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【実録】一人目インサイドセールスがやったこと全て(4ヶ月目〜6ヶ月目) #Tacto 6nd note

木村つかさ

自己紹介

はじめまして、木村つかさと申します。
前回のnoteをご覧いただけた方は、こんにちは。

前回のnoteを多くの方にご覧いただけまして、数名の方からはTwitterでDMをいただくことに繋がりました。
少なからずお役に立てたとほくそ笑んでおります。

「インサイドセールス」と「テレアポ」の違いは、業務の自由度だと思っており、前回のnoteと本noteを読んでいただければ、その辺りが伝わるのではないかと思います。

本編

私は今、HiTTO(ヒット)という社内向けAIチャットボットのインサイドセールスの立ち上げを行っております。

HiTTOとは?

  • 社内DX(BtoE)に特化した、AIチャットボット

  • 事前に学習データをインプットした「共通AI」を搭載しているのが特徴(業界唯一)


4ヶ月目〜6ヶ月目も、自身のコンフォートゾーンを抜け出しながら、色々なチャレンジを行いましたので振り返りをしながらつらつらと書いていきます。


4ヶ月目!

(1)ウェブセミナー増量へ

HiTTOでは、月1回プロダクトを紹介するセミナーを実施していましたが、それだけだと、特定の検討フェーズの顧客層しか集客できないため、ウェブセミナーを増やすことに着手しました。

まずは、顧客側の検討フェーズを階段に表現したフォーマットをmiroで作成し、マーケチームと喧々諤々のブレストを実施

ブレスト後は、優先順位付けと企画の大枠を決め、その後はマーケチームに運用を依頼する形で進めてい行きました。

また、「毎月1本は新作を」という目標を掲げ、結果的に4ヶ月目には2本 / 5ヶ月目には3本 / 6ヶ月目には4本のセミナー開催と増やすことに成功しました。

(2)リサイクルフォローの運用構築

社内向けAIチャットボット「HiTTO」はNice to Have な商材のため、検討スパンがどうしても長くなりがちです。
1回商談して、その場で即決なんてことはまずありえなく、1回商談したあとでしばらくしてから受注に進むケースも少なくありません。

そこで一つの考え方として、「初回商談も一つのコンテンツ」と捉えて考えました。

  • マーケチームが主催する、自社ウェブセミナーも、コンテンツ

  • インサイドセールスからフォローしてお渡しする資料も、コンテンツ

  • フィールドセールスが実施する初回商談も、コンテンツ

そう考えると、初回商談後に受注までフィールドセールスが商談を持ち続けるのは、色んな意味でよくありません。

受注に向けた提案活動が一番バリューを発揮するフィールドセールスですから、初回商談後に適切な判断のもと、インサイドセールスへ戻してもらうアクションもとても大事だと考えます。

FS側とすり合わせしつつ、リサイクルルールを策定し、言語化。
その上で簡単にフローチャート図に取りまとめました。

(3)キラーコンテンツの企画と開発

先ほどお伝えしたとおり、社内向けAIチャットボット「HiTTO」はNice to Have な商材ですので、HiTTO社(提供者)側からコンサル営業も必要になります。

そこで、「社内問い合わせ実態調査アンケート」を提供し、回答の集計や調査レポートの作成を無料で提供するコンテンツを思いつきました。

この「社内問い合わせ実態調査アンケート」の開発秘話は、これだけで1本分のnoteになるので、別途詳細を書きたいと思いますが、紆余曲折を経てしたのようなご提案資料を作成し、多くの企業様にご活用頂いています。

◎概要資料(PDF) : https://bit.ly/3Nkw11n
◎ご提案動画(1分)  https://youtu.be/CZ5uAV6w0Ec

インサイドセールスのナーチャリングコンテンツとしての活用を想定していましたが、初回商談後に実態調査アンケートを実施すると商談が進みやすいという効果が出始め、「初回商談時に実態調査アンケートを提案」という流れが型化されていきました。


5ヶ月目!

(1)Lead->MQL->SQL->SAL の自動集計レポート作成

The Model型のビジネスフローではおなじみの「Lead->MQL->SQL->SAL」の各種数値について、必要なタイミングで手作業で集計していましたが、効率化を求め自動化することにしました。

<簡単な仕組み説明>
1)Salesforceで集計用のレポートを作成
2)スプレッドシートで集計用のシートを作成
3)アドオン機能の「Data connector for Salesforce」を使って、4時間毎にSalesforce→スプレッドシートへデータ流し込み
4)スプレッドシート側でピボットテーブルを組んでおいて、自動集計


こちらは、作成月毎の集計

上記以外にも

  • リード作成月 リードチャネル毎の集計

  • リード作成月 × 各月毎 × リードチャネル毎の集計

などなど、様々な切り口で見れるように作り、今月の注力すべきリードチャネルの把握や、インサイドセールスの着地予想などに活用しています。

(2)毎月の必要な商談数の算出(コホートでの計算)

インサイドセールスから供給する商談数の適正値がどの程度なのか?
この辺りは、インサイドセールスを持つビジネスチームは常に試行錯誤されているのではないでしょうか。

もちろん、「えいや!」で決めてなんとなく運用するしかない部分もありますが、ある程度事業計画から逆算して、必要な商談数を算出し、安定供給していきたいところ。

そこで、

  • 必要受注件数

  • FSが保有出来るMAXの商談数

  • トスアップした商談の各フェーズ遷移

これらを加味して、「毎月●件の商談をトスアップすれば良い」というところまで落とし込みました。

(3)HOTアクティビティの中で、成果が出やすい傾向

【実録】一人目インサイドセールスが、最初の3ヶ月でやったこと全て に記載した「ナーチャリングプログラム」によって、HOTなアクティビティを可視化することができました。

そのHOTなアクティビティへ幾度もフォローを重ねていくうちに、「直近のメルマガクリックが多い」リードが、特にHOTだと分かってきました。

・「セミナー集客メールを、送る度にクリックしている」なんて事があれば、電話やメールでセミナー集客につなげられる。

・「メルマガ配信した資料を複数回クリックしている」場合には、直近で社内問い合わせ業務に課題を持っている(社内でそういった議論が出ている)ことが多い。

HOTなリードを検知する仕組みの構築については、↓をご覧ください。



6ヶ月目!

(1)簡単シミュレーション爆誕

3ヶ月目の取り組みとして、「社内問い合わせ実態調査アンケート」を開発したことはすでにお伝えしましたが、もっとカジュアルな診断テストを作って、検討フェーズが若い層にもリーチしていこうと考えました。

そこで作ったのがこちら。

◎【1分で回答】簡単シミュレーションはこちら
https://questant.jp/q/chatbotkantanaisyoushindan

回答してもらうと、↓のような簡易的なシミュレーションを作成してお送りします。

デザインはマーケチームにもお手伝いいただきました

定期的にメルマガで配信すると、一定数リアクションをいただけ、ISによる個別ナーチャリング対象となります。

(2)ようやく受注しやすい商談が見えてきた

過去の受注を様々な切り口で分析していたところ、「初回商談が◯◯◯◯なら受注しやすい」ということが見えてきました。

逆算して、受注しやすい商談を重点的に創出できるよう、MQL定義の見直しを実施し、セミナーやコンテンツ、インサイドセールスのフォローリストも見直しました。

※◯◯◯◯の部分はnoteには記載できないので、気になる方はぜひ個別にTwitter( @t_twio )でDMをください

(3)マネーフォワードグループのインサイドセールスナレッジシェア

もうマネーフォワードグループも大所帯となり、インサイドセールスだけでもかなりの人間がいます。

そこで以前から構想していた「マネーフォワードグループ内のインサイドセールスナレッジシェア」についても着手しました。

元々私はマネーフォワードで3年間インサイドセールスをやった後、社内チャレンジして、今のポジションにおりますので、すぐに賛同いただける仲間も見つかり、社内イベントと言う形でナレッジシェアを実施しました。

年代がバレるオマージュですね。。

3名のパネリストによって、

前半 :各本部の特徴やKPI、ドヤりポイントの共有
後半:パネルディスカッション

という構成で開催し、30名近く参加いただけました。

マネーフォワードグループの全部署(チーム)のインサイドセールスから登壇してもらおうと思っているので、こちらは継続して開催していく予定です。

今回もつらつらと書きました

文章だけでは伝わりづらいので、キャプチャも多めに載せましたがいかがでしたでしょうか?

私と同じ様に一人目インサイドセールスとして奮闘中の方、これから一人目インサイドセールスとして活躍する方、それ以外にもインサイドセールスに関わる全ての方にとって、何かしら参考としていただける内容が含まれてましたらこの上なく嬉しいです。

本当はもっと具体的に書きたい内容もありましたが、一部マスキングしていますので、「もっと知りたいよ」という方は個別にTwitter( @t_twio )でDMをください。

それではまた、次のnoteでお会いしましょう。

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