送って興味があるかを確認し、②資料を送付して検討してもらう、という流れが多いです。
その際に①で興味があるのに、②で資料を送ってくれ、と言ったら資料がしばらく送られてこない、という状況だと相手はどう思うでしょうか？
「動きが遅い営業担当だな」と思われるか、「そのサービスは営業資料も準備していない段階（論外）」と思われてしまうでしょう。逆に、超わかりやすい資料を手渡しておけば、紹介はスムーズにいくでしょう。今も昔も、最も効率的な営業は紹介です。良い営業資料はレバレッジとなり、紹介も加速するのです。
良い営業資料はそのままランディングページにもできる
よく営業資料とランディングページで異なるメッセージになっている場合がありますが、基本的には営業資料とランディングページの情報はイコールになっているべきです。順番としては営業資料を作ってからランディングページに転用することをおすすめしています。良い営業資料があれば、ランディングページもよりわかりやすくなり、CVRもアップするのです。
良い営業資料はそのままコンテンツ化もできる
営業資料は営業時に見せるだけでなく、オンラインでコンテンツ化も出来ます。スライド資料をSlideShareにアップしたり、オンライン動画としてアップする事もできます。それにより、顧客候補に購買を促すだけでなく、顧客候補自体を増やすレバレッジにもなるのです。
スライド資料をオンラインにアップ：Slideshare
オンライン商談動画を掲載：商談.TV
良い営業資料にMUSTな６項目
営業資料に最低限必要なのは以下の6項目だ。
１）「全部入りのトップページ」：表紙には、タイトルだけでなくプレゼンをまとめたサマリを入れるべきです。ランディングページにおけるファーストビュー。決裁者によってはこのページしか見ない場合すらあります。ソリューションを一言でまとめ、導入で得られる効果や、他社との違いをシンプルにまとめましょう。
２）「相手の会社の課題」：相手に「そうそう、ウチの会社これ困ってるんだよね！」と言ってもらえるような課題を書きましょう。
３）「その課題を解決するソリューション」：その課題を解決できるソリューションの概要を書きましょう。
４）「サービスの詳細」：３）で説明した内容の詳細を書いていきます。サービスフローやその中で他社と違う部分をピックアップして紹介します。
５）「導入で得られる効果」：相手はあなたの製品・サービスを買うのではなく、導入して得られる効果を買うので、核心のページになります。
６）「導入事例」：他社がすでに導入し使い続けている、ということは何よりもあなたのサービスが素晴らしいということを物語ります。
より詳しい営業資料の作り方とテンプレートについては、僕の以下の記事を参考にしてください。
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