Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術　を読んだアウトプット

セレブリックスで本部長として活躍されている今井晶也さんの著書。
SNSでよく見かけるため興味を持ち購入してみた。

Ｓａｌｅｓ　ｉｓ　科学的に成果をコントロールする営業術

■読む目的

・営業スペシャリストの考えを学ぶ。ある分野の営業に特化した人が多いが、セレブリックスの場合営業代行の為品種は様々。なのでより汎用性のある話が効けると思った。
・私も転職して、技術系の人間と訪問というより「営業単独」の業務になっているため、そういった面で自立するためのノウハウや、モデルケースを学ぶ。

■アウトプット

■まず始めるべきは、偶然性や運といった再現性が低い「ファンタジーな要素」で営業成果を高めようとするのをやめること。 頭と時間をかけるのは、あくまで「自分がコントロールできる部分」に絞る
→今、少し成果も出つつあるが一寸先は闇であると感じている。それは商談LTが１～２か月の為。この安定性を高めるには再現性のある部分はどこなのかを常日頃から収集し、その仕事を突き詰める必要がある。

■買う理由は様々でたまたまの要素が強いが、「買わない理由」は毎回明確。
→なぜ採用されなかったのか、これを蓄積する。今は頭の中に記憶させているだけである。
　工数はかかるかもしれないが積み重ねていく必要がある

■計画に対して上手く進捗していない会社に対して
→真正面から否定するのではなく、他社でも困っていること、解決するノウハウがあることを示してあげる。そうしないとお客はすべて自分が周りと比較してどうなのかがわからないため変わりようがない。

■新規顧客の業界についてあまりわからない場合、競合他社や近しい業界の有価証券報告書を見るのもあり
→これは知れてよかった。あまり業界が分かっていない分野の顧客に仮説をぶつけることは非常に難易度が高いが、他社の株主に向けた情報を見て仮説や質問をぶつけることで発言の制度や信頼性が高まる。

■顧客を主語に寄せる際のポイントは「売るもの提案」ではなく「買い物提案」へのシフト。
→売りたいものから顧客選定をするのではなく、常に顧客の欲しいものから製品、ソリューションを提案する

■お客様の発言に100％の共感を示すスタイルだと「イエスしか言わない営業」になり買おうとしているお客様しか注文もらえなくなる。
→自分は今の業界のプロとして、顧客の言いなりになるのは顧客は期待していない。顧客の期待は成果であり、その成果を自分より知っている営業であるためいうべきことはいうスタイルで言ったほうが結果を出せて顧客満足度も上がる。「配慮はするが、遠慮はしない」（顧客との関係性も鑑みる）

■仕事の報酬は仕事
→まずは引き継いでもいい客から任される。そこで成果を出すことで報酬として任せたい客を任せられる。その好循環を生むことが出来ればどんどんスキルも数字も伸びる。

■分業制の進め方。営業の評価はトータルでの評価
→インサイドセールスへの配慮、連携は強くしていく必要がある。
　自分の生産性を上げるためにも必要

■自分が最高のセールスパーソン（課題解決パートナー）としてステージに上がる。

■会える人ではなく、合うべき人と商談する。
→役職者が後で出てくるとなるとどうも委縮してしまう。最初から役職者なら何も思わないが。今の経験が浅いうちに接して失敗するというマインドが薄れている。どんどんアクションをする。
課題解決のパートナーとなるのなら当然ではないか？

■アタックリストのメンテナンスが必要。
→正しい方向、分野のターゲットに働き掛けないと活動は意味がないため
　ターゲット選定の時間は投資として行う

■商談を通して、都度細かく確認をしていく。
　最後に懸念払拭をしていては遅い。また、商談がなくなってから懸念払拭の説明をしたとしても覆らない。好きな子に告白して振られた後にあれこれできる、気を付けると言っても無駄なのと一緒

総評

本書の目的は成果をコントロール売ること。
「たまたま」を極限まで減らすこと。そのため各工程の潜在スキルの言語化がされており、一連の業務を見返し、照らし合わせることが出来た。

明日から出来ることは、自分の営業数字の中でどの部分が自分でコントロールできるのかを常に分析する必要がある。
そうしていくことで自分の工数を自分の影響範囲に使えば生産性や数字の見通しはおのずと上がってくる。