【ナレッジ共有】HOTなリードを特定して、商談創出した話
自己紹介
こんにちは、HiTTO株式会社で一人目インサイドセールスをやっている木村つかさです。
これまで2本、noteを執筆させていただきました
3本目は、Salesforce × Pardot × スプレッドシートの組み合わせ技で、HOTリードを特定する方法を解説したいと思います。
インサイドセールスに関わる皆様にとって、少しでも参考になる情報となればとても嬉しいです。
✅「Salesforceを使っているけど、Pardotは使っていないよ」という方
→ MAツールを使っていれば、汎用的に活用いただける内容かと思いますのでぜひ読み進めてください
✅「これからSalesforceの利用を検討しているよ」という方
→Salesforceの活用イメージの参考にしていただける内容かと思いますのでぜひ読み進めてください
⛔️「テレアポのリストが作りたいよ」と思っている方
→ごめんなさい、今回のnoteはおそらくお役に立てないです
インサイドセールスのお仕事で大事なこと
これはたくさんありすぎて全部列挙したらnoteが終わらないですが、その中でもTop3に入るくらい大事なことといえば、
「どうやって（HOW）」アプローチするか、よりも「どこに（Wher）」アプローチするかの方が大事
だと思っています。
必要としていない人にいくら素敵なトークをしても、迷惑がられますよね。
逆に、必要としている人に、拙いトークをしても、それは歓迎されたりします。
つまり、そういうことだと思います。
よって、私のスタンスは、「必要としている人」へフォローし、「必要としていない人」へフォローは控えるということになります。
もしあなたがこの命題を与えられたとしたら、どのように解決しますか？
ここからは、私なりの解決方法をつらつらと書いてみます。
前提
MAツールのPardotは、大まかに言うと
メール配信機能
開封、クリックのトラッキング
特定のHPへ往訪された方をトラッキングする
という機能があります。
さらに、2と3をSalesforceへ（ある程度）シームレスに連携させられます。
以上を前提に以下のようなことをしました。
サマリ
1）Pardot → Salesforceへデータを渡す
2）Salesforce → スプレッドシートへデータを渡す
1）Pardot → Salesforceへデータを渡す
https://note.com/hitto_inc/n/n5667f41eee46
先日書いたこちらのnoteにも少し書いた部分になりますが、今回のnoteではもう少し詳しく書いてみます。
Pardotからメールを配信する設定画面には、「完了アクション」という項目があります。
メールを開封 or メールをクリックした際に、Pardotが様々な挙動を取るように設定させることが可能ですが、今のところはシンプルな運用を心がけているので、以下の様に設定しています。
【実際に設定した内容】
トリガー：メールをクリック
挙動 ：Pardot → Salesforceへデータ連携し、SalesforceのToDoを作成
ポイント： 件名に、「いつのメール」に「どういうリアクションがあったか」ということが分かるように記載します
メールへのリアクションだけでなく、特定のウェブページへ訪問頂いた際にも、SalesforceのToDoを作成することが可能です。
以上の設定を行った結果、Salesforce側で以下のようにリードごとのリアクションを把握することが可能になります。
最終的にHiTTOがお役に立てそうな層にターゲティングした内容でメルマガ、メールマーケティングを配信することで、リアクションが多い方へ優先的に必要な情報提供をお渡ししにいけます。
2）Salesforce → スプレッドシートへデータを渡す
しかしSalesforceのレポートにも限界があり、この状態だと、直近のリアクションの把握はできるものの、各リードごとにどのようなリアクションがあったのかを把握することが難しくなります。
その辺りを解決しに行くために、今回はスプレッドシートの活用を行います。
Googleスプレッドシートの無料アドオン「Data connector for Salesforce」を使います。
Data connector for Salesforceは、Salesforce上のレポートやレコードデータをそのまま任意スプレッドシートへ抽出することができます。
※詳しくはこちらからご覧ください。
データ量も多いので、ピボットテーブルで作成しました。
縦にリード、横にToDoの件名で表現すると、このようにスッキリします。
メルマガクリック、もしくはHP訪問の数が一定以上のリードだけを表示することで、HiTTOを必要としていただける確率が高いリードへのアプローチを実現させます。
ここまで来たら、ポイントが高いところへフォローしたくなりますよね。
実際私もそうしました。
確かにこの仕組みを使わず、無闇矢鱈にフォローするよりは格段に、連絡した相手のリアクションは良好です。
しかし、なかなか「今ちょうど気になってたんだよね」という方にめぐりあいません。
ポイント
どうしたものか、といろいろ試した結果
↓
↓
↓
↓
↓
見つけました。
以下に当てはまる方は、「今ちょうど気になってたんだよね」の確率が高いです。
最近、メルマガやセミナー集客メールを連続してクリックしてくれてる
今まで全然リアクションなかったのに、突如メールのリンクをクリックしてる
過去に商談し、前に進まなかったリサイクルフェーズのご担当者が、上記に合致したので、連絡したところ、その場で見事商談創出となりました。
salesforce × pardotでhotリアクションを検知する仕組みを作り、3ヶ月ほど地道にメルマガやメールマーケを続け、本当にhotなリアクションの傾向を掴みつつありました
— 木村ツカサ / 一人目インサイドセールス (@t_twio) July 28, 2022
本日、その傾向に基づいてフォローし、リサイクル復活出来たこの気持ちを、なんと表現すべきか分からないです#嬉しい
結び
いかがでしたでしょうか。
長文となってしまい、少し冗長な部分もあったかもしれないですが、このnoteがどなたかの参考になり、すこしでもより良い購買体験を生むとしたら、それ以上に嬉しいことはありません。
まだまだ、書きたいことが沢山ありますので、「いいね」があるとモチベーションになります。
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