vol.2　営業活動がうまくいっている企業の特徴とは？

こんにちは。BtoBマーケティング コンテンツ コンサルタントの宮﨑晃彦です。2019年8月に『 ［デジタル＋オフライン］ BtoB企業のためのマーケティングコンテンツ制作ガイド』を出版。前回のnote記事では、なぜ私がこの本を書いたのか、というお話をしました。

今回は
・営業活動がうまくいっているBtoB企業
・うまくいかないBtoB企業
の違いについてお話します。

■営業活動がうまくいっているBtoB企業、３つの共通点

A.　経営者から現場担当者までが「マーケティング」の必要性を正しく理解 し、目的を持ってツールを導入・活用している

B.　「コンテンツ」と呼ばれる商談時に必要な営業情報の制作と発信を、 しっかり計画的に行っている

C.　その制作は適正な予算をつけて、専門のパートナー企業に「アウトソー ス」している

 このA ～ Cのいずれかができていないと、見込み顧客に正しく訴求できず、また、一過性の取り組みになってしまい持続できない、という事態に陥ります。

そして、BtoB企業が売り方改革のためにBtoB「マーケティング」 の考え方を理解し、あるいは組織化して、デジタルツールを導入して、い ざ実行、となった際に必ずぶち当たり、行き詰るのが「営業情報発信＝コ ンテンツ」です。逆に、うまくいかない企業に共通していることは…

■営業活動がうまくいっていないBtoB企業、３つの共通点

D.　経営層が過去の成功体験にとらわれ、あるいは誤解していて「マーケ ティング」の必要性を理解していない

E.　場当たり的に「営業情報＝コンテンツ」を制作、発信している、あるいは まったく発信できていない

F.　費用をかけたくないと内製にこだわり、質の低いコンテンツを作り、量 産できず現場で活用できていない

E・Fの「営業情報発信＝コンテンツ」については、多くのBtoBマーケティ ング関連書籍やセミナーでは必要性こそ説かれていますが、「どうやって 作ればよいのか」「どういうタイミングで、何を発信すべきか」といった 情報が極端に少ないのが実情です。

また、Web上で展開されるデジタル（オンライン）コンテンツに関する情報ばかりで、商談現場や展示会、セミナーなどで配布されるオフラインコンテンツに関する情報はほぼありません。オフラインコンテンツは効果測定が難しいため、“マーケティング視点” からすると邪魔者扱いなのです。しかし、実際のBtoBでの商談において、オフラインコンテンツの 存在感と重要性は、無視できるものではありません。このギャップもまた、BtoBでマーケティングがうまくいかない理由の一つです。

私の書籍でご説明するBtoB企業の“売り方改革” は、そういった従来型のマーケティングでスルーされてきたコンテンツの作り方と、意図的に無視されてきたオフラインコンテンツの扱い方も含めて、マーケティング思考の本質を理解し、効果的なコンテンツ（営業情報発信）を効率よく作成 していくための手法を解説しています。

次回は具体的なコンテンツ制作に関してお話します。

ーつづくー

［デジタル＋オフライン］ BtoB企業のためのマーケティングコンテンツ制作ガイド