【決定版】高"単価"商品＝高"価値"商品。スキル・知識・経験が商品にできない、高額で売れないと思う方へ。
もうあれこれ言わず、
これだけ覚えてください。
高"単価"商品＝高"価値"商品
全てはこれ。
ほんにこれ。
この方程式が成り立ってないから
自分の中に
・自信を持って売ることができない
・自分に高単価商品なんて作れない
・値段をあげたらお客様が付いてこない
お客様の中に
・良いと思うけどお金が…
・なんで、そんなに高額なの…
・詐欺なんじゃないの…
って感情が
グルグルと巻き起こるんです。
高額商品、高単価商品における
最大にして唯一の勘違い。
「高"価値"の理解」
根幹がここにあります。
価格、商品における問題点を
以下で、１つ１つ診断してみます。
１
==========
値段が高すぎて怪しい…
詐欺なんじゃないの…
==========
価格 > 価値となっている状態。
商品サービスに
価値が全然ない、
または
価値に感じないために
お客様が抱く感情である。
価値 ≠ ニーズでもある。
お客様が
・求めているものではない
・解決したい悩みが解決できない
・得たい未来が得られない、イメージできない
と思っている。
「思っている」がポイント。
もしかしたら、実際は
お客様が
・求めているもので
・解決したい悩みが解決できて
・得たい未来が得られる
商品サービスかもしれない。
もしそうだとしたら、
お客様に正しくちゃんと
伝えられていないということ。
正しく伝える
「努力、工夫、責任」をするべし。
２
==========
相場があるからこの値段にしないとダメ。
高い商品にしたらお客さんが離れる。
==========
価値 = ニーズなんだけど
価格 < 価値になっている状態。
お客様の求めているものは
ご提供できているのだけど、
自分の価値に気づいていない状態。
自分の価値を過小評価している。
確かに
「この価格だから来ている」
というお客様もいるが、
それは
あなたの提供内容にではなく
価格に価値を感じているお客様。
あなたや
あなたの商品サービスにではなく
価格を優先するお客様と
今後も
半永久的に死ぬまで
お付き合いしたいかどうか？
という話。
「お客様がいなくなる恐れ」
とは
自分を見ないで
安い価格だから
自分のところに来てくれる、
お客様を手放したくない恐れ
と言い換えられる。
３
==========
高単価で売ってはいけない
困っている人に対して高額とれない
困っている人＝弱い立場だと思ってる
==========
価値の意味と
優しさの意味を
・履き違えている
・理解していない
パターン。
勝手に
お客様を弱者にして、
よりお客様が
弱者になるように
仕向けている。
お客様が
自分の足で歩いていく機会を
お届けできていない。
無自覚な悪魔。
そもそも
弱者とか強者とか
存在しない。
お客様が幸せになるためには
お客様自身の意志、行動が
絶対不可欠。
商品サービスだけじゃダメ。
成果も変化も
最終的には本人次第。
ということも
お伝えすること。
で、そこまでの
手助けをすること。
４
==========
まだまだ駆け出しの身だから
高額なお金を頂けない。
もっと学んで
スキル、実力を
つけてからにしよう。
==========
価値 = スキル = 価格
だと思っているパターン。
ビジネスは
お悩み解決という価値を届けるもの。
その代わりに
対価という価値を受け取るもの。
２つ言いたいこと。
１つ目は・・・
何が価値になるかは
あなたの「姿勢」次第で決まる。
価値とは
あなたのスキル "だけ" で
決まるものではない。
「だけ」と書いたのは
それらにも少なからず、
価値を上げる性質があるため。
ただ、
大きな要因にはならない。
誠意を持って
変化や成果をもたらそうと
どれだけ
お客様に向き合えるか？
お客様の気持ちを汲めるのか？
あなたの「姿勢」次第で決まる。
２つ目は・・・
何を価値にするかも
お客様の「姿勢」次第で決まる。
ということ。
人柄や仕事のやり方ではなく、
とにかくプロにお願いしたい
という
お客様とお付き合いしたいのか？
（そもそも、プロ＝技術力が高い
って思っちゃってるお客様）
一緒に成長しながら
成果や変化を生み出すことや
自分の悩みの解決に向けて
共に歩んでほしい
という
お客様とお付き合いしたいのか？
どんなお客様と
お付き合いしたいのか？
そして、そのお客様は
どこに価値を置くのか？
を理解すること。
＝ニーズを理解すること。
あなたの今のレベルでも
価値を置いてくれるお客様は
存在する。
それを理解しないうちは
自分よがりの理由で
技術を上げていることになる。
お客様のために上げたい
っていうのは、
お客様のニーズを
理解していない証拠。
プロとは
実力のことじゃなくて、
責任を持って仕事を完遂できるか。
だから、やっぱり「姿勢」次第。
もしそれでも
自分のスキル、商品に
高単価をつけられる自信がない、
売れる自信がない。
「自信のなさ」だけが
障壁になっているなら
納得できるように
価値をプラスした商品を作ればいい。
・何度でも修正します、修正無制限
・希望納期よりも早く納品
・成果が出るまでサポートします
・サポート期間を無料で倍にします
etc
僕の考えでは
"実力・自信をつけてからやる" は大損。
人生にそんな時間はない。
時間もチャンスも失います。
実力や自信がつくのは、
一体、いつなのか？
何ヶ月後、何年後？
具体的に言える？
本当に
ビジネスをしたい
＝誰かの役に立ちたい
と思っていますか？
実力や自信が
前に進めない本当の理由ですか？
清瀬和規
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