体育会系新卒マーケターが呟く、熱いマーケティング日記。#16
おはようございます！
今日はSaaS・インサイドセールスに関する内容多めにまとめてみました！
今日もやるしかない🔥
①BtoBマーケティングにまつわる4つの理想と現実
プロモーションが上手 → 顧客数が増える ＝△
LTVが高いプロダクトがある
→ CACにコストをかけられる
→ 積極的なプロモーション活動を展開できる
→ プロモーションが上手に見える
→ 顧客数が増える
大前提として、「どれだけマーケティングに強くても、プロダクトが良くなければ売れない」ということが書かれてる。
マーケティングは大事だけど、そもそものプロダクトがどんなものかはもっと大事。とはいえLTVを上げる変数は色々ありそうなので、プロダクトだけでなく他のCSの活躍など様々なソリューションをもってどれだけLTVを上げるか（解約率を下げるか）はSaaSの永遠のテーマっぽいなぁ。
②バルミューダの魅力をジョブ理論で分解してみる
機能しか提供できない解決策はたやすく解雇される。一方で感情的および社会的側面が深くかかわる解決策は、解雇されにくい。現状にいくら不満があり、新しい商品がいくら魅力的でも、何かの雇用へと引っぱる力が、ためらわせる力よりも大きくならないかぎり、人は新しいものの雇用を考えようとしないのだ。書籍・ジョブ理論より引用
ジョブ理論の整理
・顧客は、
・特定の状況において、
・3つの課題を解決して、
・自分自身が描くゴールを達成するために、
・ブランド（プロダクトやサービス）を雇用する
ユーザーに愛され続けるためには、機能的なジョブだけでなく、感情的なジョブや社会的なジョブを合わせて解決することが重要。
③Instagram、ストーリーズに「コラボ」機能をテスト開始 複数アカウントで共同投稿が可能に
「コラボ機能」かぁ〜
この機能によって、より「シェア」の側面が強くなる。
「1人での発信」→「みんなでの発信」になることでより発信に対するハードルは下がり、Instagram全体のUGCが増えることになると思うけど、まだあまり意図がわからない。笑
④SEOと文字数の関係とは？成果を出すために必要な意識改革
文章量はSEOに直接的に関わってはいませんが、文章の長いコンテンツはユーザーにとって有益な情報が網羅されているため上位表示されている事実があるのです。
なるほどなぁ。SEOの文字数が重要な理由は、直接的にSEOに関係するからではなく、有益な情報の網羅性を判断するための一つの指標やったんか。理解！
どれだけユーザーの検索意図を捉えて、網羅的なコンテンツにできるか！
■SaaS/インサイドセールス編
⑤SaaSビジネスを加速させるSDR（インサイドセールス）の役割
•0 → 1 を作る役割
マーケが創出した顧客接点へアプローチし、顧客の課題を顕在化・具体化させてSmartHRの検討フェーズに移行させる
•1 → 2 、 2 → 3 、 3 → …… と前に進める役割
クロージングと協力して、顧客の検討フェーズを前に進める
• 全社のアウトプットを最大化する役割
マーケ、クロージングの状況にあわせて全体最適で行動を変える
インサイドセールスを初めて1ヶ月ほど経って思うことは、「インサイドセールスってめちゃくちゃ難しいし、深いし、おもろい！」ということ。
各部門の役割を分けたTHE MODELだけど、どれだけそのラインを曖昧にしてインサイドセールスが活躍できるかが大事だなぁと。
⑥インサイドセールス組織を選ぶうえで見るべき3つのポイント
インサイドセールスの仕事をリードマネジメントと呼ぶのは初めて聞いたのでなるほど〜と。
マーケティング部門が最高の顧客コミュニケーションを実現してくれているうえで、そのパスを受け取れるインサイドセールスは本当に恵まれているなと感じます。
本当にその通りで、今は十分な数のアーリーアダプター層がハウスリードを占めている。沢山の良質なリードを生み出してくれるマーケティングの方には本当に感謝です。
でかいプロダクトにしたいなぁ
⑦インサイドセールスの少し先の未来を妄想してみた
インサイトセールス（Insight Sales）という言葉は以前からありますが、「顧客がまだ気づいていない課題を見つけてあげてニーズを喚起し、顧客の合意形成をつくる」ことができる営業のことです。顧客がすでに気づいている課題に対して解決方法を提示するソリューション営業とは違います。
デジタルのツールが発展してマーケティングやナーチャリングができるようになってきたものの、「人」だからこそインサイドセールスに発揮できる価値がある。
「インサイトセールス」という言葉はまさしくだと思った。お客様がそもそも気づいていない課題があるという前提で、そこを見つけて解決に導くきっかけを作るのがインサイドセールスであり、インサイトセールス！
⑧SaaSスタートアップの営業が陥りがちな３つの穴
1：会社やプロダクトへの想いが強すぎて常に主語が売り手になっている
→お客様をを主語に。お客様のビジネスのゴールを意識できているか？
2：特定業務領域の課題解決型の営業活動になる
→お客様企業の課題解決に視点を置く。
3：The Model組織の『形』から入っている
→形からではなく、自社に合わせて柔軟に形態を考える
ものすごく共感。想いが強くて主語が売り手になったりすることが自分にも言える。
常に守護は相手であり、お客様ですね。
⑨SFAは面倒だから使いたくないという営業の方へ
SFAの役割
①重要なタスクに集中してもらうために雑務から解放すること
②プロセスの合理化によって常に最適な行動ができるようにすること
③マネージャーがプロセスを確認し異常と課題を発見できるようにすること
データがどんどん綺麗に溜まっていくところはSFAのすごかいいところだと思う一方、まだまだ使いこなせてないですね〜
SFAが活用できる人材の市場価値が高いのは驚きだった！
#使いこなすしかない
⑩強いSDR（IS）になるために必要な要素をまとめたよ
①行動量を担保できる
②顧客を理解している
③プロダクトを知っている
④SFAを使いこなせる
間違いない。シンプルだけどここに集約されているんじゃないかと思った。
インサイドセールスでの「量と質どうするか問題」はよくあるけど、「当たり前の基準を上げ続け、量も質も担保する。」というのはめちゃくちゃ納得。
思考あるアクション量を増やす！
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