お願いします。読書会に来てください。
川口市出身の自称読書家 川口竜也です！
かれこれ1年半近く読書会を主催しているだけあって、ありがたいことにリピーター様も増えてきた。毎月定期的に参加してくれる人がいるのは、イベントを続けていく上で心理的に支えになる。
とは言うものの、毎回同じ人が集まるようでは、読書会としてもマンネリ化しかねない。リピーター様はありがたいことではあるが、継続的に続けていくためにも新規開拓は欠かせない。
会社も同じことで、新規開拓するからこそ売上が上がる。既存客は売上維持に必要なことではあるが、今まで以上の売上アップを目指すのならば、新しい顧客を探さねばならない。
いわゆる、営業活動である。読書会に行きたがっている見込み客を獲得するためにも、人が集まる場に出ることは重要である。
かつてテレアポに挑戦して失敗した経験もあるし、根がコミュ障であるがゆえに、最近はめっきり人脈づくりの場に出なくなった。
リピーター様の数も多いし、イベント告知サイトで宣伝もしているけれども、やはり人が集まる場に行って読書会の良さを伝えるのが一番手っ取り早い。
そんなこんな先日、渡瀬謙さんの「"内向型"のための『営業の教科書』」大和出版 (2020) を会社で借りた。テレアポ時代の嫌な思い出が頭によぎりつつ、これも読書会を盛り上げるためだと紐解いた次第。
営業というと、いかに自社の製品やサービスを買ってもらう（私の場合は、読書会に来てもらう）ことに重きを置いてしまいがちである。
だが、そういう腹積もり・思惑は必ずバレる。結局自分のためかと相手に思われたら、どんなに良いサービスであっても警戒されてしまう。
テレアポ時代も、ちょっとした言葉遣いや表現で、簡単にバレたように。
そもそも、著者も述べているように、まずは見込み客を慎重にリサーチするのが先である。単純に言うと、読書会に行きたがっている人が集まる場に行くのがもっとも新規開拓しやすいと言える。
出版社や書店が企画・運営するイベントとか、それこそ他の読書会に参加している人と仲良くなるのが手っ取り早い（もっとも、お客を奪うことになるため大々的には言わないようにしている）。
また、営業マンは「お願い」してはいけないという。お願いは自分本位の考え方である。
自分の売上げを伸ばすためにお客さまに「買ってください」とお願いしている。来るたびにお願いばかりしてくる営業マンを、お客さまが歓迎するわけがありません。
これは読書会に限らず、人とコミュニケーションを取る上で重要なことであろう。
時には周りの力を借りるためにお願いすることもあるかもしれないが、毎回お願いばかり、してもらいたいという前提でいる人を、あまり歓迎したがらないだろう。
著者としては、内向型の方がその気持ちをよく理解しているからこそ、お客さまに対して誠実に、丁寧に対応できるという。
営業と言っても外向型のフリをする必要はないし、むしろ、外向型向けの営業方法が必ずしも正解とも限らない。
少なくとも、求めていない人に求めているものを提供することが、営業の大前提である。
決して「お願いだから、読書会に来てください」と説得しようとしてはならないのだ。本記事のタイトルのように。
でもこうやってリンク貼り付けることも、一種のお願いのようなものだけれども。とは言え単純接触効果からしたら重要なことだなと、最近真剣に考える次第。それではまた次回！
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