【5】BtoBの商談で話すときの「３つの軸」

こんにちは。KAZUYAです。
本日は、商談で話すときの「3つの軸」について
お話をしていきたいと思います。

※これはお客様が株式会社であることを想定

「3つの軸」

①売上向上
②生産性向上
③従業員・顧客満足度の向上

この３つです。
どんな営業マンもほとんどがこの３つに当てはまる
提案を、何かしらしたいのではないでしょうか？

そう、これは
株式会社が掲げるべき
最大のテーマ３選に匹敵する内容なのです。

あなたのサービス・商品は
何に匹敵しますか？
何を向上させるのに突出してますか？

ここを明確にしてあげると、

上記①②③のどの分野において
どんなテコ入れをして
何を改革すればいいのか

すぐに明確になり、
上申もしやすい話になるでしょう。

営業マンとして、

①売上向上
②生産性向上
③従業員・顧客満足度の向上

この分野を、株式会社は極める使命があると
話ができることだけでも、
企業にとっては価値のある
話になるのではないでしょうか？

経験上、この話をして
「あー生産性ばっか考えてたな。」
「従業員の働きやすさばっか考えてた」

こんな声をお聞きすることがほとんどです。

社外から企業の成長を願う営業マンとして
まずはこの３つを押さえ、
話ができる営業マンになりましょう。

そして、細かい話になりますが、

①売上向上

ここに課題があり
困っているお客様に対しては
以下３つの項目を極める話ができます。

１　案件数増加
２　受注率増加
３　案件単価向上

この３要素のうち、どこに着目して
優先順位をつけてやっていくことが
お客様にとって最善なのか。

ここを考えていきましょう。

こんな簡単な因数分解ですが初期の提案の際や、
お客様とのディスカッションの際は、

・どこに着目した話なのか
・優先順位は何か
・取り組む内容は何か

こんな部分がシンプルに考えやすくなります。

ぜひ皆様も、株式会社の最大のテーマ

①売上向上
(因数分解)
　１　案件数増加
　２　受注率増加
    ３　案件単価向上
　
②生産性向上
③従業員・顧客満足度の向上

この話を引き合いに出し、
お客様とディスカッションを進めてみてください！

信憑性が一気に上がり
なくてならない存在になれるかもしれません。

ちょっと今日は書きすぎたかな。

かずを。