元キーエンスのトップセールスが実践していた営業メソッドとは？※ノウハウ大公開します！
2016年に株式会社キーエンスに入社
営業職として採用ながらも本社の販促系の事業部にアサインされ2年の本社経験を経て営業へ異動
2018年度上半期の営業成績は全国3位
2018年度下半期の営業成績は全国トップ（当時の販売台数は事業部レコードと聞いてます。）
2019年6月に株式会社キーエンスを退社
3年というキャリアを短いという人もいますが僕の場合キーエンスという会社へ
①キーエンスの経営メソッド、本質を学ぶ（本社で存分に経験させてもらい学ばせてもらいました）
②まるっと営業全般を学び、その環境で結果を残す（3年目にあたる2018年度で達成）
③起業のための軍資金を貯める（細かくは公開控えますが退職時点に現金のみで1,000万円以上はありました）
この3つを得るために入社時全項目を達成できたという点から独立しました。
ただ、よく言われることがあります。
『なぜたった3年で、且つ営業キャリアとしては1年でトップセールスのタイトルを取る事ができたのか』
もちろん秘訣はあります。
今回はそれを2つのテーマに絞って公開しようと思います。
※ノウハウなので完全公開ではなくてすみません！笑
（メーカー営業の方はほぼ100%で生きる内容だと思います。）
前提情報としてどんな環境下で結果を出していたのかを説明しておくと、営業として配属された担当エリアは新潟県でした。
はっきり言うと売り上げも伸びておらず、また市場規模もかなり限定的で下位から数えた方が早いくらいに売り上げが伸び悩んでいたエリアでした。
また、特に冬になると豪雪エリアということもあり冬場はアポ数もかなり限定的にならざるを得なく一日３アポ訪問に回ることができればベストです。
（一方、首都圏や大阪などは一日5〜６アポは可能ではないでしょうか。）
また、僕が販売していた商品は測定器です。
対象物のサイズをミクロンという単位で精度良く測定するための機械です。
①地域特性を理解
新潟という地域はどんな国民性を持った地域なのかをまず理解しようとしました。
理由としては地域ごとに必ずお客様の特色があります。
大阪は『いかにコスパがいいのか』
名古屋は『トヨタ含む自動車関連企業への導入実績』
長野は『いかに細かい、微小な対象物に対して精度がどの程度出るのか』
東京は『いかにその機械の信頼性が高いのか』
などです。
その点、新潟というマーケットは『いかに同業他社、あるいは近隣企業での導入事例があるのか』というのがテーマとしてありました。
具体的に同業で、あるいは近隣企業ではどのような用途で、どのような測定をなぜこの機械を使って実施しており、その結果どのようなポジティブなインパクトが期待できるのか、というトークが非常に有効でした。
これはなぜか？
理由として考えられることとして新潟という地理、マーケットは非常に日本の中でも県としての面積が縦長に広く面積も広大な土地です。
また、農業も盛んなため農業地も広いです。
その中にポツンと工場や会社が点在しているイメージです。
首都圏のように密集して工場がすぐ先に隣り合わせで存在しているというのは珍しいです。
そういう点からも情報の流動性が悪く、営業が持ってくる鮮度の高い情報には非常に敏感且つ興味を持たれます。
まさに隣の芝は青く見える状態です。
②営業対応のスピードと精度
メーカー営業だとお客様の叶えたいニーズを叶えられるのかどうかがキーポイントになります。
よくお客様からは宿題を渡され、それが実施できるかどうかという『ワークテスト』というものがありました。
その点において、いかにスピード早くお客様の実現したいことを実現できるか否かを明確にするスピードが案件や商談の代謝を凄まじく上げます。
大体普通の営業マンは当日商談で宿題をもらった際には翌日会社に帰ってきて時間があればテストしてみる。
時間がなければ週末出勤してか、どこかで時間空いたらやっていこうくらいのスピードだと思います。
ただ僕の場合は、宿題を受けた商談当日のその日の戻ったホテルでテストを実施し、翌朝には商談先のお客様へアウトプットしてできるか否かの回答をします。
このメリットとしては、
・相手の期待値を超えるスピードのため信頼を勝ち取れる
・テスト結果として可能だった場合に前日の流れから温度感の高いままクローズに入ることができる
・テスト結果がNGだったとしても信頼を勝ち取れているという点から紹介や違うテーマでの問い合わせを受け取れ可能性の連鎖が発生する
というものが挙げられます。
逆に遅かった場合は客先の温度感も下がり、且つ他者の提案を受けられてしまう可能性もあります。
以上が2つに絞ったメソッドになります。
まだまだ伝えきれていないことはありますがまずはこれを実践するだけでも結果は出てくると思います。
営業は科学すればするほど再現性が上がります。
その再現性をいかに高められるかが営業としての能力差になります。
『一発屋』にならないためにも楽しみながら自身の営業を科学してみてください！
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