社長がやるべき営業システムの構築 　　 『33話』

こんにちは営業マン社長です。

お盆も終わり、子供たちの夏休みも終わっている地域があると思います。私の子供たちも明日から学校です。色々ありますが、気候だけで考えれば沖縄は陽気はそこまで暑くもなく、寒くもなく、すごしやすいかもしれません。今日は子供と屋上で水鉄砲で遊びました。今の水鉄砲は、後ろにタンクがついていて、背負いながら水かうてるんです。給水の手間が大幅に省かれてしかも威力もあります。子供と一緒に汗を流し、楽しいひと時を過ごしました。

さて、本日は社長の営業をテーマに書きますね。

私のタイトル、営業マン社長ょーは、中小企業の営業業務は社長次第で劇的に変わりますよという趣旨で情報を発信しています。

簡単に言うと、社長が中心になって、営業業務の効率化と改善を行うと言うことです。

⓵具体的なコンサル内容の一部

⓵現場分析

業界における自分たちの立ち位置

⓶強み、弱み

自己認識

③ライバルの動向、業界の将来

外の環境を把握

④基本戦略の決定、

自分たちの強みをいかす営業スタイルの確立

などなど、、、、、

実際にコンサルをする時は、順を追って、自分たちを再認識してから、強みをいかす戦略を立てます。

その中で、行う戦術の一つに、現状の貴社におけるトップセールスマンの情報を皆でシェアして、それを社長と共に体系化して、全てのスタッフにその営業のコツを教えていきます。

営業マンも多種多様で、勢いでいくタイプ、理論的なタイプなど、様々です。しかし、基本のやり方は機会があるごとに改善する必要があります。

長年、社長をしていると、部下との信頼関係が高まることもあれば、部下の方が発言力や実務能力に優れており、パワーバランスが崩れている会社もあります。

そんな時に、コンサルタントが外部から仲介役を担い、部下との情報交換、信頼関係の構築を円滑にまわす役割ができます。

⓶社長に求められる営業マニュアルの構築

もし、御社のトップ営業マンに営業のコツが聞けるのであれば、一緒に営業マニュアルを作ることをおすすめします。

何事も基本があって、応用があります。今、成功している営業マンからコツを聞ければそれに勝るものはありません。しかし、営業と言う仕事は、社内だけの情報だけではなく、外部からの情報を取り入れることで、進化します。

その点、営業コンサルタントは、そのような情報が集約してくる仕事です。業種が違えば、やり方も変わります。アイデアを聞いて、それを御社のオリジナルにアレンジしていくことで、営業力は高まります。

もちろん、社長がトップ営業マンであれば、そのコツを体系化して、部下に基本を教えるマニュアルを作った方が良いです。これにより何よりも誰よりも、社長が自分のやり方を客観的に把握できます。実は教えるよりもこちらの方が本人の営業力が上がるかもしれません。

営業力のアップは、自分の論理的思考の中にあります。まずはやり方を自分で体系化し、それをマニュアルにしてみることで、自分と同じレベルに近い営業マンのコピーを作り出します。そうすれば、営業効率は格段に上がっていきます。

また、営業スタッフの場合も自分の成功事例から客観的に分析し、マニュアルを作ってみるといいでしょう。そして、先輩や自分より上のセールスマンとの違いを分析してみることが、営業力の改善の第一歩です。

〜本日のポイント〜

営業マニュアルを作成する

社長がリーダーシップをとる

他業界の営業を学ぶ

それでは皆さま、本日も営業を張り切って参りましょう。

営業マン社長ょーでした。