売らなくてもモノが売れるテンプレ

こんにちは！タイトルを見て「え！そんなものがあるの！？」知りたい！と思った方も多いことでしょう。

しかし、あなたが営業に関わる方だった場合はすでにご存じのことと思います。その単語自体知らなくても優れた営業マンであれば自然とこの順序でお話をしているのでしょうね。

その魔法のようなテンプレとは・・・「SPIN」と呼ばれる話法です。

SPINとは？

SPINとは、
・Situation
・Problem
・Implication
・Need Payoff

それぞれの英語の頭文字を取って名付けられた営業における質問・トークの順番を表しています。「SPINの法則」や「SPIN話法」として学んだり聞いたことがある人もいるかもしれませんね。

なんと、このSPIN話法を使えば売らなくてもモノが売れるようになるらしいです。

そんなバカな・・・と、当然僕も思ったのですが確かにこの順番で話されると購買意欲を掻き立てられるんですねぇ。

1つずつ、その要素を見ていきましょう。

状況を問う「Situation」

SPIN話法では、まず初めにお客様の現在のお悩み・状況を聞く質問を投げます。目的は「お客様にお話していただくこと」だそうな。

人間は自分の口から発したことならば自分のことだと思って真剣になりますからね。

例）今の歯の状況はどんな感じですか～？痛みとかありますか～？

問題提起「Problem」

お客様がお話してくださった状況から考えられる問題点を質問していきます。

・その場合、○○のような不都合がありませんか？
・××のような問題が現在あると思うのですが。
・似た状況のA社では△△なことに困っていましたが御社では？

などです。ここでも、「お客様にお話していただく」のが鉄則だそう。

例）パッと見た感じ、スキマがあるので歯に食べ物が挟まりますよね？
　　→はい、と答えさせる

危機感を感じてもらう「Implication」

Implicationは、お話してもらった問題を放置しておくと大きな問題に発展しますよ！ということを示唆するフェーズです。

問題自体はすでにお客様の口からお話してもらっているんで、確かにそれが大きな問題へと発展するとわかったら改善したくなってそわそわしてきそうですよね。

例）この歯並び放置しておくと5年くらいで歯がボロボロですよ～

動いてもらう「Need Payoff」

最後のフェーズは、動いてもらうための質問。

プレゼンや営業の目的は「伝える」ことではない！というのは最近学び目からウロコでした。その真の目的は「動いてもらう」ことだと。

確かに、営業にしろプレゼンにしろ何かを感じて実際に行動してもらわないと聞き手の状況は変わりませんからね。営業であれば商品を買ってもらうことでお客様の状況が良くなる。プレゼンであればインスピレーションを受けただけでなく実際にチャレンジして初めて聞き手の人生が良くなる。

当たり前と言われれば当たり前なのかもしれませんが、ついつい忘れてしまいます。

というわけで、最後の質問はお客様に動いてもらうために「今これをやっておけば状況は良くなりますよ」ということが伝わるように質問を投げろと。

そうすれば向こうから「聞かせてください」と言ってくるだろうとのことです。

僕も早くこれをマスターして良い提案ができるように・・・頑張ります！

あ、今回はこんな学び記事書いてしまいましたが普段はマインドフルネスのことについて発信しているのでよかったらチェックしてね
https://linktr.ee/kevin.meisou