＃２５　「営業力」という言葉の曖昧さ

「営業力」

この言葉、営業職経験者なら一度は疑問に思ったことがあるのではないでしょうか。私も営業職４年目に突入し、この言葉の定義について、改めて考えさせられています。

ある時、年収ランキング不動の１位、キーエンス出身の方のこんな記事を見つけました。

「よくも悪くも、キーエンスでは営業スキル『のみ』が磨かれました。テレアポから商談まで、絶対的な対人能力への自信はあるものの、資料作りは販売促進部頼り。販促ツールもグループがお膳立てしてくれます。20代後半で持つべきITスキルなども身につけることができなかったのです」

出典：https://toyokeizai.net/articles/-/341528?page=3

この文章を見たとき、正直安心しました。
世間でエリート扱いされている営業マンでも、自分自身に汎用性が無いという悩みや焦りを持つんだな、と。

同時に、疑問を持ちました。

「組織や扱う商品によってブレない、本当の意味の”営業力”って何だろう」と。

現時点での、私なりの答えが以下です。

■「営業力」とは、「夢を提供する力」である。

「夢」＝「気づき」に近いです。ただ、少し違う。

まず、営業職における共通項ってなんだろう？
ここから考え始めました。

アプローチ→準備→商談→クロージング→受注→フォロー

アプローチ方法はさまざま。（反響型なのか、こちらからなのか）
準備も商品によりけり。商談内容も同様に。
受注からフォローの内容や期間も、商品により異なる。

”クロージング”か？

クロージングの状況を想像する。商談先で、クライアントが悩んでいる。
そして、最後にクライアントから浮かぶ判断基準。

「この人になら、自分のお金／未来（時間）を任せられるか」

この最後の一言に、後押しが出来る材料こそが、

「夢を提供出来ているかどうか」
ここに尽きるのかな、と思っています。

良い商品なんて、調べればいくらでもある。
商品説明営業マンは、腐る程いる。
情報なんて、山ほどネットに存在する。

ただ、「夢」はその場にしか生まれない。

クライアントの経験・考え方・価値観・悩み。
それらを汲み取り、そして「夢」を提供する。

「気づき」では、弱い。「夢」
自分のお金／未来（時間）を、失ってもいいと思わせられるだけの、「夢」

　「夢」　与えられてますか？

ニコラス