『営業』　売れる人と売れない人の違い。

営業の世界は成果がはっきりと数字として見れるので、その人の実力がどれくらいあるのかがすぐにわかります。

そうすると、売れる人と売れないひとがはっきりと分かれるんですね。

じゃあこの違いは何なのか？っていう話をしていきたいと思います。

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営業と言っても、業界によって話法であったりマーケット開拓手法が違いますが、売れる人はどんな業界でも売れ続けます。

売る商材が変わろうが、マーケットが変わろうが、売れる人は売れるんです。

これはなぜでしょうか？

結論、売れる人は人間の心理をよく理解しているからです。

「購買心理」という言い方もしますが、ネットで検索すればいくらでも出てくるので知っている方も多いと思います。

しかし、今回話すことはそういう小手先のテクニックではなく、もっと根本的なことを話していきたいと思います。

ゴールデンサークルと言って、

皆さんもこれからする3つの質問に答えてみてください。

外側から「WHAT」「HOW」「WHY」の3つのサークルがあります。

外側から考えると、WHAT（何を）は誰でも答えられますよね。

自分が何の仕事をしているのか？いま何をしているのか？

100％誰でも答えられるはずです。

次にHOW（どんな）も答えられると思います。

自分がどんな仕事をしているのか？それはどういう仕事なのか？

ここまでは簡単なのです。

最後のWHY（なぜ）を答えられる人ってなかなかいないんです。

なぜあなたはその仕事をしているのか？なぜそれを売るのか？

売れる営業マンはこれが言えます。

もっと言うと、WHYの質問に答えられるのであれば、売れるようになります。

これが売れる営業マンと売れない営業マンの違いです。

これは脳科学的に言われていることなのですが、

WHATやHOWの情報は、脳の外側の新皮質というところに伝わり処理されます。

新皮質は、「大量な情報や言語、論理的思考、計算」を処理する部位になっていて、「感情」はありません。

なので、どんなに営業マンが商品の素晴らしさを論理的にわかりやすくプレゼンしたところで、お客様は納得しても買うという行動までには至らないのです。

一方、WHYの情報は、脳の内側にある大脳辺縁系というところに伝わります。

大脳辺縁系は、主に「感情」を司る部位なので、ここに伝えることによって行動を促すことができます。

あなたがこの商品を売る理由、今の会社で働いてる理由をお客様に伝えることによって、初めて買う行動まで至ります。

以前書いた、『自己紹介』にもありますが、だからこそ「価値観の自己紹介」をする必要性があります。これがなければ、あなたがどんなに頑張って営業をしても、成果が上がることはないでしょう。

自己分析をしっかりしてから、お客様に伝えてください。

優秀だけど残念な男でした。

それではまた。